爱华网我有一个朋友的朋友，他的创业经历可能会带给创业者一些思考；
这个朋友叫D. 2000年的时候在批发市场租了一个摊位，因为没有资金，就在当地批发市场得到一个不起眼的小角落，作小商品批发，夫妻俩个起早贪黑，但生意做的很辛苦， 他们没有放弃，一天一天重复着；他们从临沂批发市场去批发来小商品，然后再批发给发给当地县城的小的商店，集市摊，利润很薄，客户也不多，一年下来也没赚几个钱，很是心急，屋漏偏遇连阴雨也就在这年的冬天，他的老婆在上市场摊位的路上摔到了，腿断了。 这对于他们来说，是雪上加霜，本来生意就做的不好，这一下生意的资金都用在治腿上了，还缺了人手，没钱雇用新的帮手，生意一度停滞，没钱进货，D就只能在邻近的摊位，先拿大一点批发商的商品卖，卖了在付钱，这样做的利润就更薄了，当时的情况我们可想而知。为了生活，D利用晚上的时间在街上摆地摊卖肉串，老婆不能做重活，就在家串肉串，冬天北风凛冽，夜归半宿，夏天被烤的汗流浃背，有时砌夜不眠，一年就这样坚持下来了。 到了2002年积累了将近1万块，这让他非常高兴！有了萌生坚持几年攒点钱开个大一点的批发部的想法！ 02年春天，他在角落里正常的批发，一个xxx酒的推销员来到他的摊位，借就板凳坐下歇歇，反正闲来无事，聊了起来；这个推销员是在这里推销xxx酒在当地的代理，因为是小厂家，跑了好几天，没有批发酒的批发商愿意代理，因为代理条件也不是很好，加上本地有一个相对较大的低挡酒生产厂，所以很多的业内人士根本看不好xxx酒在当地的市场的开发，没有谈成也是情理之中，小业务员走的累了，看到他的摊位冷清，就过来想歇歇脚，他也不懂酒类市场的行情，就开口说；“我想想看，等明天给你信！”就这样经过1天晚上和老婆的商量，决定做！ 因为他知道，别人代理一些牌子都赚了钱，反正自己没有资金，想代理别的大厂家的东西都很难，因为他了解到这是个很小的厂家，他觉得这可能是个机会，就决定做了，明天谈谈条件，如果可以就做！
第二天，电话约了那个就业务员，俩人谈成了初步的合作，2万块的进货，签给他烟青台地区的代理，因为再少的量的话，长途运输费用太贵，也是这个道理，他自己想想！他喜忧参半，喜的是可以和别人一样可以做代理了，忧的是剩下的1万块钱去哪弄！？ 他决定试试看，晚上去了朋友家亲戚家借钱，借钱可想而知，很难！很多的人都劝他不要做，第一是因为不懂酒类，第二都不爱借钱让他冒险，怕有去无回！ 借钱的过程是很痛苦的，一个和他多年的朋友，他去借钱3000元都没给他，甚至用自己的4间房子抵押人家都不借，还对他冷嘲热讽了一顿…… 去他岳父家借钱，他的岳父也把他骂了一顿……. ……. 钱最后凑到了，(过程复杂不多说!)…… 也总算凑够了，其间的酸甜苦辣只有他在自己知道，他在心里默默告诉自己，不能失败！一定成功！ 货发过来了，因为没钱做广告，再加上是低档酒他就在自己的摊位批发，因为当地不认知，加上当地有酒厂，连续2个周没有批发出去，问得人都很少，周围的摊主都在细说着他没头脑，肯定是要赔光！哪几天他都愁的偷偷哭！但他知道不能就这样放弃，他决定骑三轮车去小快餐去推销，这又一次让他失望，因为小的快餐都不要他的酒，本地酒店的抵挡酒基本被当地的酒厂占领；有几家快餐说可以，你放在这代卖吧！等卖了后给你钱，没办法他答应了，总算有人卖了！就这样，他觉得情况会好起来，3个月过去了情况一直不好，因为消费者根本就不认识这种酒，指名要本地就酒；相反，有好几家快餐店连夜关门，货没了，让他都找不到人；失望，白眼，埋怨…都压在他的身上！本来就瘦的他竟也又瘦了许多！一脸的憔悴！ 接下来，他分析了情况，如果本地卖不好，我可以去外地，反正烟台有14个县级市可卖，就这样，他背着样品出去到别的兄弟县去卖酒，发现在烟台都被自己本市的厂家的酒占领了市场，很难做进去，虽然情况比本地要好点，但加上雇车人工，还是不行！ 他决定去这个本地酒厂影响小的城市去推销！ 去青岛的人口小的县级市，乡镇，甚至大村庄，经过几天的推销他慢慢的找出了出路。因为个别的县市，没有本地的酒厂，自己城市的酒厂还没有打过去，有一定空隙，竞争也不是很激烈，渐渐的有一些乡镇小的代理商愿意作他的代理商，条件是，付一半钱，思来想去，反正没办法，放在家里也是放，放到别人这说不定还会好！开始没有效果，在家急得团团转，经常去那些代理商拿去看看，时间长了，很多的东西就了解了不少！就和当地的代理商一起想办法，做方案，作市场！‘就这样，他逐渐把一些小城市的乡镇铺货作完了！他就想，大厂家做城市，我就做乡村，作乡镇，然后入县入城……(只是典型的终端延伸竞争，和渠道差异化竞争) 付出总有回报再一次验证了这句话，这些市场有声音了，有销售额了，联合起来还是很大！厂家逐渐对他重视起来，也给了他很好的政策，鼓励激励他。这个时候他已经对当地低挡白酒的市场有力很深的了解，随着销售额的逐渐攀升，他也底气十足，厂家也是喜笑颜开。他向厂家提出，做省级代理，厂家是小厂家，又加上他在山东市场做的最好，人又老实肯干，厂家就把省级代理顺理成章的给了他，也没有要求特别地条件，就是希望他的韧劲和备水一战的决心能够把产品的市场做好。 为什么在山东他做的最好，他是所有经营中经营这个xxx酒的经验最少的；他是所有经销商中资金实力最差的……! 这当中的情况我们分析一下，第一，有经验的代理商不会去力推一个不知名的小产品，他们有好的厂家提供好的产品代理，第二，大一点的代理商，吃苦的精神就差一点；第三，D备水一战，没办法只能想尽办法去推销，好几次也想放弃，但放弃还能干什么！第四，再作市场的过程中逐步了解，适应市场，第五，避开强的的竟争对手，另辟自己的蓝海！第六，创业精神！ 接下来的己年，市场做的很好！送货车20量，轿车2量，公司的办事处搬到济南；三年前，我就知道他已经在山东的市场上销售额已经达到900多万了，这还有好多的城市没有开发，他的下一个目标在后三年，他的xxx酒的销售额在山东做到2000万！ 这是一个真实的创业故事！ （作者：王志涛 圣古骆旗营销总监）
