爱华网老李背着双手，锁着眉，在他的办公室踱来踱去转着圈，这已经不是一天二天这样子了，自从32届美博会上回到家里，他的心中就一直有个结没有打开，不知如何处理是好。
老李已经不是那种年轻骄狂的年龄人了，虽然做日化生意已有二十年的经验，但这个五十多岁的汉子，美丽的化妆品却并没有能掩饰他的苍桑，他的眼角一样布满了皱纹。他所在的城市是一个内地市，拥有市区人口100万，下有9个县，全部城乡人口为600万。他在改革开放之初的八十年代末从做地摊做起，倒卖，批发，只要能赚钱，什么都做过。1999年，他审时度势，生意全面转型，从大流通为主转为小终端，从而接了广州一个经小终端渠道为主的A品牌做代理，主要经营日化店、小型商超渠道；2000年，他又接了一个广州牙膏B品牌，2005年他又接了一个专做化妆品店的上海品牌C。老李是一个办事谨慎的人，他认为与厂家的合作，就完全是一种姻缘关系，他希望一旦联姻，就应当一直走下去。所以，他三个品牌在手，一直不离不弃，而且都做得相当不错。虽然，他的合作的生产厂商品牌在全国市场而言，不是强势，但是，在他的市场，是叫得出的为数不多的三线品牌之一。目前，在全市5条主要繁华街道12间门面都有做的C产品，其中二间为自己的直营店；其它为上海C品牌专柜产品在市区20个多个网点，9个县市主要化妆品店都进去。三个品牌的结构布局大致如下图所示：
品牌名称 产品品类 价格定位 渠道数量
A品牌 洗涤为主 中低档 30家小超市、200多家便利店。流通体系全面覆盖。
B品牌 中药牙膏8个品项 中高档 BC超市、便利店、化妆品店。一半流通一半终端。
C品牌 美容护肤品多个系列30多个单品，产品线较全。 中档。主要利润产品。 限于化妆品店专柜销售。全市20家，各县1家。共29家。
从网络网点上来说，老李的优势应是比较明显的。虽然代理的不是大牌，由于其稳扎稳打的工作作风，市场依然做得有声有色。现在已购有专车一部，业务人员发展到5人。另外，自营店有8名员工，总共有16名。在业绩上，可说是每年都递增50%以上。
应当说老李对自己的经营还是满意的。然而他对自己并满足，他有个小小心愿，一次，他曾对他的太太说，如果男人的青春最后期限是六十岁，那么，他一定要抓住青春的尾巴，在儿子读研毕业后接班送上一份大大的事业蛋糕。
正因如此，他认为时机已经成熟，他踌躇满志地赶上了广州，参加了32届美博会。
艰难的抉择—老李的顾虑
9月24日，他来到广州琶洲美博会现场，老李转悠了老半天。老李打定了主意，一定要好好转完全场，毕竟有几年没来了，一是看看变化，二是看看势头，三是最好想看的产品，收集想要的产品资料，回宾馆好好研究，再决定与哪一家联系。
老李来广州之前，心里并没有决定要代理哪类的产品，虽然有同行朋友及销售经理向他介绍过当前最流行的概念，并且还推荐了几家以模仿佰草集、自然堂的产品，但都被老李以“再考虑考虑”的名义谢绝。其实，老李对自己在当地的定位还是非常清楚的，他认为自己经在当时扎了很好的基础，不可能再代理一些模仿性的杂牌，他认为要不就找个大牌子做做代理，感受一下大牌经销商的滋味，要就不找个能操纵的具有很大潜力的“优质股”，纵然是新品，但相信在自己的精耕细作下，一样能绽放灿烂之花。
老李对自己的信心非常足。前二天，他白天“蹲点”看品牌收资料，晚上分析资料上网找情报，为避免搔挠，手机完全处于关机状态。第三天，主动出击，约见厂商。
老李在广州呆了十天时间，最初有20个品牌进入他的视线，首选是来自上海的一个复出的大品牌，但是，他却并不幸运，他所在的城市在他来美博会之前就已签约。最后，老李筛了几轮后，选出最后3个：一个是专业男妆品牌，一个是新概念彩妆；一个是女性私密产品。
在老李看来，也许这三个品牌是全场的亮点了，他为自己能抓住这样的三支优质潜力股而庆幸。虽然这三个品牌都是新的，但老李认为，它们都有自己的特点，是的，要做代理就做有特色的，这是老李参加这次美博会上的一次最新总结。而此之前，老李代理的品牌其它产品本身没有特色，只不过老李是赢在渠道人脉关系，赢在营销创新抢时间上（C品牌老李没按厂商意图规划全面开花，只做专营店，结果很成功）。对这三个品牌自己一直以来是认为对的选择，唯一稍稍不足地方是，这三个品牌的支持政策较差，基本上除了必要的赠品宣传品之外，就没有其它的支持。但这并影响老李的决定，老李认为，以他的强势渠道资源，这些已不是问题。
老李兴致勃勃地与三家厂商谈了又谈，但在最后要签订协议的时候，老李源于他一向谨慎的作风，特地留了一手，他想，应当要与他的团队沟通，要分别带回些样品，研究一下市场再作最后决定，所以，他跟三个品牌只签订了意向协议，并分别交了象征性的定金，约定在同一天内，作最后决定。
老李连夜带了样品赶回老家，第二天顾不上休息就召开会议，听取大家意见。然后，开会的结果是与他的预料截然想反，大家的意见根本没有统一，而且对他提出的产品基本上持一边倒的态度。为了得到更多的来自市场的意见，他又亲自花了几天时间跑了几个他的分销商，化妆品店老板，甚至去了下面几个县，征求意见，结果也是众说纷纭，不知所终。
