爱华网接触过许多中小白酒企业老板。
虽然不少老板表现得雄心勃勃、意气风发，但其企业生存状态都不理想。
通过一番了解发现，其实原本问题是可以避免的，他们过分注重了产品工艺和企业文化层面，而恰恰忽略了围绕市场需求展开的营销提升。
要明白，就白酒来说，你想卖什么和消费者到底想买什么有着本质的不同，因为弄不清，也因此他们的企业岌岌可危或苟延残喘也就不难理解了。
不久前，我作为主讲嘉宾应邀出席了一个酒类营销高峰论坛，在高朋满座的会场上，众多的企业界精英人士正意气风发、踌躇满志地大谈特谈自身的技术优势，这其中获得多少奖项、取得多少专利成为他们津津乐道的话题，相反，对自身特色产品如何与市场接轨、如何满足市场需求以及如何迅速打开市场局面等等这些关键性东西却往往空洞无物，可以说是及其缺乏有说服力的理由，似乎在他们潜意识中，只要技术过硬，挖掘文化遗产，就一定能在市场旗开得胜，真是幼稚啊。
说实话，我为这些老板所创办企业的前途和命运担忧，而且毫不夸张地讲，如果他们思路再不转换、理念再不调整，他们的企业十有八九将遭遇淘汰，不是奄奄一息就是无声无息。总之一点，不可能成功！为什么这样讲呢，因为一个不熟悉市场只围绕企业文化和遗产打转的企业是绝不可能有未来的。
现在，中小酒类企业淘汰率越来越高，寿命越来越短，市场给予的机会也越来越少。
大浪淘沙，风云变幻。
中小酒类企业如果自身没有核心市场理念及其优势，很快就会遭遇灭顶之灾，在此不得不提醒老板们，做事还是要认清方向，找准定位，要有一些长远发展规划和后劲，千万不能太感性了。
现实中，有不少酒类企业老板，可以说基本上没有什么品牌战略和营销规划，也没有什么风险控制和团队管理，有也仅仅是自娱自乐型的，每天似乎都在凭感觉做事，产品要么跟风，想照搬成功企业的营销模式却心有余而力不足；要么就根据所谓祖传秘方或自身拥有的某种历史文化特定优势开发生产出的产品，凭主观感觉总以为会在市场上顺风顺水。
结果，好产品不一定有好市场，好市场不一定是好产品的客观事实与原先他们的心理预期和希望截然相反，市场是立体多元的需求结构与他们想象中的只要好产品就会成就好市场的平面思维有着巨大的落差，于是许多老板就承受不住了，急躁和不理性交织在一起形成的偏激往往使事情朝着更加不容乐观的方向发展，真是令人感慨万端。
市场愈发的难做，让不少白酒企业无法对未来充满信心。
这是为什么？
让我们来看看现在白酒行业的竞争环境。
首先是市场上“内忧外患”。“内忧”主要的指的是今年国内迅速崛起的葡萄酒、黄酒、保健酒等分割了白酒市场的蛋糕。
其次，从消费者的角度来看，酒品消费的多元化已经成为事实，首先由于其它酒品借健康理念大肆宣传，不断影响社会白酒的消费观，促进了社会对其它酒品的勇于尝试和接受。
再次，消费者的理性成长加深了对酒的认知，对新型酒品的选择和认知因渠道的增多而增多。
而“外患”则是近几年咄咄逼人的洋酒。有资料显示，洋酒已成为夜场中烈性酒的主流酒精饮品，各类渠道的年销售量已超过30亿元人民币。洋酒通过对品牌的高度和对时尚的包装，不仅占据着高端的社会主流，还借关税优势等条件向中端消费者渗透。
此情此景，不由得让国内的白酒行业如坐针毡。
这时，就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。
当传统营销遇到互联网营销，传统营销被冲击，被改写。当4P(产品，价格，渠道，促销)、4C(顾客、市场、关系、回报)，遇到互联网的4C（内容、社交网络和社群、场景、关系）的时候，传统营销又一次被冲击。
一方面，正在崛起的80后、90后、00后等消费者对品牌的认知与理解可能是颠覆性。他们凭着自己的感觉、情趣及气氛来消费商品及服务；他们选择产品或品牌的准则不再基于“好”与“不好”，“需要”与“不需要”，而是基于“喜欢”与“不喜欢”，“想要”与“不想要”；他们愿意仅仅是为了拥护与支持而买单，他们追求态度表达比使用功能更重要，他们更倾向选择能够契合他们生活观念、生活方式、价值观、艺术审美、情绪表达的有独特核心价值的品牌。
另一方面，中国高端消费群体形成，并且不断壮大，人们消费理念在不断提升，越来越多地要求时尚、休闲，注重情感消费，对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望，同时还希望要求能与商家互动体验。
营销理论的不断推陈出新，白酒企业同样也应顺势而动。显然，终端营销模式即将成为过去式，创新营销在未来更能显现其优势所在。
那么，如何实现创新营销呢？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时指出，中小企业要在竞争中突围不妨走以下3大步策略：
1、概念造势：借助生动故事，提炼个性卖点，引爆消费需求新概念；
2、心理造势：提升利益主张，让消费者对品类产生强烈的期待心理；
3、需求造势：增量服务内涵，打造“情感+互动+体验+功能”差异化诉求，开拓出庞大的潜在市场需求。
