爱华网我们常常说，找准客户需求点，才能做好生意，但是在实际销售过程中，很多商家在这方面都把握不准，常常让上门的生意泡汤了，这不得不说声：很遗憾。比如，很多商家都喜欢大声吆喝自己的产品有多好，品种有多全，而全然不顾进店的客户需求，下面一个例子足以说明这个问题。
一天，一位张阿姨拎着一个环保袋上街买李子，她先走进一家水果店，看了看该店陈列在货架上的李子，便问店里的销售人员：“这李子怎么卖？”该销售人员忙回答到：“2元一斤，然后便夸李子又大又甜。”张阿姨听后，就走开了。接着张阿姨来到第二家水果店的李子货架前，销售人员便忙走到跟前询问：“阿姨，你需要什么样的李子？”张阿姨便答到：“我要买带酸的李子，我媳妇怀孕了，想吃这种李子。”销售人员连忙介绍了店中的专为孕妇而进的酸性李子，并还让张阿姨试吃，张阿姨尝后，忙答到：“是这个味，我先秤2斤。”销售人员一边忙着帮张阿姨秤李子，还一边向张阿姨推荐店里的另一种含维生素C很高的适合孕妇吃的猕猴桃，张阿姨二话没说，非常高兴地再次秤了一斤猕猴桃。从这个事例我们可以看到销售方式不同，最后的结果也不同。
第一个水果店的经销人员因为只注重对自身的宣传，而忽视了客户的心理，造成水果卖不出去的结果，而第二个水果店因为把握了客户需求点，不仅卖了一种水果，还让店里的另一种水果也搭了“顺风车”。
我们这样分析一下以上事例，不论是李子还是猕猴桃，都是客户采购的产品。李子要酸的，这是客户的采购指标，第二家水果店的经销人员帮助张阿姨加了一个采购指标，就是维生素C含量高的猕猴桃。也就是说，第二家水果店的经销人员将客户的表面需求与潜在需求都进行了挖掘，并成功进行了交易，让客户的采购产品及采购指标都圆满划上了句号，这不能不说是一次成功的经销过程。
所以目标和愿望决定客户的购买行为，经销人员一定要在与客户交流过程中，挖掘客户的购买目标及愿望，有些不成熟的销售人员做业务，大多遇到客户时就急着叫卖自己的产品，并自卖自夸起来，而对于成熟的销售人员来说，更多的是去分析客户的表面需求与潜在需求，这样才会让客户高兴而来，满意而归。最后，水到渠成地做成一笔生意。
