爱华网化妆品专卖店会员的数量决定店铺的销量，会员的消费能力决定商品的价格，会员的消费层次消费品位决定店铺的品牌结构，会员的整体层次决定店铺的营销定位，会员的购买能力决定店铺的发展潜力，可以说会员就是店铺的生命线。任何一家店铺如果没有会员做基础，店铺拥有再好的品牌都没有意义，店铺要发展必须拥有会员做坚实的基础，因为有会员店铺的业绩有才能稳定，有销售业绩店铺才能产生利润，有源源不断的利润产生店铺才能不断向前发展，会员绝对是店铺的生命线也是生力军，是店铺业绩的核心组成部分是店铺利润的源泉。店铺和会员的关系是鱼而离不 开水瓜儿离不开秧的关系。 店铺的核心工作是销售最重要的就是开发新会员。会员是店铺发展之基成长之本，如果店铺缺少会员店铺就会成为水中花镜中月海市蜃楼，开发新会员留住老会员是店铺的头等大事，是店铺的老板的核心工作也是老板最重要的工作，店铺的老板什么事情都可以不关注，开发新会员留住老会员的事情必须关注，目标是会员聚焦“开新留老”工作。如果老板忽视了最重要的工作，店铺的人气不旺业绩不佳利润不好。 开发会员有多种多样的方式：一、通过媒体开发：通过电视报纸媒体可以开发高端顾客，电视报纸媒体的覆盖面广影响力大，只要锁定目标群体诉求准确方式得当，电视报纸对提升品牌树立形象，提高店铺的声誉作用很大，如果与高端顾客会员建立良好的沟通交流产生共鸣，电视与报纸的效果比其它媒体更具优势。 二、利用节假日与大事件开发：如店庆新店开业以及当地的大事件，像文娱晚会演唱会体育赛事等都是开发会员的绝好机会。利用事件营销必须提前准备，选择最佳的时间与时机就会收到非常好的效果。 三、推广开发：与当地的学校联合做社会公益活动，根据国家的政策性方向做有利于环保的活动，做关爱老年人关心青少年成长的活动，向活动期间表现突出的个人提供化妆品做奖励，既宣传店铺又提高声誉还能够开发会员多重收益。推广性的活动对店铺的会员开发会起到积极的作用。 利用节假日如五一长假国庆长假，重点关注的节日如三八妇女节母亲节父亲节教师节中秋节等重要节日，与学校联合主要节日的有奖征文活动，主要节日大型活动与重点促销相互结合。学校评选出获奖者名单店铺向获奖者提供获奖礼券，由获奖者父母陪同到店铺亲自领取，加深准会员与会员对店铺的好感提高店铺的美誉度，逐渐形成会员对店铺的偏好习惯。 与店铺周围的幼稚园联合做一些歌舞比赛绘画比赛，评选出多个奖项凡是参与者都有礼品，可以断言获奖者的父母会百分百到店铺去领取礼物，因为这样做是出于对宝贝的爱意义非同寻常，这样的活动面对的人数相对少但开发会员的速度最快。开发会员必须关注目标会员群体;关注年轻的女性群体;关注中小学生以及幼儿园孩子群体，通过关注孩子群体开发准会员群体;关注主要节假日抓住重要的节假日;关注会员群体的消费习惯与消费特点，提供适合的服务方式满足会员的消费需求，把会员锁定在的自己的店铺。 案例分析：临朐蜜雪儿洗化利用情人节促销的案例值得借鉴，店铺提前两周预定玫瑰花一元钱一支，提前十天对县城的企事业单位开始做活动宣传，店铺的会员在二月十二号和十三号，到店铺领取情人节送给爱人的巧克力、新顾客当日消费达到300元就赠送价值六十元名牌巧克力一盒。 活动引起会员与新顾客的极大兴趣场面非常火爆，由于新老会员积极参与反应热烈销售业绩创出历年新高，活动期间同时告诉顾客和会员，店铺为大家准备的玫瑰花比其它花店优惠50%。 试问当男士提前收到爱人的巧克力的时候，情人节一定会买大束的玫瑰花献给自己的爱人，情人节当天用一辆宣传车穿行在县城各条大街，一元钱的玫瑰卖到5元至10元一支，当天仅鲜花就销售一万多元。情人节结束店铺业绩创新高利润增加顾客增加会员增加，同时鲜花又产生可观的利润店铺名利双收。 促销活动天天做年年做庸在模仿贵在创新，创新是提前送出节日礼品女性送给男士。反思维而动提醒男士要加倍表示自己的爱，因为通常应该男士主动女士被动，如果男士提前收到巧克力就要加倍送女士礼物，情人节首选玫瑰花所以玫瑰花的价格不是问题。所以节日期间店铺化妆品与玫瑰花销售两旺。促销活动创新的原则是持经达变。