具体说来，就是要掌握以下几个关键点：
一、 寻求差异。
处于整合时代的白酒营销，更是要根据不同消费者的划分，实施具有差异化的营销。
独特卖点。
独特卖点是什么？是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。
要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。
中国白酒行业的营销水平与其它行业相比确实存在较大差距，也因此出现了一些为了生存不顾一切的现象。为了体现白酒的精神文化，生拉硬套和“古文化”扯上关系。白酒文化历史悠久，但不是所有产品都要以文化为产品诉求，以文化来作为卖点。在这一点上，金六福酒就做得不错，除了产品独特的复合包装外，大胆的把送礼、送福作为主导宣传口号，从而与其它产品形成利益区隔，突出了产品，把它作为送礼的首选。
但是，白酒行业的营销水平实在不敢让人恭维，他们又是做广告，又是做渠道，表面看起来挺热闹，一阵广告战，一阵价格战，再一阵促销战等等，此起彼伏、不亦乐乎，到头来却对自己的准确定位都还没很好解决。
概念营销。
在过剩经济时代，众多白酒企业营销上必须转换思路了，必须学会概念营销。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，概念营销可从下面做起：
1、深度挖掘合理概念
概念必须来源于白酒本身，但要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的概念。比如：我们可从白酒的色泽、口感以及在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素等，让白酒时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外洋酒的围追堵截。
同样是世界有名的白酒生产及消费大国的俄罗斯，“伏特加”在世界的知名度可是非比寻常，把中国白酒远远的抛在脑后；“红方”、“黑方”伏特加酒世界各地畅销，占据世界白酒销量很大份额，而中国的“茅台”、“五粮液”无法与之匹敌。
其中的缘由是中国酒特别是白酒的饮用一般都的在宴席饭桌上，故有“无酒不成宴”之说，而世界上其他国家饮用酒类的人是在酒吧享受，与中国的饮酒文化冲突很大；现代人工作节奏加快，竞争压力大，白酒于酒席上饮用相当局限性就比较大，范围就比较窄，如果能塑造我们自己的白酒品牌在酒吧里流行，那市场该有多大！
2、树立品牌服务意识
有许多的白酒企业没有洞察消费者需求的差异化，仅凭广告轰炸堆起一个概念，赢得了市场的一时关注，却忽视了自己产品的服务本身与同业形成差异的提练，没有形成与消费者沟通的共同点，往往出现这样的类似情形：
一家企业主推的低度白酒在市场上畅销，大家一窝蜂的赶紧跟进，都生产低度的白酒，一时间低度酒充斥市场，将自己白酒品牌的特点完全抛在了脑后，其结果是损害了自己的品牌。
3、坚定概念运作信心
大多数白酒生产企业规模还相对较小，尚没有强大的实力来做广告宣传，并不代表他们就无法成功运作概念营销，他们完全可以先从小市场做单点突破，围绕产品的概念点去做精、做深、做透，以加强概念的传播和推广。
众所周知，四川白酒是中国白酒业的老大哥，可是他们放下身段，来到了曾是其学生的山东白酒业学习取经。
想当初，山东白酒是老地瓜干白酒，白酒档次相当低，他们通过向四川学习粮食酒酿造技术，卧薪尝胆了20年，进行了大量的创新，做出了具有鲁酒特色的芝麻香型白酒，川酒的各大酒厂组织40余人的考察团此行目的就在于此。
价值差异。
白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、口感策略、价格策略等都体现着白酒的有形价值差异。白酒企业要想在复杂的市场环境中得以生存，就不得不从诸多方面考虑，以实现真正的差异化营销。
当今白酒企业的营销，手段日益丰富起来了，他们利用组合方式：媒体广告、餐饮终端启动市场、陈列、不同目标群的促销品、开瓶有奖等等，一些白酒企业开始名声鹊起，如：小糊涂仙、金六福等。
二、运作聚焦。
市场运作的关键是在于能一针见血，对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升。白酒营销的聚焦在于深度营销的进程化、销售渠道的细微化、营销手段的专业化。要想成为白酒行业的强势品牌，必须对自己的营销进行精耕细作，从营销上游到终端销售，再细小的环节都是事无巨细。对于重点的区域的宣传，打开一个区域后才能打开更大广阔的市场。
三、速度领先。
差异化的营销发展，必须以速度取胜。没有一种产品可以包打天下，在确定细分的市场后，必须快于竞争对手拿出宣传策略、宣传手法要快、要准、要狠，以迅速占领消费者心智。白酒企业要想专业化的发展，白酒厂商要想更专业化的管理，对于人才的培养和引进也要优于对手，这样才能在需要“打仗”的时候有充足的“兵力”。
