爱华网当韩国“喜来健”免费体验式营销模式在中国成功登陆后，国内一大批家用医疗器械企业和保健品纷纷效仿，也的确在中国偌大的市场分了一杯羹。鲁迅先生说过“世界上本来没有路，走的人多了，也便有了路”，在我看来“世界本有路，只是走的人多了，便无路可走”。体验营销模式是否适合大多数家用医疗器械和保健品企业进行运作？群雄逐鹿、百强争霸，最终立于不败之地的企业应该具备哪些特点？ 多年前，笔者曾发表过《浅谈体验营销》一文，当时对于体验营销的论述主要是理论上的一些浅显认识和思考，那时觉得体验营销是发达国家的一种营销模式，对于现阶段的中国要量力而行，不可照搬照抄。然而时隔几年，在我国家用医疗器械和保健品行业却刮起了一股体验营销的“旋风”。笔者通过在温热理疗行业的体验营销实践，就家用医疗器械和保健品体验营销进行重新思考并总结如下几点： 一、产品多元化 目前，各种免费体验店，免费指导中心等等名目繁多的连锁店不在少数，但共同的特点是：连锁店内可供体验的产品少，而且功能单一。我们说体验的最终目的是消费者实施购买行为，甚至形成重复性购买。当单一的产品不再吸引体验者和消费者的时候，这些客户资源就会白白流失，体验店前期的投入也将付诸东流。如果企业的产品是系列化、多元化的产品集合，那么我们还可以用其他产品，甚至是在其他领域继续留住这部分潜在客户或者是老客户，让他们成为我们永远的忠诚客户。 二、价格适中化 我国毕竟属于发展中国家，经济实力远远落后于西方发达国家的水平，家用医疗保健品的购买力并不高，因此，企业要做长久打算，切不可把价格体系制定的过高。如果价格太高，销量会大大降低，不利于产品进入寻常百姓之家，甚至会导致保健品一个疗程后消费者不再继续购买，进而转向其它价格相对较低的同类产品；如果价格太低，企业和连锁经营商没有足够的利润空间，前期的投资很难及时回收，盈利艰难。毕竟企业不是完全公益的事业，企业也要生存，更要发展。通常产品定价是从成本、需求和竞争三个方面进行考虑的，这就要求企业高层在指定价格时做到科学、合理。 三、渠道多样化 体验店为我们销售产品提供了一个最佳的平台，如何利用好这个平台进行渠道拓展，也是商家需要仔细研究挖掘的，比如：通过口碑营销进行传播，有些离退休干部在群众中很有影响力，他的言行可能会影响周围的一批人，那麽如何让这些人为我们做免费的宣传，甚至是有偿的宣传，这就需要销售人员动脑子。对于经济上的确有困难，暂时没有足够资金的顾客，有实力的体验店甚至可以推出分期付款的方式。另外，实施会员制，让每一个体验者成为我们的推销员，这些都是可以借鉴的方法。
四、促销经常化 体验营销的促销方式多种多样，体验连锁店要经常组织体验者参与一些集体活动，如果你的目标市场是中老年人，那么琴棋书画歌比赛是必不可少的，在组织活动的过程中，要把企业的文化理念传递给每一位参与者，让他们认同你的企业文化，甚至主动传播企业的文化理念，这样企业品牌就会深得人心，卖产品会成为水到渠成之事。 节假日的买赠促销是更必不可少的环节。 五、人员专业化 体验营销要求我们的工作人员在为体验者服务的时候始终热情相待，微笑服务，决不能因为薪酬和销售挂钩而给体验者造成购买压力，对于每一位来店体验的老年人，首先给其子女般的关怀，贴心的交流，轻松的感受产品疗效的心情。同时，专业的医疗保健知识是必不可少的，在和体验者交流的过程中，时时表现出你保健知识的专业性，这样体验者对你的产品会更有信心。 六、布置统一化 中国体验营销的特殊性在于连锁加盟门槛较低，当同一行业、品牌不一得连锁店众多的时候，消费者和体验者如何识别你的连锁店呢？这时VI设计就尤为重要了，如何规范我们的店面布置，我们的家用医疗器械保健品行业应该向美国的麦当劳、肯德基学习一下。首先，店面外部的整体基调要和企业VI标准色一致，各家连锁体验店logo设计完全按总部的要求制作，包括室内装饰、logo墙以及房间布局应尽量一致。就像北京老伴医疗科技有限公司的体验中心一样，“中国红”永远是主色调，这样无论走到哪里，大家一眼就能看出这是“老伴”体验店。这种有形展示是在视觉方面最好的品牌传播方式。 七、服务规范化 服务流程的规范化能体现出一家企业的管理制度是否健全。企业是否拥有现代企业管理理念是企业持久发展的必备条件。首先，体验店的每一位员工在迎宾、接待、授课、活动、服务、送别中的规范化用语和规范化的流程是体验者最先感知的，这将决定体验者和消费者对企业的信任度和忠诚度。其次，当产品质量出现问题时，我们的售后服务是否及时到位，是否贴心、急人所急，一次贴心的服务，也许给客户带来的只是感动，但是一次失败的服务，可能带来的是更大范围的“负面”口碑效应。售后服务的规范化将直接影响企业的声誉，也直接影响着企业的销售。 总之，从事体验营销的商家要从以上几个方面入手，多学习体验营销理论知识，以理论指导实践；同时在实践中不断的创新和完善自己，只有这样企业才可能持久发展，只有这样才是家用医疗器械和保健用品的出路。
