超市促销策略论文 麦德龙超市的经营促销策略



  每天凌晨三点,当人们还在梦乡时,麦德龙现购自运商场就开始了生鲜产品的销售。

 超市促销策略论文 麦德龙超市的经营促销策略

  由于麦德龙在中国的业态主要是针对专业客户的“现购自运”批发业态,因而除了节日销售高峰期,你很少能在麦德龙商场看到人山人海的场面。麦德龙中国华北区总经理张守川告诉记者:“在麦德龙北京万泉河商场中,客户主要分为三类:酒店餐饮类, 中小型贸易商,以及一些企事业单位。在这里,许多销售都是由顾客直接给麦德龙的销售部门发传真,然后由麦德龙备好货,对方派车直接拉走。”

  3月13日上午,记者在麦德龙万泉河商场发现:比起一般的大卖场,麦德龙商场内货架明显高了很多,高高的货架下面做产品陈列与销售,上面则形成了天然的仓储空间。货架上的食品包装袋,也往往比一般超市大了一两倍。比如大米的定货量在麦德龙通常是以“卡板”进行销售,而一卡板的数量为10~30袋。商场内,也见不到过多的促销宣传和广播,无处不能感受到这家德国零售商的厚实与简约。

重点商品策略:花心思重点陈列

  在麦德龙,其“支柱商品”的销售排名总是比较靠前的。麦德龙把重点商品分为超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品,包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片猪肉的批发等业务都是其支柱商品。麦德龙为支柱商品的销售也是颇费苦心,其最具特色的是葡萄酒。在万泉河店中设置了专门的HUMIDOR(精品酒廊),储存精品酒。精品酒廊温度控制在13~15摄氏度,保持着恒温恒湿。记者在精品酒廊中看到,有来自世界知名葡萄酒庄园的红酒,有专供酒吧用的酒,也有自有品牌的红酒,这些酒的价格从每瓶几十到几百元不等。酒廊多为高档酒类,像上万元一瓶的轩尼诗、路易十三等都赫然在列。

促销策略:有针对性地定制

  虽然麦德龙以批发式业务居多,但麦德龙的促销策略也是不断出新的。据了解,麦德龙有一支专门针对客户的服务团队,主动针对目标客户上门销售,并提出专门的服务方案。比如制作专门的福利礼品专刊,比如设置进口商品区域,根据货品情况和顾客需求制定销售策略等。

  记者在麦德龙万泉河商场还发现了一个类似酒吧间的敞开式“培训厨房”。张守川告诉记者,由于有大量的进口商品,许多食品顾客还不太了解如何使用,而厨师会亲自演示如何使用,并主动与客户交流产品信息。

供应商策略:倾向于选择老关系户

  与德国其他企业一样,麦德龙在管理中也处处体现出严格和细致。即使是剔骨刀,也要区分出专门的剔肉、剔鱼等不同用途,并用不同颜色的刀柄分类销售。

  据了解,麦德龙对所有进店食品的接收、储存、加工、运输、清洁和垃圾管理均有非常严格的要求。如在垃圾管理上,麦德龙要求必须采用脚踏式免手动垃圾桶,以此避免手与污染物的接触,确保食品安全。为避免交叉感染,麦德龙卖场还为不同大类的食品设不同的收货口。

  由于批发业务比重较大,要成为麦德龙的供应商也必须具备足够的实力。张守川告诉记者:“一般直接是生产厂家或一级代理商。他们不仅要有所有符合麦德龙的食品安全标准的质检证书,还要能保证每天按时送货,有特别设计的大包装食品,以及还要能够应付一些复杂要求会员的供应以及售后服务能力。如果是全国采购的供应商,还需要有配送全国34个门店的能力。”

  对于销售不好的商品,麦德龙首先会分析其市场原因。张守川表示,一般情况下会有两种原因,一是不符合顾客需求,各部门会与采购沟通,并撤掉这些产品而换成客户需求的适销对路的商品。另一方面,如果是因为顾客不了解商品信息,麦德龙则会全力与顾客沟通,用部门促销、客户开发推销以及“培训厨房”等种种办法拓宽渠道,促进销售。

  

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