特别提示：1定向开发：针对符合店铺目标消费层次的企业或者小区进行开发，根据目标消费人群特征与习惯进行针对性的开发。印制宣传单赠送体验装以及在小区做现场宣传促销活动，这样的开发方式目标准确针对性极强节约费用并且效果非常好。 2定性开发：所谓定性开发就是对于适合店铺标准的消费群体进行评估，根据自己的经验阅历进行判断，哪些职业哪些年龄段哪些特征的人群是店铺的准会员，例如个体老板企事业单位的管理人员，或者是白领阶层或者是蓝领阶层，都可以通过定性的模式进行开发，通过对准会员的了解针对她们做系列宣传活动，定性开发标准以店铺为核心，店铺按照自己的要求去判断谁是准会员，是典型的从里往外看的营销模式。定性开发的标准是凭经验阅历和自己的眼光评判会员，属于感性开发的范畴。 3定量开发：定量开发是最科学最严谨的营销模式，因为定量开发不靠个人能力眼光或者是经验，而是靠科学的数据定量分析完成对准会员的描述，是靠硬件指标和数据分析完成对准会员的定位。 例如有车(车子的价格代表收入多少体现对品牌的爱好)有房(小区则代表购买者的生活水平，房子面积代表经济实力)是最关键的指标，在哪个单位上班什么职位大约收入是多少，私营业主做什么生意行业表现与收益好坏等信息，衡量个人准会员是评估个人形象，从个人形象着装与举止修养综合判断。 如女士首先看挎包是否名牌，因为社会流行男的看表女的看包一说，如果挎包是纯正的名牌绝对是高端顾客绝对优质会员，其次是服装品牌如果一身名牌，要看看脚上的鞋子是否是名牌，如果鞋子价格不菲那这样顾客对价格不敏感，也是高端会员的基础，再其次金银首饰的佩带，如果带了几个戒指并且还有又大又粗的项链，这一定是个爆发户恨不得把财富都戴在身上，这样的顾客就是要满足其买贵的心态，越贵越没人买得起她越要买，以此来显示自己的经济实力满足自己的虚荣心。 其实每一种开发手段都存在局限和弊端。根据店铺的品牌店铺的营销定位以及店铺的位置开发会员是基本原则，如果脱离这个原则容易出现店大欺客，或者客大欺店尴尬局面不利于店铺的长远发展。定量开发是根据顾客的标准判断是否是店铺的准会员，定量开发非主观意识不靠经验与阅历的约束，相对于其它营销模式比较科学，定性开发与定量开发两种方式都有成功的案例。 济宁伊莎爱点店铺在开发留住会员方面堪称典范，因为店铺很多会员都是数年以上，有些都是十年以上的老会员，自从店铺开业就一直在店铺消费，很多会员都享受到店铺赠送的彩色电视机，会员之所以愿意留在店铺都是店铺让利与专业服务相互结合的结果。无独有偶潍坊润莎奈儿连锁机构是利益与服务，情感建设与文化引导的典范，一流的形象一流的服务一流的促销一流环境一流的员工队伍，让会员感觉到日新月异的变化，永远都跟不上店铺发展的速度，提前满足会员的需求让会员充分感觉到生活在未来。 开发会员的原则：根据店铺的营销定位以及品牌结构开发新会员，高端品牌对应高端顾客服务高端会员;中档品牌对应中档顾客服务中档会员;低档品牌开发低档顾客服务贪便宜的会员;名牌产品服务高品位高层次的会员;知名品牌服务相对比较讲究注重质量的会员。 如果店铺经营中高端品牌为主，那么开发会员的层次应该与品牌的价位相匹配，店铺形象与品牌层次和顾客的档次及会员的层次必须相互结合，必须符合“门当户对”的原则。