中型车市场 中型美容院如何竞争市场



在大多数人看来中型美容院上不依下不靠,上比不过大型美容院的豪华优势项目优势及环境优势,无法与具备明显优势的大型美容院竞争。下又不如小型美容院的灵活多变,赠品与打折的力度明显处于下风,中型美容院很明显上受欺负下受排挤腹背受敌,中型美容院的处境非常被动情况明显不妙。那么中型美容院如何变弱势为优势,变被动为主动突破瓶颈超越竞争对手呢? 

  山东临朐“馨芳美容院”的成功方法,告诉我们中型美容院可欺上压下,争夺大型美容院的顾客让对手无法还手,压制小型美容院让对手束手无策,高明之处不战而屈人之兵令对方对手无还手之力。馨芳美容院是只有六名美容师十张床位的中型美容院,是当地名副其实的一流美容院,成为当地最具竞争力的美容院之一。

  精打细算争夺客源:绝大多数的美容院账目不清楚,财务管理不规范成本核算不细致,甚至很多美容院根本就没有财务管理,老板每天盯在店铺收钱把自己变成收银员,工作本末倒置自己还乐此不疲。每月给美容师定任务完不成就处罚,导致美容师为完成任务拼命向顾客推荐,顾客非常反感压力很大造成优质顾客的流失。

 中型车市场 中型美容院如何竞争市场
   馨芳美容院财务管理非常规范,店铺每个月最高极限可以接待多少名顾客,达到多少名顾客业绩达到多少店铺可以收支平衡,多少名顾客店铺可以完成既定的利润指标等。老板和员工都非常清楚什么时间做什么事情。

  达到五百人次店铺就会收支平衡,如果达到八百人次就能完成利润目标,当达到一千两百人次的时候店铺利润就会翻一翻。每个顾客服务时间为九十分钟,按照每个美容师每天最高极限做六个顾客计算,当店铺的服务人次达到一千人次后,店铺固定指标已经完成。

  店铺就开始执行“外销”计划开发新顾客,新顾客购买产品享受六折的优惠,美容师每服务一个顾客提成十元服务费,扣除让利顾客和美容师的提成店铺只有约10%的利润空间,顾客享受实惠愿意留在店铺员工提高收入敬业爱岗,店铺在开发新客源的基础上还有微薄利润,老板把这些利润看成多余利润所以让利顾客,提高员工的新资水平提高员工的敬业精神,加强店铺的团队凝聚力。

  店铺达成利润目标后开始争夺大型美容院的顾客,活动的主题为同样的服务设施更优质的产品,同样的产品质量价格优惠一半,在这样的诱惑下有哪个顾客不动心呢?这叫做欺上!争夺小美容院的顾客就更容易了,同样的价格更高级的设施更专业的服务更温馨的环境,同样的消费顾客一定会选择更好的店铺,这叫做压下!

  外销观念就是店铺完成既定目标后,用大幅度的让利活动与大型和小型美容院争夺客源,外销观念就是战略开发新客源。青岛啤酒普通型的在优势市场卖5元一瓶,上海战略性开发市场每瓶仅卖两元,2002年青岛啤酒鏖战济南市场,让济南市民免费品尝青岛啤酒,本人也因为免费喝啤酒当年体重增加了十斤,与别人争夺市场顾客数量增加就意味着占据更多的优势。

  开发一个新顾客只赚十块钱你的对手就可能少赚一百元,你抢占对手的顾客越多你可能不赚钱但是对方可能会赔钱,竞争对手的境况会更糟糕。你每争夺对手一个顾客对手的优势就会降低一分。正负算账你虽然赚的比较少但是让对手更难受。

  提高美容师的工作效率充分利用店铺的资源,美容师每多做一个顾客就相当于节约了美容院的成本,每天做一个顾客和做三十个顾客店铺的费用消耗差不多,顾客的数量增加美容师虽然很辛苦节约成本就会增加利润,美容院相当于今天做明天的事情甚至做后天的事情,流失顾客的美容院就相当于昨天的事情今天做,浪费资源增加费用降低利润空间。

美容院的老板一定要提高工作效率,通过成本核算科学争夺竞争对手的顾客,在增加顾客的同时让利于顾客让顾客利益最大化,增加员工薪水店铺保持微利的原则因为这些利润是白赚的。成功的美容院都建立并保持自己的竞争优势,同时具备可持续发展的动力。

  技术优势专业方面下功夫:中型美容院一定要突出专业方面的优势,否则就成为低不成高不就无特色的店铺,那样美容院就很难建立优势难以留住顾客,中型美容院必须把专业服务做到极致。

  标准化服务:做护理每个人手法大同小异,尤其是做穴位按摩每个人的力度要完全一样,建立自己的特色必须培养出一流的员工队伍,向顾客提供一流的服务。根据不同的服务项目统一规范手法、按摩的力度和服务时间。

