爱华网经营现状：市民张先生两年前开办了一家私人诊所，凭着可靠的医术和公道的价格，逐渐得到周围百姓的认同。但从去年下半年开始，周围出现三四家相同规模的私人诊所，张先生原先的老顾客开始大量流失，诊所的收入也大不如前，是继续坚持还是关门歇业？张先生有些不知所措。病症：客源流失利润减少张先生说，所在地区有大量的流动人口是自己的主要顾客来源，但后来开业的诊所不断拉低出诊和医疗项目的价格，许多患者贪图便宜，“都是谁家便宜去谁家”。“医生治病救人，我不会拿劣等药骗人”坚持医德的张先生表示，自己之所以一直坚持原先的价格，主要是因为不愿为了降价而降低诊治或是出售医疗项目的质量。但这样一来，自己的患者日益减少，有时甚至一天没有一位顾客。对策：小诊所也要讲营销张先生遇到这样的难题主要在于面对市场竞争时无法正确面对。“任何市场都不可能是绝对公平的，虽然竞争对手使用的是不公平的竞争手段，但客源减少的责任还是在张先生本人。任何诊所不论大小，首先要明确自己的竞争核心，对于社区诊所来说，许多人认为只要医术高明就能获得认同，但事实上医学技巧并不是诊所核心竞争力的全部，尤其对小诊所而言，其立足发展更多地是依靠经营能力，只有技术一流、管理一流、营销一流的诊所，在面对竞争时才能有反击的能力。在具体的营销策略上，首先要做好老顾客的维护工作，做好顾客资料登记、定期回访等工作；其次要充分利用社区活动的机会，参与社区举行的各种公益活动；同时通过积分或是一些奖励措施（平价医疗项目、免费检查等）提高自己的知名度。总之，小地盘也要建立自己的品牌优势，做好营销文章。中小型诊所如何过难关，许多中小型诊所都负债，而利润还停留在维持费用的水平上。负责人都在焦头烂额的忙着打点或者拆东墙补西墙。守着这个家业，却入不敷出，以后该怎么办？-----一片茫然。笔者这几年一直在关注北京的中小型诊所的发展状况，并和一些负责人进行过沟通交流，针对中小型诊所目前的处境，写下一些建议，供大家参考。 第一部分，中小型诊所的经营现状 纵观中国中小型诊所的现状，总结来有以下几方面：
1， 政策规范医药市场，大大增加了诊所的难度。 一般医疗项目，因为同行太多，使诊所的难度大大增加了-----独家医疗项目利润才好一些，同类的医疗项目比较多，几乎没办法提高利润； 国家加大了医疗市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用和原则上只能宣传说明书内容，大大增加了广告投入运作的风险； 有实力的诊所正在加大力度抢占市场份额。他们加大的品牌作用、有资金实力、有医护网络，使中小型诊所又恨又怕的。原来中小型诊所占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着各种负债包袱和有实力的诊所、大医院赛跑，太累了。 2， 中小型诊所要有核心竞争力的医疗项目 大多中小型诊所目前医护的医疗项目，普通的占的比例较大。有的诊所寻找到一些好的医疗项目来补充，使得这些诊所的医疗项目利润比较好，有了客观利润。所以寻找有竞争力的医疗项目，是诊所的主要策略。如开展眼科的RGP学生近视治疗项目，市场广阔。投资小，见效大。新型隐形眼镜RGP（高透氧硬性角膜接触镜）已在北京、上海、广州等地悄悄地普及。有资料反馈，仅今年上海、杭州两地，停用软性隐形眼镜而改用RGP的人数就超过数万例，尤其是一些软性隐形眼镜矫正不良的高散光、高度近视的病人。RGP是第三代隐形眼镜，采用硅氟聚合物制成，透氧量大大提高，被称为“会呼吸的镜片”，同时材料牢固性好，佩戴舒适，清洗简单，有阻止近视发展的效果。由于验配RGP需要检测参数，目前是诊所开展的好项目，目前眼镜店尚不准许验配。RGP价格较软性隐形眼镜高，一副需1600-2600余元，成本只有700-1100元。 3， 中小型诊所缺乏外部信息来源中小型诊所受资金实力、发展历史、医护人才、经营理念等诸多方面的影响，外部的联系网络都不是很健全。没有更多的知识更新，使诊所的各个方面均落武，有很多的医疗方法，医疗设备甚至医疗项目早已经换代和淘汰，没有有及时更新。 4， 中小型诊所缺乏资金实力和医护人才 中小型诊所缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上负债因素，使一些诊所无力再投入，来开发新项目。诊所知名度小，资金实力不够，加上患者量不大，很难留得住人才。而且好多诊所不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是医护人才匮乏的一个原因。 第二部分，中小型诊所的经营策略 针对中小型诊所的经营现状，对诊所提些经营策略建议： 1，诊所发展策略 要明确诊所的发展方向，首先要正视自己，面对现实。