爱华网这家制衣公司不仅只上香港的电子商务平台，更有一套自己的防身术，外贸服装公司的网络生意经！ □《电子商务世界》记者 巢新蕊 外贸服装公司的网络生意经，此标题经营界由改动！ 联系采访的时候，广州番禹代鸿制衣有限公司厂长邝倩雯先请记者将单位营业执照复印件和采访证复印件传真过去。这是她通过网络做外贸生意养成的习惯：“外面的世界很精彩，你的心是真诚的，但不代表别人对你同样真诚。所以最好的解决办法就是，双方从最初就得按规则办事。” 这也是邝倩雯选择自创服装品牌并只上香港电子商务平台的原因。目前国际服装生意的路线是：国外买家先找到香港贸易商，然后香港贸易商再把订单转给内地的生产厂家，让内地厂家贴牌生产。邝倩雯直接跟国外厂商接洽，但她从不放弃利用“能提供专业服务”的香港电子商务平台。 都开不起工资了，哪有钱上网？ 2003年邝倩雯接手代鸿公司时，工人们正对着满仓积压的货物发愁。这家成立于2000年的公司在此之前一直做内贸，并且从一开始就注册了独立品牌“代鸿”。但是公司的销售一直跟不上生产节奏，邝倩雯接手时，全厂共有200名员工，仅有两人在做销售。这直接导致代鸿服装的款式、面料甚至价格都不比别人差，但服装一直卖不动。而东西卖不动资金就没法回笼，资金不到位销售环节更会受影响，结果形成了恶性循环，满仓货物堆积，工人也发不出工资。 邝倩雯坐在服装堆旁边开始想办法：“有品牌是代鸿的优势。”当地很多做贴牌的服装企业的经历证明，如果做贴牌，一家企业做出一种款式来，另几家企业很快就会复制过去。服装行业的利润已经很薄了，所以要想赚钱，必须走一条我能做而别人不能做的路子。“目前什么是代鸿有而别人没有的？只有牌子。”邝倩雯认定品牌不能丢。 但扶植一个品牌不仅需要一个设计能力强的生产工厂，还需要强大的推销团队，同时在当地这种服装企业扎堆的地方，还要形成庞大的联销网，这些都需要大笔资金投入。但是，国内的知识产权保护做得并不好，一个品牌出来，别人照样蜂拥而上抄袭，结果还是既砸自己的牌子又赚不到钱。 相对而言，老外在做生意时，他们会比较讲规则，也有买东西时先认品牌的习惯。更重要的是，2003年国家已允许服装厂家自己申请进出口权。在此之前服装生产厂家要做外贸必须通过贸易公司，同时服装企业产品出口必须要向国家交17％左右的税金。交易完成后，国家会返还企业一部分税费（也叫出口退税），但由于服装厂家没有进出口权，这部分退税会被贸易公司拿走。而如果服装厂家争取到了进出口权，就会赚到退税利润，这对既想让人认可自己的牌子又想尽快赚到利润的代鸿来说，不失为一个绝佳的机会。 只是，在企业拿到出口权后，国家还要等一段时间再给服装企业出口配额（即可出口的服装数量）。在这段时间里，邝倩雯也在想拿到出口权后，怎么样能让老外知道自己并认可自己，而要做好这件事，单靠公司那两个销售人员肯定不行。
“当时香港一家叫易贸通的电子商务网站的业务员找到了我。”这让正在四处窥探销售商机的邝倩雯眼前一亮。她派人打听了一下，易贸通是一家已在香港上市、主做电子商务服务的网络平台，他们当时的很多客户都是与代鸿类似的外贸企业。 “可是它一年的会费要两万块钱。”邝倩雯思前想后，第二天不好意思地对易贸通的业务员说：“你看我连工人的工资都发不起，哪有钱给你交会费呀？还是等等吧。” 不讲规则的代价 在接下来的日子里，代鸿如愿拿到了进出口权。而在这段时间里，易贸通那个做业务的小姑娘仍不停地打电话。“年底她还给我拿来了一本他们的客户介绍，里面写满了那些靠网络发财的成功故事，我一看，这些企业几乎都跟代鸿差不多，而且我们也是时候开展营销了。”虽然这个平台的年费已经涨到了三万元，但相比之下还是比代鸿重新雇人推销来得划算，于是邝倩雯咬咬牙把钱投了出去。 代鸿的员工永远记得那段满怀憧憬、兴致高昂的日子。