爱华网近几年，在中国服饰界掀起了一场个人创业潮，当众多的创业方式在进步中不断摸索和探求的时候，服饰品的连锁经营已在这风起云涌的洗礼中开始笑傲江湖。在这里特以韩国朴秀秀饰品连锁成功经营的两个案例来探讨饰品连锁经营成功的因素，希冀为诸多的饰品连锁经营创业者们提供一些有益的借鉴，以期早日寻找到成功的达·芬奇密码。 之一:饰品加盟连锁店经营“制胜七剑” 我从事饰品经营多年，从原来自己经营小店到现在加盟韩国朴秀秀饰品连锁店，我的饰品生意是越来越红火。总结我经营成功的秘诀，我想就是下面的 “制胜七剑”： 第一剑 选对品牌和产品 做饰品生意，找一个已经投放市场并占据一定市场份额的品牌饰品来加盟，才有机会轻松地赢得最大的商机，我选择朴秀秀饰品连锁的理由如下：1. 朴秀秀产品品种繁多，在一定程度上可以满足不同消费者。2. 朴秀秀品牌饰品设计本身就具备自己的风格，并有着与众不同的特色，饰品也与世界流行元素同步，所以在市场上吸引了很多爱美的女性。3. 朴秀秀鬼斧神工的创意，奇思妙想的款式，倾注了专业设计师的心智结晶,品牌效应突出，产品附加值高。4. 朴秀秀的产品通常比较考究，精工制作，价格实惠,与一般粗糙的手工制品存在很大不同。5. 朴秀秀品牌具有强大的实力，产品更新换代比较快，能始终刺激消费欲望，从而提高顾客回头率。 第二剑 为小店选个好位置 店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据我多年的经验，我把我的朴秀秀饰品店开在了我们当地最繁华的商业步行街上，这条街上人流量特别大，而且都是时尚一族，追求时尚，购买欲很强，所以每天店里顾客都是络绎不绝的。我认为品牌店最好是选在人流量大、交通方便的繁华商业区，或者是高校周围，当然也可以是目标群体多的生活小区。 第三剑 让店面与众不同 俗话说：“佛靠金身，人靠衣装。”在同行林立的环境中，谁的饰品店能吸引顾客的目光，谁就能赢得发展。准备开饰品店的人一定不能轻看店面装修的作用！装修直接影响着店面形象，既不是以豪华为能事，也不是以粗陋寒酸为划算，重要的是要实用、有个性、显品位。这里要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光的照明效果，背景音乐的选择，看货路线等等，但是一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。朴秀秀这样大的加盟品牌都是由专家设计的统一的店面形象，这样使我减少了许多麻烦。 第四剑 饰品的艺术陈列 饰品的陈列方式不一样，所呈现出的效果就不一样。我认为饰品店最好是一种敞开式的摆设，即所谓的开放式自选货架的贩卖形式，或者至少有一部分饰品是这样摆设，因为这样的摆设可以为顾客提供最自在的选择空间。另外，根据有关研究，对顾客来说，其最佳的视觉区域在80厘米范围内（上下、左右的长度）。 所以店内摆放的饰品不能太拥挤，要充分利用空间，别致巧妙地进行搭配。最好新的饰品或是店内的主打饰品最好放在明显的位置，并配有提示，让顾客一进门就能注意到。而其他的种类可以根据区域不同加以明示，以节省顾客的时间，避免顾客失去耐心。而且，由于饰品材质、光线的不同，为了达到最好的陈列效果，店主在经营过程中要经常尝试调整饰品的摆放位置和角度，只有这样才能在不断的实践中积累到经验，让顾客一进门就有惊艳的感觉，从而对整个店产生好感。同时，我经常向总部咨询有关商品陈列的知识，来提高自己的陈列技巧，在这方面象朴秀秀这样大的品牌它会为加盟商准备非常专业的陈列培训，让即使从来没有做过生意的人也可以轻松上手。 第五剑 活用广告，抢尽眼球 如今的社会是信息的社会，广告已成为必不可少的常规武器。店面招牌要做、店内橱窗要做、包装袋要做、价格标鉴要做、宣传单要做、易拉宝展架也要做，目之所及都是广告，广告的原则就是要醒目易记。在同一市场内，各商铺店内外的广告醒目程度和效果成为影响顾客购买的重要因素。除此之外，还可以根据自身情况充分运用行业媒体，既可做硬性形象广告，也可做软性新闻宣传。在这一点上，我除了依靠总部为我们做的一系列全国性品牌形象广告增加名气外，我还在总部的指导下根据我们当地实际情况还做了一些花费不多但效果又很好的广告宣传。比方，在节假日，我会结合假期特色，自己通过发放DM单做促销活动，每次都收到了令人满意的效果。 第六剑 做好务实的经营管理 广告是务虚，经营管理是务实。进货渠道、店员管理、业务拓展、客户沟通、收支利润、运输后勤，都是日常工作的必修课，哪一环节出了问题，都会直接影响业务进程。经营管理体现在一个加盟店日常工作的方方面面，它贯穿于店面经营的始终。