促销,已成为医药保健品最普遍、最常规的市场推广手段,它在激烈的商战中已成为打击竞争对手、凸显自身优势的有效利哭器,每逢节假日,各种主题各种花样的促销方法五花八门,其中尤以赠品促销最为常见。
赠品一般以消费者为对象,以免费为诱因,来缩短或拉近品牌与消费者的距离。赠品的形式多种多样,常用的形式如酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品。
适合采用赠品促销的时机 促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌时; 为了保持商品使用频率稳定时; 促使消费者考虑用新产品、接受新品牌时; 为了开辟新市场时; 为了测试广告活动效果时。 常用方法 一、酬谢包装,又称特惠包装。 酬谢包装是以标准包装原价格供给较标准包装更大的包装,或以标准包装别外附加商品来酬谢购买者。此种方法在食品、保健食品、美容产品、洗化品等类别中使用非常广泛。例如:某品牌的维生素E产品,在其60粒瓶装中增加15粒,但价格却保持不变,这额外的15粒维生素E就是酬谢部分或特惠部分,对消费者而言就是一种酬谢品。酬谢包装被那些计划上市新的、较大包装产品的营销者,在改换包装时广泛使用。酬谢包装和减价优惠一样,主要是吸引现有消费者,用以鼓励那些已接受该品牌的顾客继续或增加购买,而以此作为其购买的回报。酬谢包装也可在面临竞争品牌进行促销活动或广告活动时,用于稳定现在顾客。 一般而言,酬谢包装几乎无助于诱使顾客试用新产品,或建立产品的品牌形象。 酬谢包装的优缺点分析。 优点: 在终端货架陈列上,可使消费者立即产生非常明显的购买冲动。比起只用特殊设计标签的包装,它较不易被竞争厂商模仿。 缺点: 由于酬谢包装常需要特别的包装设计,需要在工厂与零售中进行额外的处理,因而其花费可能相当大。 一般而言,只有目前的使用者得到好处。 假如以小包装做为赠口搭配在既有的包装规格上,那么它便有在市场上消失的危险。 一些小超市及连锁店希望对促销期间所损失的利润能有所补偿。有些连锁店根本不接受这种促销提议。 二、包装赠品。 包装赠品的内容包括包装内赠品、包装上的赠品、包装外赠品以及可利用包装,这些都属于包装赠品的促销方式,在激励消费者尝试购买方面特别有效。大多数消费品都可选择此类促销方式,配合产品特质适时使用。例如:化妆品公司优惠购化妆品达某一金额的顾客,赠送精美化妆包;买不同价格的西服享受不一样的赠品,买最高价格的,可获赠一件精品衬衫;到肯德基的小朋友可获得一份精美的儿童玩具等。 此类包装促销之所以被广泛应用,在于能现场激发消费者的购买欲。当消费者在货架前准备购买某品牌时,举办这种附送赠品的包装促销,极易吸引消费者转移品牌。此外,还会促使顾客转买较大、较贵的商品。 包装内赠品。此法是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体种较小,价值较低。包装内赠品常被保健品、美容类产品和一般食品所使用。 包装上赠品。此法是将赠品附在产品上或产品包装上,置于包装外部。包装上赠品的种类繁多,比如用橡皮筋或胶带装赠品与商品绑在一起,或用透明成型包装,如超市卖的牛奶的赠品装;也有将折价券等印在包装盒或纸箱上,消费者可剪下使用。包装上赠品如果希望促销的效果好一些的话,赠品应该尽量与商品有关联,如买剃须刀送膏,买咖啡送咖啡杯等,极易引起消费者的购买兴趣。 这里举一个很著名的例子:肥皂厂商B.T.巴比特在1865年首先采取包装赠品促销方法。当时大多肥皂制造商所卖的都是光秃秃的一块肥皂,但巴比特则用彩色纸把肥皂包起来,增加它们的吸引力。由于消费者经常误会巴比特另外加收包装纸的钱,因此他在包装纸上印着“兑换券”的字样,每集十张可获赠一张漂亮的石版画——这样,果然使得他的肥皂大为畅销。 包装外赠品。此种赠品常在零售点购物时送给顾客。赠品可摆在产品附近,方便消费者购物时一并带走。 可利用包装。这是另一种包装赠品的形式。其产品通常被装在一个有艺术或实用价值的容器内,当产品用完时,此容器便可作他用。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品中用得相当普遍,最常用的一种是塑料或铁容器。例如,在一些酒店里饮用的某白酒品牌产品,其外包装打开后可以做成一个烟灰缸赠送给顾客,虽然赠品不大但印象深刻。某品牌的啤酒有一种促销活动,用四瓶啤酒的瓶盖可以做成一个精致的摩托车模型,而且是现场制作,顾客在得到模型的同时还对制作过程非常关注,很有创意。 附优惠券包装。附优惠券包装促销是将一张或多张优惠券附在或印在包装上、包装内,鼓励消费者再次采购该产品。 附优惠券包装的优点: 附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。 是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。 在消费者使用该优惠券采购之前,投入成本很少。 大多数品牌皆非常适用。 附优惠券包装的缺点: 附优惠券包装对消费者而言是一种延后的利益,所以减低了立即购置的诱因(虽说可立即回收的附包装优惠券可减轻这一弱点,但有制造上的困难且消费者对这种构想尚不了解)。 对很少或不使用优惠券的消费者缺少吸引力。 渠道通常对优惠券不感兴趣。 优惠券的误会使用会使成本为之上扬。 大量的附优惠券包装可能使收受者收集优惠券。 对某些品牌而言,在包装中附优惠券有操作困难。