爱华网市场竞争日益激烈，目前国内很多化妆品企业开始把目光投向彩妆，市场上做的不错的品牌，主要有雅美姿、卡姿兰、巧迪尚惠、伊卡露诗等，在彩妆品牌当中，我们不难发现有很多原来以护肤品为主的化妆品企业也在开发彩妆。彩妆的市场比较复杂，据专家分析，目前彩妆还处于市场培育期，也就是说，众多的彩妆生产厂家真正的春天还没有到来，但是有些的企业开始走上良性发展的轨道，品牌和渠道日臻成熟，似乎已经看到春天的希望。然而这些依靠护肤品来操作的彩妆品牌却不是这样，迎接他们的山穷水复的问题，却丝毫没有看到柳暗花明的阳关大道，笼罩在他们护肤品上面的那层耀眼的光环掩盖不住其彩妆品牌低迷的市场业绩，良好的渠道，反而变成了彩妆的滑铁卢。 令人不解的事接二连三的继续着，看似完全不合情理，却又似乎在遵循着某种规律而发生着，与那些专做彩妆的厂家相比，有着雄厚护肤品背景和良好网络基础的厂家推出彩妆，作为其产品线的一个有效的延伸，占据着莫大的优势。一是其护肤品已经相对成熟，有了一定的市场美誉度;二是借用护肤品打好的品牌基础和其成熟的网络，可以迅速的铺占市场，避开了前期招商的难题;三是企业的人才和队伍经过市场的磨练，具有很强的战斗力，占有很大的推广优势等等。 按道理这些企业的彩妆品牌也能很快的发展起来，然而遗憾的是，一大批由护肤品厂家推出来的彩妆品牌不是很快的销声匿迹，就是举步维艰，这样的例子在市场上俯拾即是，与之形成鲜明对比的是这些企业的护肤品做得却是风生水起，取得了骄人的业绩，那么我们不禁要问：到底是这些企业在彩妆的运作方面出现了什么问题?为什么那些彩妆企业没有护肤品企业那样优质而庞大的网络，却反而能做的生机勃勃呢?笔者从几个方面做了思考，力图找出其中的原因。 一、渠道方面。 现在做的相对成功的护肤品牌大多是走终端的品牌，有严格的区域保护，靠专卖店这个渠道发展起来的，俗称“终端品牌”。这些公司在推出彩妆之后，当然首当其冲的还是利用其现有的渠道，来进行市场运作，道理很简单，专卖店渠道让他们尝到了甜头，理所当然地就想利用现有的渠道和网络来继续其护肤品方面的辉煌，可这事情往往就是事与愿违，在彩妆方面都差点折戟沉沙。那么彩妆在专卖店渠道方面存在什么问题呢?思虑再三，笔者认为专卖店做彩妆有几个不成熟的地方，从而阻碍了彩妆的发展。 1、专业性不够。一般专做彩妆的厂家寻求代理商是优先考虑有彩妆操作经验的，这样做起来相对轻松一些;而护肤护肤品为主的厂家则会优先的把彩妆给到其护肤品的经销商，在他们看来是理所当然的，有合作基础，相对生意也不错，而不会对其有无彩妆操作经验给予特别关注。而经过笔者了解，这些企业的彩妆代理商，绝大多数没有做彩妆的经验和队伍，这就为以后的市场发展留下隐患。很多的护肤品代理商则是见到别人上了彩妆之后，才觉得自己也应该上一个品牌而去做的，而没有主动的去选择彩妆，经营意识淡薄。而在市场上，有些专卖店可能护肤品做得不好，但老板年轻时尚，做得店面很有特色，深受年轻人喜欢，彩妆反而能做得就好。雅美姿公司原先在河南的省级代理商以做护肤品为主，有着很好的网络很强的实力，但苦于没有经验，业绩一直低迷，后来公司重新找了一家专做化妆造型的飞尚公司后，业绩开始直线上升，专业性的优势一下子就显现出来了。不专业本来就已经很被动了，而很多的老板又不去主动的研究彩妆，就很难把彩妆做好，彩妆在他们手里成了摆设。 