爱华网满堂红总经理陈戎在媒体上一直表现得较为活跃，媒体上所看到的他总是透出一股非凡的自信。在我的设想中，这是一个性格豪爽、敢言敢为、稳健而不乏朝气的人。带着这份尚末谋面的设想和好奇，我们来到仅一路之隔的满堂红（中国）广州总部。坐在门口大厅等待了十分钟，中午外出办事的陈戎风尘仆仆地赶回了公司，这位年轻成功者的匆匆身影充满了蓬勃生机和积极向上的饱满热情，那股冲劲很自然地影响感染着周边每一个人。在他的热情接待下我们开始了本次的采访……
优胜劣汰跨区扩张
记者：随着国家政策调整，一般认为，一些大中介行只是受到了一定冲击，但为数众多的中小行却面临淘汰出局的命运。您认为这种"存大去小"的局面已经形成了吗？有什么依据？
陈戎：在中介市场，优胜劣汰的局面一直存在。数据可以说明问题：广州第三季度的二手住宅成交量比第二季度下降了29.6%。相对来说满堂红的业务基本持平，没有下降；据我了解，其他的大型中介成交量大概有百分之十几的下降，均小于30%，那么被市场减掉的30%的成交量基本上都被分到小中介。而且在现阶段，大中介行仍然在持续扩张，继续开设多家分店，只是扩张速度明显放慢。以往满堂红在开店高峰期时，每月新开分店能达到8~10家，目前每月新开分店数量已减为4~5家。而一些小中介公司就会面临结业局面，这就表明，面临市场萎缩时，大中介公司的抗风险能力比较强，实力弱的小中介公司就要面临淘汰出局，最近前来满堂红应聘的朋友也不乏结业的小中介公司老板。
记者：您曾说过："中介服务业的扩张有三个维度：一是在本地扩张；二是跨区域扩张；三是向买卖房屋的上下游延伸。"满堂红的扩张又是偏重于哪一维度?
陈戎：满堂红现在本地扩张的基础上，比较偏重于跨区域扩张，由于受本地市场容量的限制，目前在本地扩张欲达到很大的增幅已经很难，而新区域的市场潜力比较大，利于我们迅速铺开网络，所以跨区域扩张是我们的重要方向。然而在新区域我们完全没有基础，投入的精力肯定更多。至于满堂红扩张的第三维度"买卖房屋的上下游延伸"，包括按揭公司、新开的装修公司，还有现在正在注册担保公司。目前，这些买卖延伸仅限一个地区尝试。
中介的核心是房产销售，建立渠道非常重要，如果渠道建立了，上下游买卖还可以扩张。我们要将这些买卖整合起来，形成系列服务。例如装修与二手业务的配合，如果业主在满堂红放盘，我们就派专业设计师为业主设计房屋，并将设计作为增值服务免费赠与客户。一方面可以通过合理的设计挖掘房屋的卖点，使房屋更容易销售出去，我们也更容易收取佣金；另一方面，如果买家看中了设计方案，愿意请我们的装修公司为他服务，同时也推广了装修业务，但前提是装修公司要比同行更有竞争力。
目前装修公司还处于尝试摸索阶段，业务只集中在天河区，一般装修公司要大量刊登广告，而我们将节省的广告成本，直接投入到终端客户，为客户提供增值服务。装修公司业务量每月以10%~20%的速度增长。当然，装修公司的业绩还不能成为满堂红业务利润增长的来源。结果吸引了一批专业装修装饰公司前来洽谈合作，我们考虑合作，在外地已经有了这种性质的合作。
做中介领头羊跑赢大势
记者：截止目前，满堂红2005年在广州新开多少家店，是否达到你们今年的扩张目标？您对2005年满堂红的业绩有怎样的评价？
陈戎：截止目前，今年满堂红新开分店约３０家，今年的开店率大概为３０％，速度比去年慢很多。２００４年是奥运年，开分店最快，我们的口号是"更快、更高、更强"，从３０家开到９０家，扩张速度达到２００％。我们今年的口号是"从优秀到卓越"，主要是抓精细度、抓管理。今年开店数量的扩张目标为５０％左右，剩下两个月的时间，我们还在继续开店，到年终应该可以达到目标。今年开店慢一点，也是符合市场需求。另外，今年制定的业绩目标是比去年翻一番--佣金达到一亿五，我们至少可以达到80%。新政的调节，对我们带来了一定影响，以前业绩一定会增长的，新政后的中间几个月业绩基本持平，当然，对比同行，相信我们作为中介市场的领头羊一定可以跑赢大势。