诊所想发展成什么样的规模？能投多少资金？能得到政府职能部门支持力度有多大？诊所项目的优势、劣势是什么？医护人员的优势、劣势是什么？ 分析完自身的优劣势后，实事求是的制定诊所发展方向，在稳定中求发展，要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化医疗项目的采购措施；节约维护和其他费用开支；建立信息数据库，派专人负责收集。对外实行诊所品牌策略。可能有的诊所负责人会说，先在的目标是赚钱，诊所的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对诊所的作用不用多说，而诊所的品牌宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的积累和时间，诊所本身要具备品牌意识，针对诊所自身情况，合理利用资源也能实现品牌推广，如：借助当地新闻，宣传所内重大事件。要做诊所品牌，最先要让业内人士知道这个诊所，再一步步渗透到患者心中。 2，项目组合策略 首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围主要是诊所现有的项目的同类诊所的情况，包括：同类诊所的价格、成本价、促销费（广告费）、医护渠道、医护策略、医护分布、市场份额、医护人员工资及提成等。这是制定项目策略的依据。 然后将诊所现有医疗项目进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类项目比较少的医疗科目，作为诊所主打医疗科目。把其他利润空间比较小的医疗项目当成普通科，走市场调拨路线（甩大路货）这些普通科目按照成本价提供，目的在于提高诊所竞争力，减少单位成本费用，另一方面可以增加科室原辅料的采购量，从而降低成本。 接着再分析诊所将要作为主打的医疗项目的关联性和治疗病症的特点，如：诊所有2个骨科医疗项目，是治疗风湿和骨刺的方法。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科医疗项目市场容量很大，但同类医疗项目很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用医疗项目系列组合策略。骨科大病医疗项目有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，诊所可以进行颈腰椎病、关节炎、骨质疏松医疗项目，尽量项目专一，方便提高知名度和推广。 同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的医疗项目系列组合。 3，联合战略合作伙伴诊所的策略 什么是战略合作伙伴诊所？简单说就是能认同诊所发展经营思路的，能参与诊所医护规划的，区域市场运作能得到诊所最大支持的，能和诊所共发展的诊所。战略合作 伙伴诊所多了，所有的诊所均活了。 各个诊所把医疗项目系列组合后，采用“1=4或者1=5”策略市场模式，对代理诊所的吸引力大大增强了。也就是说，诊所用一个好的医疗项目和4个5个诊所联合，带动4、5个诊所开展此医疗项目，利润当然大大的增加了。如果是临床医疗项目，一个科室有4、5个医疗项目，促销工作当然大大方便了。 4，人员结构策略 中小型诊所不用追求医护人员的大医院的工作经验、多年同行业工作经验等等，以为在大医院里做过的都是人才，干了8年10年的才有丰富经验。其实诊所发展初期，需要的是能吃苦耐劳的、充满创业激情的年轻人。至于策划，经营中遇到的问题呀什么的，去问专业的市场顾问就行了。 中小型诊所地发展初期，因为医疗项目优势不大，服务就得加强。对战略合作伙伴诊所的服务承诺不能只说不做。做医疗项目时，医护经理、医护内勤，病历、热线电话也要安排到位。 一是完善连锁、分类指导。根据实际，分析排队，精心策划，首先抓好本诊所，其次抓好繁华路段的诊所，再次抓好偏远地段的诊所，实现规模经济，争取规模效益。 二是以医为主、多元经营。在做好医疗项目的同时，要经营好保健用品、医疗化妆品、小日用保健品、医疗器械等商品。在搞好分类管理的同时，要开设高血压、糖尿病、风湿、老人用药、妇女用药、幼儿用药等医疗项目专人专管，实行特色经营。在一些合适的地方，可适时、适量、适度地张贴医疗项目广告，以适应人们求异追新的需要，实行差异化经营。 三是打造品牌、专业服务。诊所要发展，贵在练内功、塑形象，重在提升诊所的文化品位、提高员工的素质、规范管理制度、以人为本、诚信为民，只有这样才能不断提高诊所的知名度、信誉度和美誉度。 四是深化改革、搞活经营。积极通过改革、联合、重组、承包、租赁等形式，建立现代诊所制度，激发内部活力，为中小诊所创造“第二个春天”。