市场竞争日益激烈，目前国内很多化妆品企业开始把目光投向彩妆，市场上做的不错的品牌，主要有雅美姿、卡姿兰、巧迪尚惠、伊卡露诗等，在彩妆品牌当中，我们不难发现有很多原来以护肤品为主的化妆品企业也在开发彩妆。彩妆的市场比较复杂，据专家分析，目前彩妆还处于市场培育期，也就是说，众多的彩妆生产厂家真正的春天还没有到来，但是有些的企业开始走上良性发展的轨道，品牌和渠道日臻成熟，似乎已经看到春天的希望。然而这些依靠护肤品来操作的彩妆品牌却不是这样，迎接他们的山穷水复的问题，却丝毫没有看到柳暗花明的阳关大道，笼罩在他们护肤品上面的那层耀眼的光环掩盖不住其彩妆品牌低迷的市场业绩，良好的渠道，反而变成了彩妆的滑铁卢。 令人不解的事接二连三的继续着，看似完全不合情理，却又似乎在遵循着某种规律而发生着，与那些专做彩妆的厂家相比，有着雄厚护肤品背景和良好网络基础的厂家推出彩妆，作为其产品线的一个有效的延伸，占据着莫大的优势。一是其护肤品已经相对成熟，有了一定的市场美誉度;二是借用护肤品打好的品牌基础和其成熟的网络，可以迅速的铺占市场，避开了前期招商的难题;三是企业的人才和队伍经过市场的磨练，具有很强的战斗力，占有很大的推广优势等等。 按道理这些企业的彩妆品牌也能很快的发展起来，然而遗憾的是，一大批由护肤品厂家推出来的彩妆品牌不是很快的销声匿迹，就是举步维艰，这样的例子在市场上俯拾即是，与之形成鲜明对比的是这些企业的护肤品做得却是风生水起，取得了骄人的业绩，那么我们不禁要问：到底是这些企业在彩妆的运作方面出现了什么问题?为什么那些彩妆企业没有护肤品企业那样优质而庞大的网络，却反而能做的生机勃勃呢?笔者从几个方面做了思考，力图找出其中的原因。 一、渠道方面。 现在做的相对成功的护肤品牌大多是走终端的品牌，有严格的区域保护，靠专卖店这个渠道发展起来的，俗称“终端品牌”。这些公司在推出彩妆之后，当然首当其冲的还是利用其现有的渠道，来进行市场运作，道理很简单，专卖店渠道让他们尝到了甜头，理所当然地就想利用现有的渠道和网络来继续其护肤品方面的辉煌，可这事情往往就是事与愿违，在彩妆方面都差点折戟沉沙。那么彩妆在专卖店渠道方面存在什么问题呢?思虑再三，笔者认为专卖店做彩妆有几个不成熟的地方，从而阻碍了彩妆的发展。 1、专业性不够。一般专做彩妆的厂家寻求代理商是优先考虑有彩妆操作经验的，这样做起来相对轻松一些;而护肤护肤品为主的厂家则会优先的把彩妆给到其护肤品的经销商，在他们看来是理所当然的，有合作基础，相对生意也不错，而不会对其有无彩妆操作经验给予特别关注。而经过笔者了解，这些企业的彩妆代理商，绝大多数没有做彩妆的经验和队伍，这就为以后的市场发展留下隐患。很多的护肤品代理商则是见到别人上了彩妆之后，才觉得自己也应该上一个品牌而去做的，而没有主动的去选择彩妆，经营意识淡薄。而在市场上，有些专卖店可能护肤品做得不好，但老板年轻时尚，做得店面很有特色，深受年轻人喜欢，彩妆反而能做得就好。雅美姿公司原先在河南的省级代理商以做护肤品为主，有着很好的网络很强的实力，但苦于没有经验，业绩一直低迷，后来公司重新找了一家专做化妆造型的飞尚公司后，业绩开始直线上升，专业性的优势一下子就显现出来了。不专业本来就已经很被动了，而很多的老板又不去主动的研究彩妆，就很难把彩妆做好，彩妆在他们手里成了摆设。 2、重视度不够。