记者：有媒体认为："满堂红赖以夺胜的优势，很大程度来源于其‘不计成本‘地‘广开铺猛积粮‘作风。"您有什么看法？
陈戎：满堂红的成功是顺势而为，基于我们对整个形势一直有着很清晰的判断，比较果断地做出了一些反应。当时满堂红成立时，广州最大的中介公司只有十几家店，我跟同事说，满堂红可以开２００家分店，那时候简直是天方夜谭，因为我通过数据计算，得出５万人可以养一家店，广州几千万人当然可以开200家店。只要公司在市场上有一定竞争力，在市场占１０％～２０％的分额，就可以养一家店，再则，我们还有个判断--二手增长快于一手，所以当时直接没考虑一手。我们会根据当前形势来制定相应的策略，而非外界看到的一味猛开店，主要是我们对市场一直把握得比较准，策略得当。到２００４年，我们判断市场还会有更高的增长，于是加快了扩张速度，我们该快就快。直到去年底，我们预计市场会有一定调整，今年前三个月马上就慢下来，全年计划也相应下调。而我们的竞争对手在今年上半年才开始猛开店，也许是看我们去年开店这么快，然后来跟吧！
记者：中介扩张太快，必然会出现一些弊端，满堂红怎样避免这些弊端？
陈戎：我们必须承认扩张太快，人才就会出现一定缺口。我们希望透过内部培养、培训等大量的后勤投入和系统管理来弥补缺口，而这些培训的投入很大，工作流程也与传统做法有些不同。按常理，一个全面的店长作为经营者要把所有的事负责起来，但是在开店快的时候，不可能有那么多成熟的店长，我们只要求店长的业务能力强，其他的后勤由总部系统管理。我们的宗旨是先抓市场机会，再培育人才。到目前，我们会给相当部分的店长以更高的要求，所以我们的后勤跟同行相比比较庞大，专门安排7、8个人专门跟进和处理投诉，前后台配比成本非常高，透过成本投入，来解决人才缺口的问题。
我相信一个公司不可能一直以这样高的速度连续增长很多年。新政出台，对中介行业是个好事，我们也顺势而为，放慢步伐。也许在不久的将来，我们开店到一定程度，整体运作的工作时间也相应缩短，同时也相应降低了投入成本，也就是用更低的成本达到更好的质量，前面提到的人才缺口问题也可以得到相应解决，一些不及格人才也将会随着市场的发展而被淘汰掉。
记者：您怎样看待客户投诉？投诉比较多的主要是哪几类情况？
陈戎：投诉不能看绝对数，而要看投诉率，比如投诉CASE约5宗，每月成交约2000宗，投诉率为0.25%，成交约50宗，投诉率为1%，差距还是很大。满堂红累积投诉率低于1%，其中不包括店内已解决的投诉。
这些投诉中，真正有问题的不到一半，出现的投诉主要有以下几种情况：对中介行业不理解，对行业抱有不切实际的期望；逃避佣金；在交楼时，没发现问题，住下来后才发现有瑕疵等。在美国，有很多百年老房，买房还要另付佣金给inspector(验楼师)，帮你看房有没有白蚁，或其他瑕疵，避免了很多纠纷，当然这是另外一个行业。目前国内没有这种职业。
（小贴士：据广州市房地产中介服务管理所介绍，二手地产中介的服务功能主要有以下几种：1、提供购买/出售、租赁/出租的二手房源信息；2、接受客户对二手楼交易、房改房如何上市等政策、交易程序方面的咨询；3、带客户看楼，配对单位，促成买卖双方谈妥价钱并最终成交；4、接受交易双方的委托，代办二手楼的交易、过户手续，代办购房转名、银行抵押贷款等手续。）
两三年内业绩再翻一番
记者：03年您曾撰写了一篇《越大越美丽》的文章并发表在当年的内刊上，后来这被业界视为满堂红扩张之前的战斗檄文，对于"大"，您是怎样看的？
陈戎：中介行业属于信息产业，特点是只有做大才能强。我们的工作主要是收集买楼和卖楼的信息来进行配对。中介具有所谓的网络效应，一般来说，客户来你这里卖楼是基于你这里买楼的人多，来你这里买楼是基于你这里的房源多，很多人在此放盘。比如移动和联通如果不互通，你肯定会选是网大的手机。中介也一样，在市场发展快的时候，如果公司不做大，就可能被淘汰，所以一定要先做大，只有首先具备了生存条件，然后再能做强，当然做大的前期在某方面不能太完美。中介做大的前提主要是看客户对服务的寄托，我们会考虑公司的整体发展，注重服务质量，不会贸然开店。我们的店多，却不密，分布在广州的各个角落，包括黄埔、番禺和白云区。