老李开始有点犯难了。为什么会是这样？最一线的员工和经销商会持有不同的意见？难道自己的触觉钝化了？老李自己真的老了？
其实，老李是有自己的主张的，他比较偏好男士产品和女性私密产品，为什么签了三个意向协议，是因为他甚至还有过全部拿下的想法，因为每家的代理只需首批10万元，而老李为这次新品代理却准备了50万的资金启动费用。但是，没想到自己的预想得到了强烈的反弹。经销商普遍认为，只能先试试，不能代理。他们的原因大致有二个，一是因为三个品牌的容量都是有限。二是在销售操作层面上有难点。比如男士护肤品到底如何卖？女性私密产品促销员都不好意思说吧？新概念彩妆就更悬了，还有结合仪器，太专业了，不适合日化市场销售。
老李在窗口旁边停了下来，窗外，是满山的翠绿，有一群白鸽从眼前编队飞过，煞是好看。老节已经是很久没有欣赏这样的美景了，可是他没有这种心情，他的眼中仍是凝结着一片愁云。
他决定上网，去化妆品群中去问问群中的网友，一是了解各地行情，二是探探口风了解网友们的意见和建议。 |!---page split---| 老李到底如何出招？
老李是一个非常上进的经销商，以他五十多岁的年龄，懂得上网技术的经销商实在少之又少。而事实上，老李最初的上网需求也是为了与远在北京上学的儿子联络方便而学着上QQ的。老李有10多个化妆品行业群，最后他选定了自己常去的三个群，提出了自己提的二个问题：一是对男妆新概念彩妆及女性私密产品的看法，二是自己适合代理哪一个品牌？同时，也将自己的疑惑也网友交流了意见。
老李是群里的“老熟人”了，他的发言，立即得到了热烈回应，各网友纷纷发表观点，帮助支招，他认真地做了总结，基本上有五种不同的声音：
一、代理男士。持这种观点的网友认为，男士护肤品是当前的热门，十年前就开始开发，未来二三年必然成为化妆品消费一支主流力量。从现在看，各大国际品牌都开发了男士产品，而且市面上已出现多个专业男妆品牌。老李所在的城市，国际品牌产品渗透并不到位并不要提男妆产品，更重要的是市场还没有一个专业男妆品牌，这为老李提供了绝佳的天赐良机，以老李的渠道优势来说，他第一个做男妆品牌专柜，必然成为第一个男妆品牌市场老大。不过，对这种声音的反对票也不在少数，反对方认为，正因为老李所在城市国际品牌男妆产品没有强势渗透，所以对男妆产品消费者的教育成本将勿庸置疑地增大，作为生意人，以赢利为最高目的，没有必要帮助厂家推品牌而果子却让他人来吃。
二、代理女性私密产品。持此观点的网友理由有三：一是市场容量大，可说有多少女人就有多少市场，基于产品线高中低档都有，所有不怕没有消费者；二是现代女性已越来越重视私处护理了。妇炎洁、西妮、ABC、采幽、娇妍等这些品牌已对市场进行了一定的教育，消费者已有这种护理意识，这对本品牌的高档护理新产品如营养霜类可以直接拉动消费；三是此类产品顾客忠诚度高，只要产品不出现问题，一般不会轻易更换。但反对方认为，老李代理的品牌价格普通高于现在市场上任何女性护理产品，而且产品品种有很多是全新的概念型，市场上还没有参考品，在推广起来会有难度。
三、代理新概念彩妆。网友认为，此举一可以增加产品线，二是可以产品线互补。老李的化妆品渠道中，现在大多是护肤品、洗涤用品、口腔护理品，基本上没有彩妆，所以，如把此概念彩妆拿下，可以迅速补充他代理的品牌及产品线结构，从而做到系统全面，产品之间可以相互补充，相到拉动。更重要的是，萍果不放在同一个篮子里面。也对风险有一定规避作用。反对方认为，新概念在于过新，促销员的本身教育就是问题，而厂家的支持政策有限，厂家只是在卖概念，实力很差，风险很大。
四、错位式代理。持这种观点的网友基本上认同老李的眼光，认为这三个产品的确是三支潜力股和优质股，只要经营得当，就会带来很大收益。但是，他们分析了老李的渠道结构及人员结构后，纷纷建议，老李以“错位式代理”方式处理：即三个品牌都签下代理权，但是，在签约上分不同品牌再行洽谈，比如，男妆、女性护理只做专柜代理，甚至只做分销；新概念彩妆则可做全面代理。反方认为，不能面面顾到，老李其实还只是打好基础阶段，应当务实求实，还不是玩“千手观音”的时候，不要到时搞得“专不专，众不众”，市场变得不伦不类。
五、全部代理。持这种观点的人认为，三个品牌的首批费用不过30万，老李本次资金有50万，还有20万启动费用，对于拿下三个品牌都可以说是绰绰有余。但一样有不同的观点认为，如果精力分散，重点难以突出，如突出重点，其它二个品牌则很可能打入“冷官”，在回款不理想情况下，极有可能在厂家的压力下改弦易辙，另找他人代理。
网上的声音很多，而且谁也说服不了谁。老李望着电脑，显然，他有点失望。
夜已经很深了，太阳升起，就是约定的日期了，按照协议，明天十二点前就要回复最终的确认。否则，则视为放弃代理权。对老李而言，不仅是损失定金，失去这个机会，更有可能的损失是一次做大的事业机会。老李步到他的办公桌前，坐下来，看着三份草签的意向协议，点燃了一支烟，陷入了深深思考之中……
编辑注：
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原文发表于《化妆品营销管理》杂志第、2010年3月刊