多数的专卖店里重点的护肤品品牌都是由专人来负责，这样实行承包责任制，能充分调动起营业人员的销售积极性。而据笔者观察，本来专业性方面要求就高的彩妆品牌，在多数的专卖店却没有专人在负责，而是如老板说的那样“谁有空就给照看一下”，在老板这样的态度之下，营业人员是不愿意主动去卖彩妆的，因为她们知道彩妆的销售难度比护肤品要大，不仅如此，护肤品的销售比彩妆容易出量，搞得好，一个顾客就可以消费几百元甚至更多，而且往往还不用多费口舌，但作为彩妆的销售来说就复杂多了，往往要做给顾客试妆，选色等等繁琐的工作，磨破嘴皮，才可能卖个几十元，或者一两百元，相对于护肤品的客单量来说要小得多。 这就造成了一种恶性循环，越是难卖，就没有人愿意卖，就越卖不好，从而就更难卖。如此下来，彩妆的销售就可想而知。而店里为什么不安排专人负责彩妆销售呢?是因为店老板从心里并不重视彩妆，只是跟风充数，他们会算这样一笔账：彩妆的量很小，让专人负责，前期可能连人员的费用都不够，还会靠店里养活，赔本的事情老板往往不干。所以说，老板不重视，也是彩妆销售不好的一个关键因素。 3、客流量不够。专卖店普遍有个特点，就是流动顾客不是很多，不象大的商场超市那样客流大，极个别的店面可能因为位置的关系客流相对会比较好一点，但由于店的定位是化妆品专卖，临店的顾客会“专”一些，但也把一些潜在的顾客无形中挡在了门外。客流小对于护肤品来说，问题不大，因为护肤品的单客成交量大，使用的周期短，购买的连续性强，一般顾客在三个月之内会再次购买，即便在平时也会零散的补充购买，所以总体的销量不少，另一方面顾客的流量虽小，但质量很高，带来的利润可观，足可以支撑店面的发展。 而彩妆则相反，顾客的单客成交量比较小，使用的周期比较长，消费群体比较年轻化，购买的随意性也比较大，这就给彩妆的销售增加了很多的不确定性因素。因此在专卖店里，彩妆的销售额一般不是很大，据笔者统计，国内现在做的比较好的彩妆品牌如雅美姿，在其终端的门店当中，销售额年突破十万的只能占到五分之一，五万以上的只能占到整个专卖店的三成，多数加盟店一年的销售额不过两三万元;而有同样影响力的护肤品牌，一般都能做到十万以上，个别的可以做到上百万。差距就在这里，专卖店目前摆脱客流少的方法只能是多开展各类的促销活动，来增加客流，再去有效的拦截顾客，实现销售的增长。但目前多数的终端店由于促销还做不到位，这也是一个不容忽视的原因。 二、市场策略方面。 1、厂家经验欠缺，认识不够，不能给予到位的支持。生产厂家由于在护肤品方面取得的成功，往往会产生一种盲目的自信，觉得彩妆的营销也不过如此，会把操作护肤品方面的人员抽调过来，负责彩妆，模式和渠道也进行照搬复制。借用之前护肤品的销售渠道和网络，这样彩妆前期的招商布店方面会非常的顺利，但接下来的销售，却很难有所突破，很多基本都会处于停滞状态，往往一个门店进货之后，一年之内不怎么补货，只是把原先的产品调来调去，最后要么全面退货终止合作，要么翻了脸，老死再不相往来。其中的原因就是终端的门店不会操作，而厂家也缺乏经验，往往没有专业的人才，不能给予相应的经营指导，使门店自生自灭，结果就可想而知了。 其实企业在这种情况之下应该抓好培训教育，打造一种成熟的彩妆盈利模式，并复制给经销商，而现在的这些企业正是躺在自己护肤品的营销经验上睡大觉，没有针对性的做出彩妆的策略来，做不好也就在情理之中了。另外据笔者观察，有很多的公司高层对彩妆的认识也存在误区，认为彩妆也可以象护肤品那样只要投放到市场上就可以赚钱，而忽视了一点，护肤品市场经过了众多厂家多年的市场教育，已经相对成熟，而彩妆市场尚在培育期，可能需要一段长时间的投入而没有相应的市场回报。
