中介:学习借鉴国外“猪头公司”的先进运作模式



一般而言,在西方国家开办一家猎头公司并不需要多少成本,只要几间像样的办公室,有几位业务咨询员,便可获得较为丰厚的利润,一般所收取的服务费约占推荐职位年薪的30%。但猎头公司要完成一份订单,其付出的劳动也是异常艰辛的,要经手处理的复杂程序至少有20多道。

当猎头公司接到一份订单后,先要根据客户要求,做出客观、详实、具体的职位分析报告,要求较高的,其职位分析有的长达数十页。然后猎头公司根据所掌握的人才资源选定目标,如果没有合适的人选,还要主动出击,四方搜寻与职位相应的人才来对号入座。之后,便要与所选定人选进行联络、沟通和面洽,从跳槽动机、原有待遇、所受培训乃至个人的兴趣爱好,还要从侧面调查其为人和实际能力,个别特殊的,还要了解其社会背景。接下来的一步,便是将有关资料传送给客户。同时还将客户情况详细介绍给跳槽人选,从策略应对到穿戴举止,非常细致,以便面试一举成功。

具体而言,西方猎头公司“猎头”运作程序一般包括以下步骤:

1、隔墙有耳,发展内线。西方猎头公司一般都要建立一支兼职猎头搜索队,套取、收集大量的人才情报,以便应急之用。

其兼职猎头搜索队来源广泛,成份各异。搜索队的兼职猎头经常出没于各种行业协会、高级人才沙龙、酒会、经营俱乐部、留学生俱乐部乃至商会机构,力图将该领域最优秀人才网入自己的名册。然后,根据猎头公司的需要,在自己所掌握的人才资源中进行排列比较,有选择性和针对性地加以推荐。

2、拟定“身形靶”,四方出猎。第一步,当客户来到猎头公司提出人才需求,明确人才层次,讲明所需人才必须具备的资历和经验之后,猎头公司便会立即查询电脑中所有相关人才档案,并根据目标人选拟定尽可能接近的“身形靶”,之后,再拿这个靶子到社会上去猎取对象。同时,“猎手”们以快捷的动作,全面、快速、不露声色地摸准客户的状况,包括规模、产品、设备、内部协调情况,以及文化背景,小至班车时刻,大到经营方针乃至住房制度,事无巨细地迅速全面掌握,甚至连委托企业重要人物的脾气、性格、行事方式、工作特点和他最密切的朋友等都了解得清清楚楚。

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第二步是根据人才“靶子”确定几名重点猎取对象,猎头公司对其进行心理测评和模拟环境能力测试,同时通过相应关系,考核这些被挖人才在原单位的表现、人际关系和业绩情况,包括专业任职年限,担任职责范围,有多少人的支配权,多少钱物的调度权等等。这样,紧张而有计划的围猎活动便宣告结束。

3、展开巧妙游说,促成交易达成。接下来,猎头公司要展开巧妙游说,从薪水、自我价值追求和体现等诸多方面打动、说服目标客户,促成交易达成。猎头公司的职责,就是搜寻目标、主动出击、千方百计、绞尽脑汁将“猎物”从在职单位挖出来供给客户,从而达成皆大欢喜的人才交易。

  

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