爱华网购物前先从互联网上免费索取相关商家的试用赠品，经试用并与其他爱好者互相交流后才购买产品，这种全新的“试客”潮流正风靡互联网。随着“试客”群体的不断扩大，“试客”市场迅速扩大，国内第一家“试客”实体店也在上海应运而生。 这家名为“试客广场”的实体店位于上海的陕西南路，面积达600多平方米，分上下两层。走进一层的大厅，正中间摆了一张玻璃长桌，桌子下面堆放着各式各样可爱的玩具小熊，一下就吸引了路人的目光。 流行时尚的“研究所” “试客广场”的一层是个大型展示厅。这里陈列了食品、化妆品、居家用品、热门电子产品、服饰等上百种来自世界各地的试用品，顾客可以现场试用或带回家使用。除了实物以外，“试客广场”的顾客还能获得免费的讲座入场券和产品优惠券。 二层更像一个VIP会所。在这里，顾客能够以很低的体验价享受到护肤、美容等服务。不过，这些免费试用的产品和服务仅面向“试客广场”的会员。要成为会员很简单，在店里填写表格或上网报名即可。会员不仅可以在店里免费试用产品，还可以在“试客”社区与其他会员分享试用心得，交换各自对某产品的评价。 许多投资者或许会问，提供试用的商品都是免费的，这家店靠什么来赚钱和生存?其实，换个角度思考，不从顾客那里获取利润，当然就要转向提供免费试用品的商家了。 随着市场竞争日趋激烈，商家们在产品宣传上可谓花样百出，除了商场海报、电视广告外，广泛赠送试用品的实物宣传成为时下流行的广告形式。“试客广场”就是为这种实物宣传提供一个平台，供需求者和供给者交流。试想，如果商家请人在大街上派发试用品，也存在一定的成本，相比之下，通过“试客广场”这样的实体店赠送试用品，无论从效果上还是成本上，都优于街头派发。所以大部分商家愿意为“试客广场”提供产品和费用，这其实是双赢。 “试客广场”就是这样一个流行时尚的“研究所”，在这里“试客”们可以掌握最前沿的流行动态，成为话题的焦点，而商家看中的是“试客”们体验产品之后对产品有了直观的了解，并在此基础上对产品进行口碑相传，这种宣传更直接，产品反馈也更及时和详尽。
“试客广场”店主王先生曾在日本留学，当时日本的“试客”营销已经十分盛行，回国后王先生依样画葫芦，开办了这家“试客”实体店。不过，经营过程并非一帆风顺。从顾客群体来看，刚开店时光临店铺的大多数是上了年纪的大妈大婶，退休在家闲来无事，每次算好时间来领取试用品，她们只在乎“免费”二字，却不了解“试客”的意义所在，很少对试用品进行推广、反馈。这让王先生伤透了脑筋，初战未能告捷，“粮草”已然消耗了许多。 随后，“试客广场”针对国内市场的特点制定了新的试行方案，改变了以往“成为会员——预约——来店领取——免费试用——调查问卷”的单一模式，在派发试用品的同时也代理销售一部分产品。王先生将一层大厅的左边区域辟为免费领取区，右边则定为商品区。这样，顾客可以第一时间买到适合自己的产品，试用品营销的效果立竿见影。 如今，随着“试客”群体的不断增多，女大学生和女白领成为“试客广场”的主要顾客。女大学生对时尚的敏感度较高，女白领则消费潜力较大。对此，王先生加大了二层服务体验区的装修力度，主要提供日式美容服务，不仅聘请了来自日本的小土井作为经营负责人，连店员或多或少都会说几句日语，打扮则以日本东京上班族为样板。王先生认为，从日本市场的成功经验来看，“试客”实体店的前景值得期待。 专做“国际大品牌”的生意 小土井接手经营事务后，针对中国市场的特点又作了进一步调整。首先是选择更优质的合作商。小土井和多家日本大公司都有来往，拥有顺畅的进货渠道，如伊藤忠株式会社等。“试客广场”的进货开始倾向于国际大品牌，并且不再以出产国家来分类商品，取而代之的是知名度，一方面大公司较为重视以试用品的形式做市场调研，另一方面顾客对大公司的试用品更感兴趣。当然，因为进货渠道的关系，“试客广场”更多的是来自日韩和香港地区的知名品牌。 合作商确定后，“试客广场”还筹备了一场盛大的时装秀，主题为“亚洲公主”。这个主题的寓意有两层，一是时装秀用的衣服、饰品、化妆品大多是亚洲品牌，二是希望每个来看时装秀的女性都能够成为靓丽的“公主”。这场旨在宣传“试客”理念的时装秀，意味着“试客广场”将逐渐转型为先体验、再消费的营业模式，成为一个专为女性开设的概念店。当然，“试客广场”仍会保留一个交流的平台，让“试客”们交流试用体验，并定期为会员举办茶会、派对等活动。来源：《海峡财经导报》