2、越俎代庖，累死沙场。作为企业，一类是不能给予市场正确的指导和支持，另外还有一类走到另一种极端，就是过份的指导和支持，比如直接派人到终端去做销售。在彩妆品牌运作的前期阶段，是品牌生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是保证品牌的生存，就是要回款和利润，否则就会出局。在其他方面如代理商和终端的营销等等，只要教给他们方法，做好培训就行了，产品到了代理商的手里再如何去销售，我们企业给予相应的指点，是不必过分份再为细节操心的，代理商有自己的实力，他们进了产品，自然有自己销售的办法和渠道，结合企业的培训，应该是可以做好的，若是还销售不好，就是代理商的问题了，企业可以考虑将其撤换。千万不要因代理商的要求而越俎代庖，自己派人跑到代理商的终端渠道做起销售来了。 这样做，看起来是对代理商支持，是负责任，其实后患无穷，原因是：你若做的不好，会打击代理商的信心，他们会说，看看，这个产品不好做，连厂家的人都做不好，我们能做好吗?若是销售做好了，代理商会产生依赖性，一遇到销售上的问题，立马推给厂家，要人要支持，否则就没法做。要知道厂家派人参与销售的费用比较大，直接跑到终端去做的那点销量，往往连基本费用都保不住，长此以往，肯定是难以为继，据笔者统计业内有两家就是这样被拖累致死的。最明智的就是把方法教给代理商，自己做些指导性和培训性的工作。要明白在这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力量去开拓自己品牌的市场。 3、对客户不能做出及时地筛选和调整。由于是借用护肤品的网络，所以有很多的代理商和终端门店在做彩妆方面并没有什么优势和经验，很多的客户在进货之后就处于停滞状态，企业也不考虑对经销商撤换，而要想把品牌做好，就要保证客户的质量，就必须对客户做出筛选，否则销量跟本无从提起。我们某些的企业主却往往因为在护肤品方面一直与某些代理商合作，关系已经非同一般，对于更换代理商就显得非常忌讳，怕引起代理商的不满和不良反应，还可能代理商与公司之间原来就存在着某种朋友或者是裙带的关系，所以即便是代理商做得不好，也不更换代理或终端客户，还会这样安慰自己：做不好毕竟也是有人在做啊，总比市场空着强。 另外某些的企业主还存在一种误区，那就是只要与企业合作的客户就一定要负责到底，不遗余力地支持下去，这就是诚信是负责，直到代理商死掉或者主动放弃代理权为止。这种认识是迂腐的，我们的企业是要选择能给企业带来优质渠道和最多利润的代理商，而没有抚养照顾代理商的义务和责任，企业当然要有所选择，不能一味的支持。若是碰到象“阿斗”式的代理商，你纵使是诸葛亮再生，也不能把他扶持起来，又何必去浪费那个财力和精力呢? 利用护肤品的渠道做彩妆，到底行不行的通?在笔者看来，是很难行通的，近闻有家业内的大型护肤品公司也推出了其彩妆产品“奔放玫瑰”，也会毫无例外的利用其强大的护肤品网络，到底能不能打破这一局面，逃脱这种宿命，让我们拭目以待。
