爱华网一、促销方式的比较和选择 促销方式有很多种，仅仅在SP销售促进这一块，就有诸如降价、打折、买赠、派送、有奖促销等多种方式，在具体的根据促销目标进行选择时，操作者要根据情况谨慎行事，在不同的资源条件不同的竞争格局下，应采用不同的方式。 一般而言，操作者可采用两种方式进行权衡，第一是促销针对自己的操作难度，第二就是整个促销活动的耗费成本。很显然，进行促销成本的估计是为了不超过预支的促销预算，进行操作难度的权衡是为了在自己的能力范围内能够成功而有效的达到自己的促销目标，毕竟，任何一种促销方式的确立，都是依据特定的促销目标而言的。 在几种SP策略中，常用的主要有四种，即上述的降价和打折、买赠、派送、有奖促销。在具体的操作比较上，降价和打折所涉及到的具体的活动支出费用最少，对一些价格敏感的消费群体的影响力也最大，但其副作用也是正向同比放大的。价格的下调极易对品牌造成伤害，品牌产品所集聚的目标群体会因品牌的贬值而流失，另外，消费者是买涨不买跌，价格一旦下调，将很难回复，强行上调，只会是失信于顾客，让顾客对品牌产品心灰意冷。 与之相对应的是派送，样品派送可以在短时间内让精选的目标人群看到自己的品牌和产品，并且由于获取的低成本甚至是无成本，也非常容易引动获取者的尝试性消费，这种效果是很多促销方式费尽万般心思也望尘莫及的，但它的操作成本太大，操作难度也非常的高，操作者必须经过严密的调查取样，确定派送区域，甚至具体分发户数、户址，然后需在短期内招募大量的样品投放员进行投放，为了保证投放的质量，操作者还需组织一个专门的执行和监督小组，分管整个活动的执行和监督，这样一来，促销活动的成本就很高了。 而买赠和有奖促销，无论在促销成本和目标达成效应上都处于居中水平，这就难怪很多的操作者在实际的促销过程中，争捧这两种促销方式了。不过，就时间绵延的角度来考虑，有奖促销耗时会长一些，如果操作者不想让自己的这次促销活动拖泥带水的影响后续的市场操作，买赠促销势必就成为了选择的首要。 二、5W1H 5W1H是促销活动具体展开的细节上的考虑。 1. WHO（谁），也就是将赠品送给谁，由谁来送。将赠品送给谁，取决于操作者这次促销的目的，它可以是渠道的中间商，可以是自己的促销员，更多的还是消费者，不过消费者是可以细分的，这会根据产品所集聚的目标市场的不同而不同。至于由谁来送，就可以有多种灵活的选择了，但最好是根据消费者的喜好和产品的特性而定。如对于一些高科技新品，促销品如果采用公司高层发送，效果会更好，而一些大众化产品，赠品发送人员则可以是公司的促销员，也可创意性的采用一些有代表性的顾客，如果肯花些本钱，还可选择一些当红明星，效果会更好，因为他们的角色事实上正扮演着自己产品的市场领袖，他们是有号召力的。 2. WHERE（哪里），也就是说促销的区域范围，以及区域内促销点的选择，是选择一些代表性的大卖场，还是选择一些餐饮终端呢？进一步细化，还涉及到卖场内的抢点和货架的陈列位置等。 3. WHEN（何时），这关系到促销活动选择的时机，促销品发放的时机，时机的选择多是为了借“势”和造“势”，借助“势”的运作，使促销活动能够更快的达成预期的目标。
4. WHAT（什么），包括两个方面，一个是促销形式，一个是赠品的选择。 5. WHY（为什么），在活动的每一步的细节展开上，都应谨慎的考虑一下原因，并作好备案，以备后续的评估和盘查。 6. HOW（怎样），具体的活动应如何开展，活动的主题是什么，相关的立体推广支持活动是什么？赠品的发送方式如何？具体的卖场生动化如何营造等。 三、活动形式的选择 活动形式的选择主要包括活动的整体创意，展开思路，赠送方式，赠品的获取方式以及卖场的生动化营造等的细节处理。 买赠促销活动的赠送方式主要还是依据形式的不同来区分的，有四种，即店内附赠、当街附赠、邮寄附赠和随产品附赠，操作者可模仿前述的操作根据目标达成力和促销的活动成本来进行选择平衡。在促销的形式上，促销也有限时与限量的区别，这可以操作者的意图来定，策划人的主观色彩较为浓重。 最关键的还是卖场的生动化营造，这包括一些很细小的操作，如POP的选择、制作和悬挂方式，产品和赠品的堆头陈列方式，卖场的展示物品和陈列，促销员的选择、甄选和培训，卖场的销售技巧，产品演示操作等。