  手法统一:所有的护理由开始的动作到最后一个结束动作,所有的美容师手法和顺序都做到完全一致,力度统一:脸部穴位按摩力度两轻一重力度轻为1.5公斤重为2.5公斤,肩颈和开背穴位按摩力度为7.5公斤,这是经过多次的实验和体验大家共同总结的结果。

时间统一:所有的护理时间都精确到秒,洗脸要150秒结束左右减少误差,按摩脸部新顾客20分钟(不经常做护理脸部角质层厚时间可长)老顾客15分钟(经常做护理脸部角质层比较薄时间宜短)要求分毫不差。做事有标准就是规范把标准做到极至就是艺术。顾客做护理就是艺术享受顾客就会成为忠实的顾客。

  程序统一:所有的美容师在某一个时期做护理的手法完全一致,从第一个动作到最后一个动作完全一致,无论谁做服务顾客的感觉基本一致,强化店铺品牌概念弱化个人特点,避免美容师跳槽带走顾客的尴尬局面。手法也会定期更换因为久了会让顾客失去新鲜感觉。

  高标准严要求达到出神入化的境界,每个员工都把手法演绎达到炉火纯青的地步,所有美容师都做到完全一样整齐化一,把手法演绎成为一门护理“艺术”。顾客接受不同美容师的服务但感受是完全一样的,而顾客在其它店铺确不能享受如此完美的服务,手法打造成“品牌”即强化了美容师的作用,同时可以提升美容院的影响力,弱化个人的作用顾客相信店铺的服务“品牌”。

  升国旗并不新鲜但是做到精准分毫不差就是艺术,看升国旗就是享受;看阅兵式就是看走路,但是走路有标准,按照标准整齐化一就具备观赏性,设定标准容易但是能够啊标准做到位就需要下功夫。服务做到极致就是艺术就是享受,中型美容院必须走专业服务的发展模式。

  分层服务:按照顾客的消费层次提供特色服务,按照消费的标准分为1尊贵顾客;2贵宾顾客;3普通顾客;因为尊贵顾客数量少可以随时来到店铺接受服务,贵宾顾客是店铺的主流采取优先按排的方法,普通顾客提前预约错开高峰时间的方法等,鼓励顾客上午或者下午来做护理,如果在上下班时间做护理提供各种优惠项目,如免费的足疗、spa洗浴、赠送礼物等这样的方式疏导顾客,利用优惠措施让顾客感觉到处处优惠、感觉到优质的贴心服务。一般周六周日顾客比较多等候时间长的特点,升级接待服务的标准让顾客感觉到意外的惊喜,蜜雪儿美容院配置了冰箱与微波炉、购买了茶具、时尚杂志与书籍,当然还准备了时令水果与各种饮料和特色点心,以备招待顾客之用。

  星级服务:如果是一名或者两名顾客等待时,给顾客冲杯咖啡、切几片水果、放几个小点心,放几曲舒缓的管弦乐或者轻音乐,置身其中如诗如画令人浮想联翩,或者让顾客打牌消遣时光,意犹未尽的时候已经到了护理时间,例如顾客数量达到了四个以上,马上取出茶具开始品茶论道,一曲古筝独奏或“高山流水”或“汉宫秋月”,曲意后重悠远安神静心陶冶情操提升素养,一曲“童年”回到遥远的过去回味无尽的童年趣事。

顾客观茶色闻茶香品茶味一次次的“关羽巡城”一遍遍“韩信点兵”的演示,不知不觉就到了护理时间,顾客在享受护理的时候还在回味刚刚美好的感觉,甚至想每次来都要等一等,才觉得更有意义心理才能满足。

  等待是很烦人的事情在蜜雪儿美容院却成为一种享受,这样的做法是让顾客在赶时间而非消磨时间。有些店铺也有书刊杂志,但是都已经脏乱不堪几个月都不会更换。服务“源自真诚”“感动在于细节”这就是一流店铺所具备的。馨芳美容院的方式非常值得借鉴。

  服务无止境:留住顾客必须是真正的为顾客着想“替您着想为您服务”,“让您放心给您省钱”为指导思想,接待室准备生活窍门知识、营养保健知识、教育子女知识、文化修养知识,顾客在等候在休闲的同时会学习很多有意义的知识,即提高高了个人修养,又增长了见识还学会了相夫教子知识、勤俭持家学问多重收益。

  美容院还经常组织一些party活动(象春夏的冷餐聚会、化妆舞会、秋冬的招待宴会、新春答谢酒会等),还经常请专家讲座着装艺术、社交礼仪、夫妻关系艺术、亲子教育、健康养生等方面的课题,顾客的层次逐步提高与店铺共同进步共同成长,顾客对店铺有深厚的感情,通过自己的感受影响了身边的人成为店铺的忠实顾客。提供个性化的特色服务亲情服务是中型美容院做强的唯一途径。

