爱华网优化化妆品专营店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。一般来说，商品结构调整对店面经营有以下几点促进作用：1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额;2、有助于商品的推陈出新;3、便于顾客对有效商品的购卖，以保证主力商品的销售份额;4、有助于协调门店与供应商的关系;5、提高商品之间的竞争;6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的奖金占压。 那么，对于化妆品专营店来说，要优化调整商品结构，应该从那方面来进行和考核呢?通过对成功专营店的借鉴，以及一些专营店老板的访谈，笔者总结出一些经验，供专营店老板参考。 一、根据商品销售排行榜进行优化 很多专营店老板只知道各种商品的大销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握，因此，专营店老板应该每周或每月整理出店内商品的销售排行榜，从中观察每一种商品的销售情况，分析其畅销和滞销的原因。 对于滞销的商品，应该如何来处理呢?有些专营店老板的做法是一刀切，一发现商品滞销，立即撤柜，其实，这种做法是不科学的。 在优化商品结构时，新商品上架，需要一定的顾客熟悉期和商品销售成长期，因此对滞销品不能急于撤柜，而是要对陈列位置和陈列方式进行相应的调整;对于某些化妆品，虽然其销量不高，但是由于经营此类商品的目的并不是追求利润，而是通过此类商品设置拉动门店主力商品的销售，所以也要给予保留。 有些商品虽然有一定的销量，并且有一定的利润，但由于对店铺的形象和定位有损害，影响到店面整体商品的销售，这种商品反而需要马上撤柜，比如说被媒体严重暴光对人体有危害的商品。而某些商品如果长期无法改变滞销情况，就应立即撤柜处理。 二、根据商品毛利贡献率进行优化 单从商品销量排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品对利润的贡献率。销售额高，周转率不够快的商品，不一定毛利高，而周转率慢的商品未必利润低。没有毛利的商品销售额再高，对化妆品专营店来说也是没有实际价值的，毕竟门店是要生存的。没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。评估和分析商品贡献率的目的，在于找出专营店里商品贡献率高的商品，通过商品陈列等营销技巧，使之销售得更好。 当然，商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以毛利贡献率高但周转率低的商品不能滞压太多。 三、根据新进商品的更新率进行优化 化妆品专营店要周期性地增加商品品种，为卖场补充新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，导入的新商品应符合专营店里的商品定位，不应超出其固有的价格带。对于价格高而无销量的商品和价格低而无利润的商品，应适当地予以淘汰。 如果专营店在与竞争对手的竞争中处于劣势，也要尽快改善商品结构，以改变自己在市场竞争中的处境。比如说，专营店在价格敏感的商品上无法获得竞争优势，而你还在以原价进行销售，只会衬托出竞争对手的价格优势。在这种情况下，商品结构调整的一个原则是，尽量避免与竞争对手经营同样的商品组合，尤其是不要在敏感商品上与对手竞争，尽可能寻求与竞争对手商品有差异或互补的商品。例如可以引入更高端品牌商品或者其他二线品牌商品，与竞争对手形成错位经营。一些生产厂商的商品具有多种包装规格，很多经营者只是盯着畅销规格的商品，对于互补型的商品往往关注不够，其实，经营者完全可以通过销售其他小包装或者礼品盒包装的方式，来与竞争对手形成差异。比如说，伊亿莉洗发水在商超做得很好，那么，专营店可以从伊亿莉的旅行包装入手，这款包装内含一支90克洗发水、一支90 克沐浴露和一支25克啫喱水，也是一个挺受男士欢迎的包装。 四、根据商品生动化陈列进行优化 在优化商品结构的同时，也要优化专营店里的商品陈列。例如，主力商品和高毛利商品，陈列面要相应扩展，适当压缩无效的商品陈列面。大部分的专营店老板都知道商品零售卖场的“二八法则”，即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%。因此，有些专营店老板片面追求高营业额的产品，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为这样就可以提高专营店里的经营业绩，同时也会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。 然而令人意外的是，这样调整商品结构后的专营店，不但没能得到销售份额的提高，反而整体销售额下滑了很多。这是因为不合理地调整了商品结构之后，货架上陈列不丰满，品种单一，许多顾客因为找不到自己所要的品牌和产品，于是逐渐流失到其他终端去。因此，对于商品结构的调整，专营店老板一定要根据销售情况进行相应的筛选，这是非常有必要的。
扎实、细致而艰苦的工作需要在实际中不断创造、发展和完善。商品结构的优化是化妆品专营店一项长期的管理工作，应当随着时间的变化和消费者的需求及时调整，例如不同的季节应该有不同的陈列和不同的主推产品，这样才会使自己的化妆品专营店在竞争中立于不败之地。
