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www.bblook.com 经营界 编辑：佚名 2007-02-07 01:38 “谁掌握了渠道就谁掌握了市场”这是所有的销售人员都明白的一个道理。中国家电大卖场能对国内家电企业提出各种苛刻的条件也正是因为他们有成百上千家的门店，渠道在他们手中，企业只能对他们伏首称臣，有不接受他们条件的厂家，只能付出比这个条件更大的代价去自建渠道，而且这种自建渠道的速度和效果都很难保证。 对于国内的中小企业来说，自建销售渠道肯定是不现实的。所以，用什么样的方式建立自己的销售渠道则成了营销工作的关键，拓展模式选择得好，则能为企业快速铺货、全面覆盖销售终端，产品能够快速上量，并使管理难度降低；拓展模式选择得不好，则企业产品铺货速度缓慢，市场管理混乱，产品销量无法提升。因此，对于企业市场拓展的初期，如何设计渠道拓展模式将直接关系到日后产品和销售状况。但是，对于中小型企业来说，设计怎么样的渠道拓展模式才合适呢？ 让我们先了解中小型企业设计渠道拓展模式的几个原则： 1、 快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短； 2、 全面覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的全面覆盖； 3、 低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入； 4、 便于管理原则：这种渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的。 有人会问，现在的渠道拓展模式有直营制、代销制、独家经销制、密集分销制、加盟连锁制、专卖店制、经销分销联合体制、复合制等各种渠道拓展模式，这些渠道拓展模式经过市场的检验，都有一定的优势，我们企业应该用哪一种呢？在这里，我们对如何设计具体的渠道拓展进行具体说明。 一、 企业应该先对市场环境进行调查分析，分析在各个区域内的竞争程度、消费习惯、主要销售渠道等信息。区域内竞争程度高，则需要企业投入的资源就多，渠道拓展难度就大，如啤酒行业，所以大部分企业选择的是密集分销和直营两种拓展方式；而消费习惯和主要销售渠道则直接关系到消费在在哪里买，怎么买的问题，如品牌服装一般都在专卖店内销售，则企业渠道拓展的重点要放在专卖店或加盟店方面； 二、 认识自身产品定位。产品定位在什么档次，什么价位，面对哪些消费者决定了产品在哪些渠道进行销售。如乳品中的妙士奶，定位就是餐饮奶，那主要的销售渠道就是餐饮，如何在拓展餐饮渠道就是关键；而对于娃哈哈营养快线来说，产品定位是早餐饮品，餐饮渠道就不是重点，如何拓展零售渠道才是重点．
