爱华网系列专题：接待的艺术
如果说，携程网是希望从机票酒店预定入手将在线商旅市场蛋糕做大，而驴妈妈旅游网（以下简称“驴妈妈”）则寄希望通过“景区门票+网络营销”模式打开散客旅游电子商务的窗户。
这家成立不足两年的旅游景区票务分销网站一路走来，目前已有1000余家国内景区正式加盟，其中4A级以上评级的接近400家。然而，景区票务直销只是驴妈妈梦想的开端，提供景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的服务商，才是驴妈妈CEO洪清华的终极构想。
散客“蓝海”
驴妈妈CEO洪清华告诉《中国经营报》记者，成立之初，驴妈妈就想搭建一个平台，最大化地服务好散客的出行。
他认为，国内旅游市场已经走向散客时代。携程、艺龙针对的是商务旅行人群，这只占据了全年出游人数的20%，而到2010年中国旅游市场中散客比例会占到70%。
在洪清华看来，目前国内的旅游电子商务网站大多只停留在“旅”上，而没有解决“游”的问题，尤其散客的一个主要集结地——景区，在市场化方面一直弊病重重。问题之一便是门票太贵，这直接将一大部分休闲度假游客阻挡在了门外，继而影响了各种配套消费。
“国外的情况则恰恰相反，景区门票价格相对便宜，只占游客出行消费的小部分。”如果把这些散客吸引进景区，所带来的综合收益将会非常可观。
“通过降低自助游客的门票支出来提高景区综合收入”，这正是洪清华和他的团队在接下来的一年半中说服景区加盟驴妈妈的最佳理由。
“国内许多中小景区确实没有一个好的宣传推广途径，而景区电子商务一直以来更是被人们所忽视”，易观国际分析师陈寿送认为，这确实是一个散客的“蓝海”。
根植于这片“蓝海”，洪清华的商业梦想很长远。“出售门票、赚差价只是驴妈妈初级阶段，我们更倾向于建立一个平台和社区”。洪清华解释：比如像武当山、峨眉山、张家界等一些客源丰富的景区，在成为驴妈妈会员后，每年只需付一定数额的会员费，驴妈妈就会为景区提供系列电子商务支持服务，景区的后台系统就交由其自行管理，驴妈妈只需要输送客源，这时收取会员费就成为主要收入。
而其终极目的是经过初期的运营之后，实现从“中介型网站”向“服务型网站”的转型。洪清华称，未来驴妈妈将建成一个庞大的景区营销平台，吸引景区在上面做精准营销推广，以收取广告费用以及其他整个产业链延伸所带来的收入。
“四轮驱动”
创办驴妈妈前，洪清华已经是国内最早的民营旅游规划设计公司创办者之一。除了驴妈妈网站，在旅游业浸淫10年的他，还是景域旅游运营集团的创始人兼CEO。
景域旅游运营集团成立之初，即获携程网CEO范敏的天使投资，是一个涵盖旅游规划、投资、营销、分销的中国旅游产业一站式服务机构，由驴妈妈旅游网、奇创旅游咨询运营机构、《携程自由行》杂志、上海景域旅游发展有限公司四大事业板块组成。其中，奇创长期致力于景区规划和景区咨询；驴妈妈专注于景区电子商务；《携程自由行》定位为高端旅游杂志；而上海景域旅游发展有限公司则涉及景区管理、项目投资、营销外包和招商代理四类业务。
以上四大板块构成了洪清华眼中“四轮驱动”。在参与该次投资的道杰资本管理合伙人俞铁成看来，正是这种贯穿旅游产业链的服务能力吸引了其对驴妈妈的投资。
“这个商业模式，不是简单就可以复制的。”俞铁成告诉《中国经营报》记者，帮景区分销门票貌似没有太高技术门槛，但真正运营起来，在各环节都有很多障碍需要突破，尤其景区供应商层面，并不是所有景区都乐于接受这种新兴的电子商务模式。
在这方面，驴妈妈幸运的优势在于：其兄弟公司奇创旅游在既往为景区及旅游局提供旅游规划咨询服务时，所积累的大量人脉、经验和资源，在商务沟通中起了重要作用。应该说，“线下的积累对线上工作的推进起了关键性的作用，这个门槛是不低的。”俞铁成说。
一个好的商业模式的背后还需要一个经验丰富有执行力的团队。俞铁成表示，投资前期他们进行了长达一年的接触调查，发现驴妈妈有一个专注而执行力强的团队。比如，高层团队成员之前在景区、区域旅游规划、旅游媒体等行业浸淫多年，而且国内最大的家居电子商务网站上海团购网邓华金是公司董事。