  亲情服务:很多美容院也有顾客管理仅仅停留在搞活动给顾客打电话,顾客生日送束鲜花或者小蛋糕,年终积分再送礼品。一流美容院定期短信电话沟通,节假日真诚祝福,并且送上店铺员工亲手设计制作的小贺卡小礼物,因为是亲手制作意义不同。风雪雨雾恶劣天气温馨提醒,向贵宾顾客提供接送服务真正做到“替您着想为您服务”,亲情服务意外惊喜美容院做到的顾客的家人都做不到。

  顾客就会非常信赖美容院总想找机会回报店铺。店铺能够做到顾客的父或母过寿辰顾客自己都忘记了,好在店铺的寿辰蛋糕已经送到家里,蛋糕的署名是顾客的名字受顾客之托送到家里,顾客避免了忘记父母寿辰的尴尬感动的热泪盈眶,顾客上班路途比较远夏天的一场暴雨让顾客发愁孩子怎么办!没有想到孩子打来电话让妈妈放心,她已经在美容院里吃上了由阿姨准备的可口的饭菜。

  请问这样的服务您的美容院能做到吗?你的店铺发生过如此感人的故事吗?正常情况店铺对顾客的软管理就是几项(姓名、电话、年龄、工作单位)一流的服务不是挂在嘴上放在心里而是做到位才行。顾客的家庭信息和其父母的信息都是顾客在不经意间透漏的,有心人总会有办法。只要你真诚服务于顾客、顾客就不会流失反而会越聚越多。亲情服务让蜜雪儿美容院成为最强的店铺,同时也是顾客规模最多的美容院之一。

  中型美容院要成就一流美容院“完整的产品”一定要做好,蜜雪儿美容院深深知道产品是基础质量是关键,优质的产品明显的效果是留住顾客的要素,大多数的美容院还不够专业店铺的硬件条件还不够完善,软件方面可能更差一些,绝大多数的大型美容院是五星级的硬件大排挡的软件,硬件设施完备环境一流。

  员工的专业水平,服务态度、敬业精神、团队协作、职业素养等方面还存在很大的差距。卫生问题应该不算大事,但是很多美容院的卫生就是大问题,地板、床单、被子、美容器材等卫生很差,做不到定期清洗定期消毒定期更换,最起码的卫生都做不到位,更谈不上美容院最基础的“五感六觉”了(1眼睛的观感好2悠扬的乐曲听觉好3淡雅的清香嗅觉好4香茶饮料味觉好5产品使用触感好6店铺的综合感觉好),有些店铺虽然没有好的感觉,但是刺鼻的味道到处都能找到尤其是卫生间,卫生间是卫生间、卫生间不卫生“就是”卫生间。

  优秀的店铺卫生间一尘不染窗明几净,而一流的美容院的卫生就象星级酒店一样,馨芳美容院不但表面的卫生做得非常好,就连犄角旮旯也会一尘不染,因为店长会戴着白手套在任何位置用手套去擦拭,如果手套带黑就把所有的地方重新搞一遍卫生。尤其是卫生间里面专人负责每一小时清理一次每次都有记录,卫生间的绿色植物每天换一次定时喷洒香水保持空气的清新,卫生间非但没有异味还会飘出淡淡的清香,可以这样讲在卫生间里吃东西都不觉得尴尬。

  中型美容院要做到欺上压下创造超级美容院,必须掌握“进退攻守”的规律知道进退的道理明白攻守的得失,善用动静结合的妙处。中型美容院做强的要素必须是1有事业心具备良好职业素养的老板,2一流的员工队伍,3一流的服务设施,4一流的环境氛围,5先进营销策划方案,6美容院完整的产品。

  店铺的位置与形象系统满分、环境与卫生系统满分、管理制度与员工培训系统满分、产品质量与服务系统满分、接待层次与服务项目系统满分,资源有效的整合衔接要使人到位,如果每个环节都做90分成绩已经很好,但是五个系统相乘是59分都不及格,所以服务坚决不能打折。打造一流美容院左右逢源进退自如的中型美容院,必须每个环节都做到100分。馨芳美容院老板张春明先生说到也真正做到了,成就了自己一定要做到区域名店的目标。

  馨芳美容院初期生意的不景气是由于经营水平低,管理不善欠缺很多成功的要素所至,后来之所以成为本区域的一流的美容院,成为区域内有着广泛的影响力的美容院,正是遵循走专业化之路与综合因素相结合成功案例。中档美容院要成就一流店铺创造超级美容院还要遵循1精于客源;2强在服务;3胜在品牌;4成于员工;5久于老板的经营思路!如果你的美容院正在经历前后夹击两头受气的境地,专业化之路是做强中型美容院的唯一途径。

  

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