爱华网2016年，由于宏观经济下行，控烟力度加强，卷烟需求下降，卷烟营销面临着严峻形势。按照10月份国家局领导在全国卷烟营销市场化取向改革试点工作集中调研会上，提出的“不动摇决心、不回避问题、不忘初心、不孤军奋战”的“四不”工作要求，基层营销部应牢固树立进取意识、机遇意识、担当意识，以“四个聚焦”深入推进市场化取向改革。
一、聚焦市场，推进营销转型
按照行业“消费者在哪里，我们就到哪里”卷烟营销活动方案的要求，为精确把握市场动向，聚焦消费环节，实现从“推销”到“拉销”营销转型，基层营销部应从以下方面深入开展市场走访调研工作。一是开展“走基层、访终端、进农村”活动。首先是精心组织，全员培训。区营销部应成立三个调查组，每组月度走访20户，并召开市场调查培训会，确保库存盘点高效，客户问询专业，数据统计准确；其次是精细服务，全员走访。区营销部应将市场调查与客户服务、市场检查相结合，全员走访与营销主导相结合，提高把握市场、服务客户的能力；然后是精确信息，全员调查。为打通市场调研从零售客户到消费者的“最后一公里”，研究消费者，服务消费者。区营销部应开展“走基层、访终端、进农村”消费市场抽样调查，召开“零售客户、消费者专题座谈会”。从区域在建工程项目（地铁、桥梁、绿化带等基础设施）周边客户、承办红白喜事大型餐饮酒店客户及消费者、大型企业商圈内客户三个方面入手，抽样调查区域卷烟消费市场状况及动态；最后是精准统计，全员分析。区营销部内管科、客户服务部、信息采集员通过入户走访、电话抽查等形式，三层审核把关，监控数据质量，并纳入月度考核。从源头上杜绝数据空缺、逻辑不符、弄虚作假现象。并将收集的市场信息与消费信息，运用于区营销部月度、年度需求预测，及销售计划制定中，切实做到聚焦消费、营销消费；二是跟进“三级走访”。区营销部应制定《市场调查及基础工作实施细则》，营销战线以客服部、市场部、客户经理“三级走访”，库存盘点，价格问询，因户施策，提升响应市场的能力。客户经理每月25日前调查区域月存销比超过1.0的库存偏高客户，并填报《市场调查表》。市场部经理每周选择2名客户经理的2名库存偏高客户、及上月营销考核出现的问题客户、异常客户1名（如库存异常、订货异常、信息采集异常、价签缺失、服务不满等）进行走访，并填报《客户回访调查表》。区客服部每周走访不同市场部库存偏高客户5名、及上月营销考核出现的问题客户、异常客户5名。为月度市场分析，目标制定提供依据。客户经理层面从优化服务方面定向帮扶、定位整改，市场部层面从增值服务、品牌培育、终端建设方面优化配置，帮助解困；三是推进“一级调查”。区营销部层面可开展一次“我身边的消费者调查”、一次“工地市场摸底调查”和一次“客户停、歇业调查”。通过消费者、工地市场调查，从精确信息、精准定位、精细服务入手，挖掘市场潜力，进一步提高市场占有率。通过对客户停、歇业调查，从动态跟进，细分客户，分类施策入手，平缓客户购进，平稳客户销售，平抑市场波动。
二、聚焦品牌，打造营销增长点
按照优化品牌布局，丰富品类结构的工作要求，基层营销部应大力实施潜力品规“分区领衔培育”。首先是成立QC小组。可制定《潜力品规消费群体的定位与服务》课题，成立客服部为主导、市场部为主体、客户经理为执行的QC小组。发挥客服部“线路规划”、市场部“瞄准航向”、客户经理“准点到达”的品牌培育职能；其次是探索培育模式。区营销部应以关注“一个品规”、找准“两个定位”、建立“三个档案”、做好“四个服务”，探索区域潜力品规培育模式。即关注“分区领衔”潜力品规，找准客户和消费者，建立客户、消费者、市场档案，做好文化传播、终端促销、信息互动、消费体验；然后是开展培育工作。按照《市公司品牌培育方案》目标，区营销部应承接潜力品规销量目标，建立《潜力品规客户档案》、《潜力品规消费者档案》、《潜力品规市场档案》。形成区域市场定位、商圈市场分析、品牌市场拓展的培育计划与分析报告。定期召开品牌文化宣讲会，传播品牌“好声音”。按照“一月一发布、一月一上柜、一月一考核”的新品培育要求，提高新品上柜率，激发消费需求。以“消费定位、客户建档、信息跟踪、动态服务”，打造卷烟营销新的着力点和增长点。