根据店铺的位置开发顾客会员，如果店铺的位置地处商场周围应该着重开发高端顾客，如果店铺地处超市与商业街则应该针对中档顾客发力，如果店铺地处商贸市场应该针对中低层次的人，如果店铺地处居民小区要根据居民的层次及消费能力开发会员。 旗舰店铺以及连锁机构的总店或者是战略性店铺，要面向整个城市范围进行会员的开发，因为旗舰店铺位置黄金地段面积大品牌多，相对投入比较大少则百万多则几百万，如果缺少高端会员基础或者会员数量不足，店铺难以生存更谈不上发展。 形象店铺要着重开发3公里范围内的会员群体，因为店铺的面积与品牌结构所限吸引力比较小，距离太远脱离方便原则顾客不买账是费力不讨好的事情。形象店开发会员的原则是做稳家门口守住根据地，走攘外必先安内的原则守护好家门口的会员，再考虑到店铺的核心商圈外围开发会员，否则外围会员没有开发好家门的会员也没有留住。 最后的结果家门口没守住外围也被竞争对手抢走损失惨重。市场周围以及市场里的店铺，首选让利策略用优惠的价格用便宜策略吸引准会员，到市场来的顾客就是贪便宜缺乏忠诚度的顾客，所以市场范围的店铺一定把便宜和优惠做到极致。 社区店铺要锁定会员聚焦会员，社区的居民流动性性差人群比较固定，如果让竞争对手开发一个会员就会少一个，社区的总量固定此消彼长的现象非常明显，所以社区的会员最容易留住因为非常方便，社区的会员也最容易流失因为竞争对手比你更优秀，社区店铺如果无竞争开发会员最容易赚钱也非常容易。如果社区店铺数量比较多竞争也最残酷，因为僧多粥少大家吃不饱赚不到钱，狼多肉少就会互相残杀最后两败俱伤或者是优胜劣汰。 服务营销留住会员定期跟踪机制：1留住会员的初级层次：利字当头原则用打折用返利用积分留住会员，就是通过定期返还会员升级，会员专享特价产品及会员的返利政策等手段留住会员，这样的方式只会让会员的胃口越来越大，当店铺的优惠和返利不能满足会员的时候，或者竞争对手利益更大的时候会员就会流失。利字当头原则适合新店发展，从长远的角度出发“让利”策略不可久用。 2通过会员服务系统对会员进行长期的服务，电话跟踪解决客户的小问题，会员购买产品在一周以内必须电话回访，询问是否已经在使用产品感觉如何，这时候跟踪会员有几个好处。 a如果会员正在使用产品工作人员可以正确引导，如感觉很不错吧，产品很好用效果很好之类的话，暗示产品效果加深会员的好印象。 b有很多会员在营业员的极力劝说下迫不得以购买的产品，回到家里后感到后悔有上当的感觉，产品可能会搁置一边不用。如果会员还没有使用产品，询问会员为什么不使用有什么顾虑，及时打消会员的顾虑让会员放心使用，其实给会员打电话回访就是给顾客信心。 c如果顾客在使用产品过程中出现不适或者过敏的现象，询问会员的使用方法及生活习惯或者季节因素，告诉会员是什么原因出现这样的现象，把问题解决的萌芽之中减少顾客的投诉，提升会员对店铺信任度与美誉度。 d会员购买产品尤其在使用方法上还存在诸多的问题，不太理解科学使用产品科学护理的要领，电话跟踪告诉会员如何科学的使用产品，把产品效果发挥到极致会员满意的同时增加店铺的业绩。 留住会员的中级层次定期回访机制：1整理会员的个人资料输入电脑与会员保持定期的交流沟通，在节日的时候向会员发祝福的信息，把店铺的经营动向及活动的资料与内容传达给会员，店铺有重大利好消息的时候快捷的通知会员，在会员过生日的时候向会员发信息祝贺，人未到礼物未到信息发到;店铺的人未到但是把生日礼物送到;店铺的人到礼物同时送到;礼物送到店铺的老板亲自到场祝贺分为四个层次。 2创造良好的服务环境氛围，绝大多数的店铺都配置会员休息区和服务接待设施，配备有电视vcd等音响设备，包括报纸杂志供会员浏览消遣时光。