无论是白酒企业还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，就必须占领靠前的名词，因为只有靠前，才能给消费者留下印象、只有靠前才能在其它产品性能差异不大的情况下打败对手。也难怪众多企业为了争一个“中国名酒”而打的“头破血流”了……
四、重设目标。
这也是品牌再定位的方法之一。
当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时，重新寻找目标消费者，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。
记住互联网时代产品要具有社交属性，其特点就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有爱，活动预告设计精细，活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性，尽量迎合当地人们的喜好，打破商业性的审美疲劳。互联网时代大企业有机会，但更多的机会是小企业。在传统经济中，小企业很难得到资源和客户，与大企业相比是不平等的，但在互联网上大小企业机会均等，今后小企业甚至个人都要充分利用互联网来发展自身，未来的财富在网上。
五、简单策略。
一些企业管理者常常犯这样的错误，企业刚刚运作一个简单模式取得一定的成功，管理者就开始把它变得复杂化，并难以控制。复杂性所带来的成本上升和销量下降远远大于其带来的好处，越是复杂的产品越是需要一个简单结构的企业来销售，负责与否还是看适合与否，并不是所有的营销策略都是复杂了便高端了。
六、服务创新。
服务产品化将是重要的趋势，通过技术化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升企业商业价值的基础。
因此，企业要将服务放在首位，服务与业务相比，服务更为重要，业务创造基础价值，而服务创造核心价值。为此所有企业都要提高服务能力，要从组织和人员诸多方面进行调整，强化企业对用户全程全方位的服务能力。
一些企业通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。
尤其是当下需求升级，消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感，想要吸引别人的目光，就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。通过个性化的订制服务来挽留老顾客，吸引新顾客，它们拜灵活的制造能力与电脑资料库之赐，企业可为成百上千位，甚至数百位顾客提供独一无二的产品。
伴随技术创新与运用，微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起，品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道；同时，技术创新与运用，让连接一切成为可能，线上线下打通，多场景联动的实现，使得品牌体验可以突破时间与空间的限制，实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递，从而在众多竞争者中脱颖而出，高效促成消费。
说来说去，在当今痛苦的煎熬中挣扎的中小酒类企业之所以屡战屡败，屡败屡战，且平均寿命在6岁左右。一方面在于对自身的市场导向型价值运行体系需要升级和调整，缺乏应对准备，对消费需求的认知不足及与社会资源配套整合上不想付诸更多努力和代价的心态有关。
众所周知，社会物质资料涉及产品设计、研发、生产、销售、服务等，是从原料生产到实现产品价值构成的统一价值链系统。由于价值链各环节所要求的生产要素各不相同，任何企业都只能在价值链的某些环节上拥有优势，而不可能拥有全部的优势。
对于中小酒类企业而言，由于自身抗风险能力的脆弱和实力的欠缺，加上所在行业残酷竞争使然，行业利润已经低得惨不忍睹，要求连横纵合的结盟似乎成了不得已的选择，因此，如何发挥好各环节的优势资源，体现自身独到的价值，就显得尤为重要。
当然，所有这些工作的成形都有赖于河北酒类企业自身的长远战略眼光、配套资源和管理经验，如果不具备，一切则都是水中月，镜中花。
现在，白酒企业面临着前所未有的市场竞争。正如著名品牌营销专家于斐老师所指出的那样，为了生存，企业通常从产品和推销观念转变成顾客和营销观念，以赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。在当今市场上取胜的企业已经熟练于制定和实施制造顾客的战略，而不仅仅是制造产品的战略。
现在，企业的焦点正在转向顾客关系营销。通过培育和挖掘目标消费群中现实或潜在的个性化需求来不断打造企业产品的综合优势和核心竞争力。
科特勒教授认为，市场营销是发现、保留和培育顾客的科学www.aihuau.com和艺术，真的是十分精辟。