三、聚焦客户，提升服务水平
基层营销部应紧密围绕标准化、个性化、亲情式、增值性“四项服务”，加强档位管理，促进客户成长，提升服务水平。标准化服务突出客户走访。大力推进“一周多访多送”及手机订货、微信订货，全面推广客户经理移动APP、“新商盟”订货平台“零售客户经营账单”功能模块。根据信息采集员客户异常分析，客户经理每月制定“135”工作计划，重点跟踪指导，提供标准化服务。做到市场有监控，异常有处理，需求有响应，服务有改进。以价签维护、品牌陈列、经营指导，帮助客户分析存销比，提高资金周转率。以整齐的价签，显眼的陈列，合理的库存，稳定的销量，提高经营能力；个性化服务突出终端建设。进一步发展现代零售终端客户，按照硬件打造形象、软件提升实力的要求，为核心终端、固定信息样本、弱势群体客户，配置柜台、店招、扫码枪，探索构建核心终端消费者跟踪体系。按诚信、能力、形象建设标准，优化调整核心终端，通过“一对一”运营管理，确保客户“条包实刷、一客一结”，重点解决现代零售终端“采而不准，采而难用”的突出问题；亲情式、增值性服务突出客户慰问、经营支持、档位培育。区营销部可从客户群体中，细分孤寡老人、残疾人、特困户等弱势群体，开展走访慰问活动，定制赠送烟柜、背柜。联系武汉电信开展辖区零售客户宽带上网优惠活动，帮助客户就近加入各类商业银行电子结算，提高存款效率。以产品推介会形式大力宣传广发银行“无抵押”贷款,帮助客户发展融资渠道，提高资金周转能力。制定《区营销部客户档位宣传培育制度》，通过档位宣传全覆盖，档位预警全跟踪，档位提升全培育，档位变化全考核，让零售客户感受公平，熟悉规则，体验成长。进一步提升服务广度，延伸服务内涵，体现责任烟草，践行“知音”服务。
四、聚焦队伍，优化营销管理
按照卷烟营销市场化取向改革工作要求，基层营销部要严格规范经营，深入基础管理，优化营销考核，发挥营销团队能动作用。一是严格规范经营。区营销部要开展“向不规范营销行为说不”自查自纠活动，召开规范经营工作会，再次传达学习国烟专（2014）194号文七种“真烟违法违规经营活动”行为认定，全员签订《规范经营承诺书》。将销量排名前5%客户纳入“三级走访”，每月监控流速、流向、流量，将异常IP地址订货纳入“日通报”；二是强化营销基础。应紧密围绕“四率”，即订单成功率、拜访计划完成率、新品上柜率、终端信息上传率，强化营销基础工作，以“日通报、周分析、月对标”动态监控、督察考评客户服务。可每月下发《月度营销考核重点》，每日编制《区域销售进度预测表》。客服部、市场部、客户经理三层细化日预测，跟踪日进度，落实日措施。每日编制《移动APP拜访计划完成表》，监控客户经理及时上线、规范走访，督促平台在线率、拜访计划完成率100%，有效发挥移动APP工作记录仪、营销工具箱功能。制定《区营销部信息采集轮岗交流工作制度》，以信息采集员季轮岗、市场分析员月体验，提高区域信息采集能力、数据分析运用能力，努力建立一支规范、高效、协作的信息采集队伍。要优化服务半径，均衡服务强度，提高服务效率，进一步整合销售区域，使中心城区服务户数不低于150户，不高于180户，郊区、农村不低于120户，不高于150户；三是优化营销考核。区营销部要因应市场状态，调整销售状态，优化营销考核措施。质量目标要激发团队活力。针对部分宏观性、成长中、差异大的质量目标如区域客户“存销比”、“潜力品规销量目标”、“客户满意度”，在考核上实行责任连带，奖罚同步。促进市场部与客户经理责任共担，压力分担，成果共www.aihuau.com享，更加注重团队合力，更加注重效率效益；问题导向要责任追究。对于市公司月度市场检查中发现的问题“扣一罚三”，进一步强化责任意识，紧盯基础基础工作。
