爱华网新产品的推出对于中小企业来讲是具有很大的风险的，就只我所在企业近几年推出的新产品就有很多的失败的教训，所以说新品推出对于中小企业来讲，是双刃剑，既爱也恨。但又非做不可，否则企业就失去了发展的动力与机会。在此我并不想指手画脚或班门弄斧，但有一些实际的心得与各位同仁分享。 以一个区域性饮料企业为例：A企业上市一种专门针对儿童的PET小瓶装饮料，那上市策略可以这样制定： 谋定后动，准确插位 营销经理不可只听经销商或业务人员的一面之词，一方面因为经销商和业务人员往往对市场上销售量最大的、最快的产品最为敏感，而不会考虑企业所存在的实际情况及资源条件。另一方面对于推广全新的产品有自然的惰性。这方面营销经理必须要有自己的经验和判断能力，要考虑在企业实力允许和资源条件匹配的情况下的新产品上市。 一是选择目标市场，首先认识到自己的实力和现状，从其品牌及市场铺盖范围内寻找部分地级市乃至县乡市场作为推广重点区域，因为企业实力不足，难以进行大面积的投入；再者一定要找准产品所处的细分市场，由于PET瓶装饮料目前市场上多如牛毛，仅大品牌就有诸如：娃哈哈、达利园、小洋人等等，无不是已经在市场上取得巨大成功而市场占有率居于绝对主导地位。但市场占有率再高也会有市场空隙，因为一种产品不可能满足所有人需要。既然定位儿童饮料，那就应该选择5-16岁左右的儿童及少年目标消费群，那我们的市场想当然要在儿童聚集的地方着手，首选的市场一定是靠近学校或比较富有的居住小区，进一步可以延伸到网吧、游乐园等地方。 二是采取“农村包围城市”的策略，如果一步运作大型城市势必产生高额的投入，而选择部分地级市或县乡市场进行运作主要有几个好处：一方面避免一步运作大型商场超市产生的高额入场、促销、庆典等费用；另一方面可以减少甚至暂不投放广告；关键是即便产品没有成功也不会产生很大的恶劣影响。 三是选择具备资源的经销商，所谓资源一方面具有良好的终端网络，另一方面有很好的合作意愿，当然如果和学校的关系较好更加理想。区域品牌选择地级市或县乡市场经销商易于寻找，会引起经销商的重视，不会要求很高的合作条件，市场开发及配合度都比较高。这样会为市场开发奠定一个良好的渠道基础。 集中优势，以点带面 既然产品定位为县级市场收入较高的家庭及学校，首先在定价上一定要预留20-30％的利润空间。把上市资源要投入在选择好的目标市场上。 A地级市场：一是设立超市铺货队伍，选择中小超市进行铺货，铺货率不需要过高，前期有30％即可。中小超市选择地理位置较好的建立样板店，从产品陈列、 POP张贴及促销品方面予以倾斜；二是建立学校铺货队伍，重点选择开发学校周边零售网点，这种铺货率越高越好；三是设立促销与宣传队伍，在重点的小区、学校附近进行品尝、派送等活动，甚至可以搞一些抽奖或猜谜，因脑筋急转弯为主，以调动孩子们参与的积极性。 B县级市场中型以上超市进行铺货，这种铺货率要高一些，至少 50％，因为县级市场乃至乡级市场较好的超市卖点本身就比较少，大部分位置较好。除了借鉴以上地级市的集中策略外，最好通过客情关系打入学校或幼儿园，因为县级的学校相对管理不是非常严格，经费较少，可以采用赞助的方法吸引校方。另外对乡级市场一定不可忽视，因为有些富裕的乡镇商业也比较发达，而且商品进入的门槛较低，对于下一步渠道下沉，市场面拓宽起到坚强的后备作用。
总之，一定要在重点市场重点店打开缺口，不仅树立形象，还要取得基础销量。
锁住渠道，多头并举
既然我们新品上市减少广告的投入，那在我们一定要牢牢锁住目标渠道，渠道的构成无非是经销商、分销商及零售商和消费者，锁住渠道最重要的一环就是动用利益链条，这也是为什么要保留产品高价格的根本原因。
一是对于经销商，主要手段一方面采用返利方式，同时前期要设定进货量阶梯奖励和铺货奖励，比如单次进货500件给予1％，单次进货1000件给予 1.5％.但奖励不要太高，因为经销商主要利润来源还是要靠销售量及差价完成。只要具备完备有效的上市策略，能够吸引经销商的参与，树立经销商的信心，就会使经销商为我所用。
二是分销商或零售商使用赠品或销售量折扣方式均可。有经销商掌握，厂家业务人员监督兑现。
三是促销策略对消费者采用一些玩具、学习用品或集奖卡片，刺激孩子们的购买兴趣，当然也可以在当地购买一些上网卡等比较便利的促销手段。
四是多头并举，设计一些儿童喜闻乐见的宣传海报或作业本，印制一些太阳帽或课程表等等，如果得到学校的配合做一些学校公益性贴画更加理想，总之形式多样化会带来信息的高度到达率，形成广告效应。
五是广告策略最好赞助一些儿童节目，最好不要进行很多硬广告投放，那样会造成大量的浪费。
总之，市场变化莫测，新品上市策略千差万别，不能居于定势，但只要产品对路，策略的当，相信是上市的成功率会大大的提高。