服务升级出发点很好是好事情，但是配套设施卫生搞的很差满是灰尘，报纸是过期的旧的杂志都是过时的并且封皮都卷了起来，服务设施形同虚设起不到应有的作用很难留住会员，设施配备齐全服务完善卫生整洁，同时定期发布生活小窍门与教育孩子的知识，让会员感觉到舒服感觉温馨感觉，心情很好还能学习到新知识新经验。 留住会员的高级层次：店铺形象升级打造名店满足会员求名的心理，购物环境升级创造日新月异的新环境，品牌升级由杂牌为主向知名品牌与名牌为主的品牌结构，营业员队伍升级打造顾问式专家式的营业员队伍，满足会员越来越高服务要求。 树立使用化妆品护理皮肤是日常重要事项，是一项工程必须长期坚持。通过专业服务让会员找到自信，找到年轻的感觉找到美丽的感觉，最重要的要找到被羡慕的感觉和受尊重的感觉。 让会员学会相夫教子的本领，提高生活情调让对象感觉到家更温馨更浪漫，让夫妻更和谐家庭更和睦。创造时尚的理想的生活理念传播生活新文化，不断提高会员的身份让会员接受最前沿的护肤概念，最前沿的时尚信息最前沿的生活方式，持续提高会员的品位与层次开阔会员的视野，让会员变的更有想法更有主张积极追求所向往的生活。 留住青春延缓衰老的秘诀是内调外养，在生活以及美食养颜方面多给予指导，把美食养颜的配方传授给会员，科学的膳食科学的营养比表面的护理更重要。总之店铺就是一本书会员百读不厌，店铺就是一所大学会员永远拿不到毕业证书，永远的留在店铺学习学习再学习。 店铺要留住会员还有更简单的方法，就是想方设法把会员的孩子聚集在店铺，聚集小孩子无非吃喝游戏学习，当然要吃出水平孩子与家长才喜欢，喝要喝的有意义才能受欢迎，游戏要新颖要有趣大家才踊跃参与，学习要趣味性强特色鲜明家长才愿意让孩子参加。服务无止境创新无止境，只要店铺的老板与员工尊重会员，会员就愿意接受店铺的服务，如果店铺的老板与员工喜欢会员，会员就愿意经常到店铺来看一看走一走，如果店铺的老板和员工爱会员，会员也会爱上店铺也会永远的留在店铺。 目前的专卖店正由纯粹的赚钱为目的，向名店一流店铺向百年店铺向追求事业的思想转变。现在国内专卖店开发会员，开发与留住会员的营销模式分为几个类型。 a以北方区域为代表的利益型营销模式，其中以东北派为代表采取来就送赠品，在打折的基础上买还送赠品，节假日大型促销活动的销售模式开发会员，年度累积返利的方式以及会员升级的方式留住会员，对会员的服务方式都体现在利益层面，当前东北派以开店速度快让利幅度大促销活动猛著称。利益型营销模式让东北派得以快速发展，东北派在外省的发展也可圈可点值得同行学习。 b以山东派为代表的感情与利益结合的营销模式，与会员定期的信息交流沟通赠送生日礼物，非定期会员聚会交游文化熏陶等方式开发留住会员，山东派开始在情感方面下功夫做文章，在研究掌握会员心理方面下功夫，因为店铺之间的竞争在未来将是会员数量的竞争，研究会员的心理满足会员的需求是店铺能否留住会员的核心工作。 c以国际连锁店铺为代表的最高层次，引领护肤理念创造生活新概念，国际连锁店铺精细营销会员在那里享受最新生活概念，护理知识时尚信息以及最前沿的护肤科技，国际连锁店铺营销模式发现需求满足需求，发掘需求引领消费创造新理念满足时尚会员，引领高品质的生活方式让会员生活在最前沿。所以国际连锁机构举重若轻开发会员，科学的营销体系完善系统的个性化服务留住会员，国际连锁机构带给我们的是不要天天叫卖，天天促销天天打价格战。带给我们的不是你冲我的货就是我砸你的品牌，而是不断创新让会员满意愿意留在店铺，与国外的连锁机构相比国内的店铺老板像生意人像商人，虽然有事业心但还是以赚钱为目的，如果国内的化妆品店铺老板在营销水平方面，能够超越国际连锁店铺的时候就是会员最幸福的时候。
