爱华网张昵是巫婆昵昵的真名，北京人，1976年生。清华管理学本科毕业，加拿大沃伦港大学国际贸易专业硕士。已经和先生在澳大利亚悉尼市定居，两年前孩子出生后，因为老人的关系，开始了国内陪老人住半年，国外陪先生住半年的生活方式。 巫婆昵昵的“天天向上外贸精品童装批发零售店”2006年2月创店，旺盛的需求拉动这家小网店迅速发展，一年后荣升四钻店——这个级别意味着至少成功地卖出两千件商品。 张昵做网店的起因很简单，2006年春节前后，当时她的儿子乐乐还不到一岁。朋友送来了几件外贸的小爬服，她一看，质量好极了，而且一问价格要比国外便宜很多。朋友说：“这是在网上买的。”本来在这个阶段的基本定位是在家带孩子的张昵当时就有了开店的念头。正好她的表姐是做服装生意的，和广东很多外贸服装代工厂都很熟悉。她马上联系进货。现在，张昵的网店每周的流水能达到1万元以上，其中利润占3到4成。 张昵的眼光正在瞄准下一个目标——批发。“有2000条儿童练习裤马上就要到货了，家里货都快堆不下了。”张昵说。 而另一家在北京的网店店主圈子里很有名气的豆豆妈却说自己不喜欢做批发，她的豆豆童鞋店也是四钻信誉，2005年11月开业。豆豆妈说：“做批发我总觉得要承担对方是否盈利的责任。我更享受零售带来的感觉，知道自己的鞋子卖给了那些宝宝，我感觉很幸福。” 豆豆妈名叫张琳，1969年出生。她做网店的缘由和张昵类似，也是因为朋友给她拿来一大包外贸婴儿鞋，当时她的儿子只有3个月，穿不了她就干脆拿到网上卖。谁知道一卖就火了，第一个月仅凭有限的几种商品她就赚了400块钱，而随后一段时间里，她的盈利每月都在翻倍。“现在我每个月都能赚一两万元。”张琳说。 最忙的时候，豆豆妈每天平均都要发出50个包裹，而且每个包裹里都不止一双鞋，为了不让胶带封口的撕拉声惊扰儿子，她每天都等儿子熟睡之后，和下班在家的先生一起封装。家住一楼，她甚至在自家小院里搭建了一个小违章建筑当仓库。 现在豆豆妈雇了个人白天帮助看店，解放自己有更多的时间去看货，或者处理其他事务，也保证了陪小豆豆的时间。 豆豆妈在买主和店主圈子里口碑都很好。这一方面是因为她的东西确实质优价廉，另一方面是因为她的无条件退换货政策，她甚至还会承担退换货的部分邮费。豆豆妈说：“鞋不像衣服，真不合适了，怎么也没法穿，而我这里不一样，拿回来还可以接着卖啊。” 豆豆妈是学计算机出身的，以前当过老师，开过药店，经历很丰富，她对自己豆豆童鞋店未来发展的设想是做一个完全属于自己的电子商务网站。 和妈妈们紧密接触了一年多，曹建军对眼下中国妈妈们的特性有所研究。他说，从网站来说，社区的概念现在很重要：“眼下大城市里的很多年轻母亲，往往在怀孕六个月到七个月时，就开始全职在家为孩子做准备，而这个过程中女性由于生理上心理上很多变化，社交圈子变小、与社会脱节。和妈妈有关的网站恰恰帮她们弥补了这个环节，让她们在互联网上找到交流的乐趣。她们都是积极分子，各种自发的妈妈线下聚会帮助她结识新的朋友，还非常乐于彼此学习和交流育儿知识。” 中国妈妈网的注册会员据称已经超过18万。如果说网站方面的发展主要是赢得了名声，曹建军涉足实业的举动才为他带来了真金白银。他的公司目前有员工60人，收入来自3个方面：一是自有服装品牌“壹起爱”系列儿童服饰产品的销售； 二是与婴童企业的线下互动活动带来的冠名赞助以及广告收入； 三是派发母婴用品目录销售以及提供配送服务。2006年，其销售额接近470万。“今年我们的目标是1200万，截至5月份，我们已经完成销售421万左右，目前看来这个目标实现问题不大。”曹建军说。 曹建军在网下可以说获得了初步的成功，可是成为中国妈妈们的门户网站的线上理想却似乎不那么容易实现。曹建军说：“创业的这段时间里，像在趟过一条河，越往前走，越发现水深。这个产业远远不是站在岸上看着这么简单。中国妈妈网既不是一个互联网企业，也不是传统产业。” “完善的体系规划和充足的资金”是困扰着他的主要问题，他希望最终能够跨越这个门槛。 接下来的一个月曹建军可能会做出一个他自认为的“大动作”。“我们正和一家中国知名的母婴机构谈并购。”他说。 故事四：乐友完美转身 “乐友不是电子商务公司。” 在位于北京东四环的办公室里，眼下Alexa中文婴幼儿类网站访问量排名三甲的乐友网掌门人胡超女士这样告诉《财经时报》。 乐友公司的全名是乐友康达科技有限公司，在2000年互联网风潮中，它以纯电子商务网站的面目诞生。但时至今日，掌门人胡超女士认为已经分不清乐友到底是电子商务公司还是商贸公司了。她给这个专门经营孕婴童相关产品的公司下了个定义：“不用非要去区分商贸还是电子商务。实际上我们更像是借用现代化的信息技术，以电子商务为基础发展起来的现代零售业。” 胡超丝毫不讳言在最初的一两年里他们差点儿成为了先烈。她对《财经时报》说：“在渠道和供应链都相对薄弱的那个年代里，我们太超前了。”幸运的是，乐友是国内第一家由高盛公司及中经合公司联手注资的孕婴童类企业。在资本的支持下，乐友的冬天不算太冷。 乐友的COO(首席运营官)龚定宇在创业之初曾说过：“我们做好了打持久战的准备。”但等待似乎不需要那么久，2004年，拐点来临，在终于找到适合自己的模式之后，在市场的爆发性成长背景下，乐友开始以每年2.5到3倍的速度迅速长大。2005年乐友开始盈利，胡超透露下一个财政年乐友的销售额预计将达到2到3亿人民币。 所谓适合乐友的模式被称为“三位一体的立体营销模式”——即网站加专卖店，加上中国特色的目录直销。这种模式给乐友带来最大的好处就是互补性，在网上网下尽可能多地触及了目标人群，而且三个渠道的多维交叉和互动拧成了一股推进整个公司向前发展的强大动力。
乐友给顾客提供了一个更立体和广泛的市场。 龚定宇告诉《财经时报》：“每个实体店，我们都让它变成一个充满了购物信息和商品选择的Web站点，因为在物理世界里，实体的店铺总是琳琅满目，可以选择的东西很多，而在我们这里，网络的延伸让它还要更广。比如，你在我们的连锁店里了解了什么东西，即使暂时缺货，你当时在店里就可以从网上下单，然后我们给你送到家里去。还有，如果你需要看样品，你可以在网上下单后，我们把样品送到店里，你可以直接到离你比较近的店里去看样品，这是绝对中国特色的。所以说我们所说的三位一体并不是简单的三个渠道，而是有机结合，交叉互动。” 乐友目前所推崇的模式是在2000到2004年间逐渐形成的。“坦率地说，当初总觉得电子商务的理想是如何降低成本，最大程度地让利给消费者，同时能够进行零库存的销售。但当时实现这个理想很难。我们做直营店是2001年。”胡超说。