经纪地产是一种区域产品，经纪的服务很重要，经纪的服务体现在带客户去看多少次楼，交通成本和时间，店不能分布在恰当的区域，服务质量就会下降，我们以后的可以要求分店将集中在辐射范围内看房，这样经纪人会对楼了解的更细，更深入，更了解房屋的情况，工作精细度更高，会很大程度地提高客户服务质量。以前的分店少，是因为市场没那么大，交头活跃的就那几个现在只要有房的地方就有房产交易，所以我们广开分店，开到一定程度，我们自然会放缓进度多开一个店的效果就没那么明显了。
记者：您怎么看待市场饱和期？06年马上到来，满堂红有何新的发展大计？
陈戎：广州中介市场还没到饱和期，中介市场饱和主要看服务量，广州5万人能养一家店，是否饱和要看一个人能跟进多少服务。在香港，物业价值高，交头旺盛，他们2万人就可以养1家店，所以饱和期主要取决于当前市场情况。我们在本地发展还是有一定空间，内地的经济发展比较快，毕业2年和毕业5年的经济状况有很大差别，换房需求比较大，换房机率要比欧美高。用两三年，把业绩再翻一番也不是件难事，毕竟中介跟其他行业相比，空间还是大很多。
新政出台对内地城市的影响比广州要大，对上海影响更大，也一定程度地影响了我们的外扩计划。明年我们将主攻外地扩张。今年在佛山和东莞已经分别开了2家店，毕竟这是两个小城市，我们正在对其他很多区域作市场研究，希望明年进入两个千万人口的城市。本地业务也将继续整合，包括按揭与中介的结合；装修业务从区扩张到全市；业务怎样在网站上更好地运作，为客户提供更好的服务。我们需要网，要利用网络成为我们推广的平台。借助网站服务的内容，不仅仅是广告，还希望网站服务成为中介服务里必然的一个环节。
记者：您曾有意要在网络上一展才华，开创一个有别于传统地产中介的网络平台。您是如何看待互联网对中介行业发展的影响？
陈戎：我们也是做网络的，最初准备做成门户网站，后来改变策略做成公司网站，网站上并不是仅仅介绍公司，还提供了很多服务，甚至有人在网上做咨询。相信以后特别是新一代网站成长起来以后，将会有超过一半的中介业务会转到网上来，我无法预测具体时间。目前满堂红有不到10%的客户是来源于网络。我相信以后绝大部分人会首先在网上查找信息，这是必然的。我们希望网络媒体继续加大投入，比如客户在搜房网找到我们，不单看到房源，还可以直接在网上享受我们的跟进服务。
良好心态铸成功之路
记者：您是珠江恒昌的第8名员工，直到今天，都没有换过老板，而且，您在房产行业的成绩非常突出，有没有想过在房产界自己创业？您怎样看待自主创业？
陈戎：我一直用创业的心态在满堂红做事，我虽然不是大股东，却也是个小股东，我认为现在的工作就等于创业，很有成就感，当然也付出了很多精力和劳动时间。
创业需要一个过程，即使失败也会学到很多东西。我认为自主创业的压力会更大，肯定有很多短处，包括没有一个发展平台，可能会缺乏资金等。其实我现在做事就像合伙做生意一样，利用各方优势资源，把它做起来，我觉得没必要强调一定是所谓的自主创业，满堂红做起来很自主，包括怎么去发展、筹集资金等都有很大的空间。我们老板也非常厉害，非常放手，而且关键时候也会给我很多指点，我相信任何一个自主创业的人都需要一个经验丰富的人在旁边提点，这样更保险，而且还会有资金支持等多方面有利因素。把这些因素结合起来，就会具备很好的创业条件。在满堂红创业是一个非常开心的过程，我感觉自己的付出不多，回报却非常多。
记者：经历了今年的"政策年"，您认为，2006年中介发展趋势如何？二手市场将如何变化？
陈戎：2006年中介的发展肯定是越来越成熟，经过市场调整，本身竞争力不强的公司，无论多大，一样会被淘汰。2006年二手交易量会增加，据我了解，广州现在房价还在继续上涨，只是上涨延缓。一般高价楼和低价楼的涨幅较高，中档价楼比较平稳。如果需求增加，楼价大幅上涨，就与政府建设和谐社会的宗旨不协调，便不排除政府会出新政策的可能，满堂红会谨慎乐观地制定不同策略。
