爱华网引子：我们都知道一元垄断结构时代已经一去不复返了，但消费者的关注不会超过三个，因此竞争显得尤为激烈，新品牌如何挤进前三，老品牌如何确保优势地位尤为重要。从见诸报端的格力和美的的促销之战，到青岛和燕京、雪花的混战、加多宝和王老吉的官司之争，就会知道我们身边从未离开过竞品，如何打好竞品阻击战，跳好象狮之舞，我们分三个部分展开分析。
一、未雨绸缪，竞品来之前
凡事预则立不预则废，打击竞品同样如此。做好充足的准备，自我剖析，找到自己的短板，扬长避短。做营销尤其是快消品的传统营销，比拼的更多是基础功夫，谁的马步扎的好，扎的牢，谁的市场建设坚不可摧，是一目了然的。
1、了解自己在行业所处的位置，知道厂家在产品上的布局；
1）、作为经销商首先要确认自己经营的品牌在所处行业的地位，其实这种地位不需要什么专业数据，如果是快消品我们只需要在不同的时段在当地大超停留一会儿就知道了。同品类产品的单位销量，第一名和第二名、第三名之间的差距有多大，如果来了竞品，自己该如何布局，自己是在第一名领跑的位置，还是在后面跟跑；
2）、厂家希望我们的表现又如何，我们经销的产品是公司的核心产品还是未来培养产品，经营产品在终端的表现，是否是终端的首推产品，渠道利润是否合理，产品的位置数量陈列是否占据优势地位；
2、扎好马步，做足终端商的服务；
1)、竞品之所以会长驱直入，一个是产品本身品牌的影响力，产品的利润分配合理，更多的是产品经销商的服务，客情好，可以很快地将产品铺到需要的终端，并将产品最大化的陈列出来。我的一个营销朋友在前几年不止一次的问我，产品如何动销，我告诉他，你只需把陈列做好，渠道利润分配好，客情维护好，动销不动销和你真的没有关系了；
2)、我们的终端档案是否建立，终端的进销存有没有数据分析，到底哪些是我们的战略核心店，哪些是品牌宣传店，哪些是我们的两翼护卫店。我们的短板在哪里？在竞品来之前全部分析到位，有目标的去补足短板。
3、利润之剑，合理利用。
终端商都是逐利的，合理利用好利润之剑，建立起销售壁垒，未雨绸缪，永远比竞品来了被逼提升竞争门槛要强很多。
二、短兵相接，敞开大门迎竞品
歌中唱到：朋友来了有好酒，豺狼来了有猎枪；针对于竞品，无论以后会怎样，作为经销商务必高度重视，给予严重打击。你想啊，这就是和你来争夺利润、地盘的，他大了，你就小。千万不要抱着阿斗的思想，此间乐不思蜀，那是万万要不得的。
1、两军相向，勇者胜；（掌握原则快、准、狠）
1）、快：无论多磨强大的竞品，齐都不会完全了解市场实际动销情况。因为根本没有实地铺货，动销与否必须经过2-3轮的回货才知道。也正因为如此，代理竞品的经销商就不会把全部精力投入到这上面来，我们必须抓住这有利战机，痛击竞品，争取一战而胜，这样就减少了后期很多麻烦；
2）、准：根据竞品的动作准确的制定阻击方案，抓住核心终端，摸清精品的脉络，如何布局，实施精准打击；如：JDB知道WLJ进入某市场大力度铺货，将货全部垛进了店内，JDB经过研究后率先启用促销员在店外进行地堆买赠，直接将消费者拦在了店外，既增加了销售又有效阻击了竞品；
3）、狠：我曾经实际参加过啤酒的终端争夺战，两个厂家的业务同时将扎啤桶放到终端时更多靠的是气场，价格、服务已经都差不多了，店老板是不会多说什么的。我亲眼见到某厂家直接通过气场逼退竞品，当然我们决不提倡用粗暴的方式解决，而是誓要拿下此店，此街，次市场的决心，比的是服务，是拜访频次，是动手能力更强（动手维护陈列生动化）
2、三步断魂术，竞品有来无回；
1)、用利润打成本，拉高门槛。由于经营竞品的代理商还没有在竞品上取得利润，因为经销商可以通过原来经营产品的利润。通过政策调节，建立专营店，形象店等方式增加竞品进入渠道的成本，将竞品阻击在渠道之外；
2)、结合盟友打围歼战。比如在江西某市场，YL和MN的竞争，本来市场就是YL老大，GM居后，MN来了后大力度进行促销，通过品牌拉力和地方经销商的良好客情，迅速铺开，眼见市场份额受损。经过分析YL联合GM在商超同时发起了攻击，积极抢占核心位置，分品类进行阻击，最终MN退出了该市场，经销商感慨，水太深了，竞争惨烈到感觉钱不在是钱，天天如同烧纸一般，还产生了大量陈货，实在没办法，只有退出市场。
3)、釜底抽薪战。积极瓦解竞品主力干将，在比拼时最好、最快的办法是把对方优秀的团队进行瓦解。兵不厌诈，通过一些列的动作，信息传递方式，将对方大将瓦解争取过来，建立有效的阻击策略，然后集中优势兵力打击。当然，也要提防无间道，把自己的队伍给瓦解了。
3、前世今生缘，我们共舞
在经历了两军相向和三步战斗之后，竞品依然在你的市场活动。我只能恭喜你，你真的遇到了前世今生缘，如同两乐，宝洁和联合利华，麦当劳和肯德基，我们就好好珍惜缘分。通过对方来激励自己，和对方来一场象狮之舞。我们都知道两乐在西安大战时，愣是硬生生的www.aihuau.com将一个本地品牌饮料挤出了市场，形成了稳定的二元结构，此起彼伏。
三、象狮之舞的长久布局
我曾经和宝洁的大区聊天，他说其实我们在内部很尊敬联合利华的。我说为什么，他说因为联合利华的存在，让我们有危机感，让我们不断的检视自己出台的政策是否合理，产品是否更符合消费者的需求。而且消费者也乐见这种竞争，相比一元寡头来说，二元结构消费者感觉更受益。他们习惯于在格力和美的的专柜来回对比，习惯于清扬与海飞丝的轮换，这或许对于消费者来说是一种幸事。我们作为营销的观察者，也是市场的消费者，我们乐见的是二元甚至是多元结构。我们从两桶面的竞争和两乐的竞争中得到了实惠，更看到了高手过招的乐趣。厂家，经销商、渠道商无不乐在其中，单边的寡头结构是每个厂家、经销商做梦都想的，但真正稳定的是二元甚至三元结构，只有竞争才会促进厂家更深入的研究消费者需求，研究消费趋势，制造出更加优质的产品。经销商才可以不断的历练队伍，更好的为终端商和消费者服务。未来的服务一定不会只局限于终端的推力，一定是和消费者之间的互动，是厂家和厂家、经销商和经销商在消费者心智中的博弈。
真心希望厂家可以在打击竞品时更多的站在更高的角度考虑，不只是打击竞品更是满足消费者需求的研究。经销商也不仅仅存在于竞争态势，而是从中找到自己的不足，取长补短。通过差异化的竞争，更加聚焦自己的消费群体，在专业技能上更上一层。
