爱华网系列专题：淡季营销
销售有淡季，而营销永远无淡季，旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的倍增打下坚实的基础。然而，在消费淡季，终端需求不旺，渠道成员积极性不高，淡季开发市场的难度可想而知。当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，谁抢了淡季市场先机，谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点：
一、 清晰淡季开发客户的意义与目的
淡季开发客户的目的不是为了销量提升，而是：
强化与渠道成员的沟通，激发兴趣和信心，树立战略合作的强烈意愿;
通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓，抢占渠道资源，占仓库、点资金，建立渠道壁垒;
提高品牌与消费者的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发消费者购买欲望，培育旺季消费势能。
二、 重视客户的兴趣与意愿
营销人员不应为了销售产品而急于求成，甚至是忽悠成交，而应与客户进行充分有效的沟通，实现厂商价值观念的一致性和认同性，让客户意识到淡季做市场的重要意识，树立客户的长远思想，愿意配合和支持厂商的营销战略，积极开发淡季市场。
三、要看客户的终端渠道体系
有些客户愿意淡季进货因为你有很大优惠，但进货不一定急着铺货，会放到旺季再卖，还有的客户终端渠道体系比较薄弱，货进来了，却铺不下去，放在仓库里，到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理，如何是这样你战略就失败了。
所以要重视客户的终端体系是否强大，要保定客户进了货能迅速铺到终端，做到淡季终端见货率，让产品无处不在，去深度影响消费者的心智。
四、要终端拉动的品牌生动化和促销策略要跟得上
虽然在淡季终端销量是有限的，但终端绝不会是零消费率，做为厂家不仅要让产品铺得进，还要想办法让产品销得动，否则，就会让产品铺死终端，很容易造成终端退货、低价销售，不仅恶化了终端的客情关系，还扰乱了市场秩序，把市场做成夹生饭，那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势，协调分销商进行深度铺货的同时，强调终端品牌生动化，比如产品的货架、巴台陈列、pop展示，同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化，激发消费者的兴趣。
五、要加强客情管理和信息管理
淡季开发客户，获得客户的理解、配合和支持至关重要，为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通，随时了解客户的建设和建议并迅速处理，做好市场服务，让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息，随时了解竞争对手动态，随时修正营销策略，提升营销执行力。
六、营销人员要做好顾问式、教练式、尖兵式营销
营销人员要不断提升自身专业素质，一方面要当好客户的经营顾问，随时解决客户的疑难，另一方面要当好客户的团队教练，要通过自己的专业能力来教练客户的团队，提升客户营销人员的专业能力，再一方面要当好尖兵，在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上，如果客户人员能力薄弱，自己能马上去，而且达到良好绩效。
淡季开发客户做市场没有什么绝招，有的只是重视细节，勤奋、坚持!