电子商务服务商告诉邝倩雯，要做外贸必须先请个懂英文的人，让这个人直接在网上与老外沟通。于是公司找来了一个刚毕业、懂英文的大学生（因为当时只有应届毕业生肯接受每月2000元的薪金），经服务商培训后，这个大学生每天在易贸通的平台上盯着代鸿公司的主页，其他员工不时地跑到她的座位旁询问：“有生意吗？”“哎，怎么还没有啊。” 功夫不负有心人。终于有一天，代鸿与一位以色列客户谈成了一笔4000美元的生意。可是在“让客户怎么付款”的问题上，邝倩雯又没了主意。好在她是做财务出身，凭着职业本能，她先去银行找外贸部的人，打听与老外做生意一般该怎么汇款。随后电子商务服务商又给了她几种汇款案例。“一种是对方不给你任何信用凭证就先让你发货的，并说货到后马上给你打款。”这样做的国内企业很多都受骗了。第二种是对方先付30％的预付款，等你从码头把货发走后，他收到货检查无恙再付余款。可代鸿当时资金不足，这种需要自己先垫资金的做法对公司而言有些勉为其难。只有一种办法最适合代鸿：用信用证。就是国外买家先打一笔款到国外当地银行A，当地银行再根据担保给这个买家开信用证，然后由这家银行告诉国内发货方这边的银行B，给买家开出信用证。代鸿按双方合同约定生产出服装、并按时发货后，会在发货处收到一张提货单，公司拿着这张提货单去B银行，这个银行的工作人员将提货单上的信息与B银行开出的信用证上的信息进行核对，确认无误后再把国外买家已存的钱划给代鸿。从国外买家开始打款到代鸿公司从银行提款的时间不会超过45天-60天（视订单不同而定），这种类似于预付款的机制让代鸿很放心。
2004年，代鸿公司通过网络做成的生意已达1000万元。而2003年之前公司一年的总营业额才200万元。然而，也许是人一高兴就会放松警惕，邝倩雯在公司发展平步青云时，却在一位南美客户那里栽了跟头。当时对方提出的贸易流程是，对方先不给代鸿付款，而是派两名设计师到代鸿公司，这两名设计师确认款式无误后，代鸿开始生产。服装做好后，邝倩雯会陪着买家派来的人当场验货，买家确认货物无误后，会给代鸿公司开一张查货证明。凭查货证明发货后、在邝倩雯把发货时收到的提货单交给买家之前，买家会将货款打到代鸿的账上。
邝倩雯对代鸿的服装品质很有自信，虽然按她以往的原则，对方不开信用证她就不接生意，但她又认为，做生意没有绝对的原则。于是代鸿将一批价值18万元人民币的服装加班加点做了出来，可是南美的客户却说不能开查货证明。“他说我们服装的款式有些问题。实际上是他的设计师设计的款式本身就不合规范。”这件事让邝倩雯深有感触：一定要坚持正确的生意主张，在任何时候，都不能因人为因素使合理的规则打折扣，在网上也不例外。
只认香港服务商
2005年，雅虎和阿里巴巴的业务员也找到了代鸿公司。这时与代鸿一直合作的香港电子商务平台易贸通已能给代鸿提供供需方线下交流会、带代鸿的资料去国外参展等增值服务，“阿里巴巴提供的服务几乎和香港这家提供的服务差不多，但阿里巴巴内外贸都做，相对来说它上面的企业比较杂，而香港这家只做外贸，而且它是上市公司，它上面的企业很多都是国际知名的服装买家，从专业化到国际化都更符合我的口味。雅虎的服务还不如阿里巴巴全面。”于是邝倩雯认定了香港企业在服装外贸服务上的优势，2006年，公司又上了由香港贸易发展局建立的一家纯英文服装外贸网站。
2006年，代鸿外贸出口的营业额占到了公司总营业额的95％，当年外贸营业额达到了2600万元人民币。同时公司购买了一套视频软件，业务员不但可以用视频与国外客户讨论服装设计的细节，让模特随时试穿给客户看，还能更方便地识破“坏人”的嘴脸。
经验总结：做服装外贸生意，选择一个专业化、国际化的电子商务平台会让你事半功倍。但是现在网络诈骗确实存在，所以在选好平台之后还要讲规则，不仅自己有诚意，还要不给对方“耍诈”的机会。