只要把握着抓两头带中间的工作原则，即一手跟总部沟通抓进货，一手抓销售，用管理提升日常工作水平，用日常工作检验经营管理质量，特别是在岗位标准、业务流程、制度保障、客户拓展和维护等方面下足功夫，店铺的经营管理质量，就一定会上升到一个新台阶。 第七剑 和顾客成为朋友 顾客是我们的上帝，这是商家的至理名言！对于饰品店来说，顾客是店铺实现盈利的来源，只有拥有尽可能多的顾客，才能在残酷的市场竞争中存活下来，进而发展壮大。 在面对顾客时，我不是仅仅停留在销售产品层面，而是为她们提供更多超值的服务，多些交流和沟通。比如说，顾客本来是咨询产品情况，我就不仅仅为她解答产品，还会聊些她的生活、学习、工作之类的话题。表面上看，这些似乎和销售无关，但其实，这都是为以后更好的工作进行的情感投资。对于每个顾客，我还会给她们建立档案，保持长期联系。有什么新产品上柜，或有什么活动，我都会通知她们。还有不少顾客，我会熟记她们的名字，见面就能叫出，这会让顾客觉得很受尊重。这种关系的建立，不仅能为我的经营提供更多便利，还能使很多棘手的问题迎刃而解。文/李红(新疆) 之二:特许加盟饰品店 小本创业创造大财富 2005年1月，我在上网的时候浏览到韩国著名的饰品品牌朴秀秀饰品进入中国市场了！不仅如此，朴秀秀在北京设立了总部，提供饰品连锁加盟试营业业务。加盟后，首期经营资金约需4-5万元，包括管理指导费、店面装修费、货物购置费、房租等费用，预计投资回收期为3个月。亲自到北京考察后，我申请了加盟。在经过总部一系列严格的考核之后，我获得了试营业加盟商的资格。 起步选址，特别重要 在这个经济远不如大城市繁华的小县城，如何选择一个能够让我的饰品店盈利的店址，是我最犯愁的问题。在看了朴秀秀总部的营销培训内容后，又在总部专业的市场营销人员的指导下，我了解到，剧院、电影院等娱乐场所附近会吸引大批休闲娱乐的人到店里闲逛，就有更多的成交机会。但是，小县城上就只有为数不多的娱乐场所，而且这些娱乐场所的开放时间也十分有限，经过反复权衡，我放弃了在娱乐场所开店的想法。最后，我把目光集中在县里的学校上。 当时为了使得教育区集中，县里将高中、职专与初中等学校都集中安排在一块区域内，每天到了放学时间，学生们都从这条路上蜂拥而出。在这条路上，文具店林立，却没有一家饰品店！我的眼前一亮：如果把朴秀秀饰品店开在这条街上，岂不是将镇上所有的女生都集中到我的店里来了？经过一番细致的考量，我最终将朴秀秀店开在这条学子街上。 一个月的筹备后，我的朴秀秀店开业了，第一个月我的纯利润就达到2万多元，当时全家人真的是特别的开心！ 市场定位，决定进货选择 初涉商海能立稳脚跟，除选对经营场所外，我在选择进货时也是慎之又慎。一般来说，一个成熟的饰品品牌，总部能提供给加盟店种类繁多的饰品品种。所以我在进货时，考虑到我们当地的消费水平不是很高，我把产品的定价选在了30元以下的产品为主，并精挑细选了几百种作为主打产品，在生意稳定了之后，我也在总部的指导下慢慢尝试做一些产品种类的扩展。由于前期稳定了老客户，所以在我新货上柜后，不但老顾客会热情地选购，漂亮且价格合理的饰品也吸引了老客户带来的新客户 品牌宣传，卓有成效 为了更好地做好这个店，在总部的指导下，我在本地投入一些“少但有效”的宣传费用，把自己的朴秀秀饰品做成了当地的品牌，让品牌带动销售。当时我想，加盟总部本身有一定的知名度，这是加盟的好处；但关键的是要让本地的目标顾客知道，我们当地有了一个国际著名的饰品品牌——韩国朴秀秀，它质高价低，大家都可以在那里找到自己心仪价格又合理的小饰品。单独打广告，费用太高，于是我选择了另一种“小本广告”方式：店内开张之际，我便开始在各个学校门口包括一些目标顾客集中的办公楼、生活区附近发放宣传海报，向目标顾客宣传饰品店的开张，并且开张那天到开业一周内我按照总部帮我设计的开业促销策划推出了许多优惠政策来酬宾。 果然，开业那天，店里顾客络绎不绝，开业第一天就来了个“开门红”。在总部智囊团持续的支持下，这种热闹场面一直持续到现在。 满足客户需求，营造良好的顾客关系 顾客的需求是完全不同的，不能纯粹地用金钱价值来衡量，只要恰如其分地满足顾客最迫切的需求，就是最好的客情维护。不同顾客有不同需求，不同时期也会有不同需求。比如有些年轻的妈妈她们也很喜欢饰品，但她们要求要档次比较高，而且款式典雅大方的饰品；比如夏季，顾客可能对手链、脚链、项链有更多的要求，我就赶在其它竞品的前面发现这种需求，在衡量自身投入的基础上，去满足客户。这样往往会收到了意想不到的效果，从而为自己建立了一群忠实的消费者。另外我还在与顾客的感情交流上努力营造一种朋友的氛围，让她们愿意和我交流，把自己的喜好告诉我，并对我的推荐很信任。 在近一年的经营当中，现在我的朴秀秀饰品店已经在我们的小县城小有名气，而且收入也很不错，并且还获得了北京总部的褒奖，今年3月已正式被批准为当地第一家加盟商。
