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系列专题：淡季营销
服装行业领域，激烈的竞争加速了终端销售升级，促销打折，越来越早!如今刚进入7月，各大品牌已经纷纷推出诱人的低价，尤其在周末，通过限时抢购来吸引最大化客流。然而在平日人流量较少的周一到周五，众多商家面对着三三两两稀少的客源，被动的等待下个周末的来临!
服装专业体验式销售模式，此时是最佳的发挥时机!
由于笔者对消费者服装消费行为较敏感，每次到终端都习惯性观察一个店铺销售流失了哪些客源?是导购的哪些原因导致顾客流失的?怎么能够争取到更多的成交量?(我多观察与时装、休闲、风格女装、商务男装等品牌)
有经验的导购能够通过对顾客的举止中看出顾客是否是真实的购买者，资深的导购也能够看得出一个陌生顾客的价格接受程度，这些是针对顾客接待销售的必备知识，否则如何针对性的把握顾客?但这些远远不够，因为最让销售人员把握不准的是顾客对服装款式的喜好，一不留神推荐错了款式、说错服装产品风格描述就撵走了客人。或者没有真实了解顾客的款式需求爱好，本来有很多款式顾客可以穿，却没有推荐互动，让顾客认为这家店里的款式没有感觉、没有适合的而离开店铺。类似现象比比皆是!!!
现在的服装消费已经大大区别于以前，消费者每次逛街看服装也许并不是因为一定要买一某件衣服，如果碰到有喜欢的就会买下，至于什么会喜欢可是要看当时的心情了;再者就是即便是有目的的选购一件服装，对待款式的态度可是百般挑剔，要比自己原来的衣服有创新，还要综合考量适合性，顾客自己都因为不好选择而烦恼!!而面对这种现象，商家的打折促销可以增加顾客想要了解服装款式的兴趣，但如果都打折，此时顾客关心的就仍然转移到挑选款式上，挑选好了会问上一句“打几折?才打7折?这么少，我再看看!”
以上所述的顾客消费现象，会占取每一个服装店平均客流数量的70%以上!如此数量占比却很少品牌商、代理商、经销商愿意努力改观，每天分析数据的人只会关注哪些每天不到10%顾客成交量里所产生的数据，什么这个占比、那个占比，而潜购顾客群70%的占比却从来没有被分析过、被关心过。销售业绩提升从何谈起?也许你会反问每一个品牌都有定位，怎么可以做到满足所有的群体?问得很好，我们说的是进入你门店的顾客群的70% ，这些进入你店铺的客群是有一定共性的，你的店铺形象已经吸引到这些顾客，前面的营销工作已经成功了，后面销售成交的工作通过努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的业绩就增长了一倍，这难道不值得我们努力吗?
我们如何抓住这些潜购客群变成成交客群呢?服装专业体验式销售模式，是所有销售模式中中最有力的方法!
服装专业体验式销售，简单说来就是通过专业着装顾问的知识，结合产品互动流程来促进成交的过程。这种模式可以根据不同品牌、不同季节、不同品类进行系统的销售模式培训、管理，以达到增加成交量、增加业绩的目的!这种销售模式由于专业性强，很多经营者不了解其运作方式、和对销售人员的管理疏松，在服装领域一直少有品牌掌握运用!
服装专业体验式销售第一招，快速识别顾客服装款式爱好规律!
知己知彼，百战不殆!识别顾客款式喜好规律有助于推荐适合的款式，和快速调整与顾客互动销售的方向，赢在起跑线!
每一个对穿衣都有自己的喜好印象，这种喜好会因为年龄、身份对款式喜好的侧重点逐渐变化。而每个人所适合的穿衣风格往往年龄越大越清晰，不管什么社会身份。我们每一个人都是从单纯的服装风格爱好----到懵懵懂懂的适合的风格------再到对自己适合穿什么越来越清晰!这里所说的个人穿衣风格，就是每一个的五官体貌特征形象风格在起作用。
我们会看到身边的朋友有的人形象气质委婉可人、有的中性帅气、有的典雅稳重、有的浪漫妖娆、有的自然随意、有的夸张冷酷、有的古灵精怪与众不同。男士也一样有风格差异，有的亲切随意、有的严谨正统、有的儒雅低调、有的风趣浪漫、有的棱角分明气质冷酷等等。这就是每个人拥有的个人形象风格，纵观每个人都不同，但我们仍然从里面可以找出一些规律，大概就分几大类!
细分化的女装品牌都有一个风格定位，如果风格女装品牌把服装风格做得比较突出，那么此品牌一定会吸引两个群体，一个是非常适合穿此种风格的人群，一个是喜欢此种风格却很少机会穿此风格的人群。举例来讲，比如有个女装品牌叫“淑女屋”，所有的产品设计都采用了花边褶皱、蝴蝶结、小花草图案、粉嫩纯洁的色彩(白色、形形色色的各种粉色、柔和淡雅的色调等)、纯棉的质地等元素。整个品牌产品表现了甜美、淑女、纯真的风格。购买者无非两大类人群，一类是特别适合穿此种风格的人群，比如形象气质比较甜美、消费者年龄刚好是表现甜美青春的16—22岁年龄层的顾客群。另一类则是不适合穿，但是喜欢穿的人群，比如一直看着“淑女屋”长大，虽然不适合但是也希望自己可以穿出甜美印象的顾客群。前者是因为适合，后者是因为向往。当然也有适合喜欢但是没有能力购买，等有了购买能力过了年龄的顾客群会经常逛店铺，因为这是她一直的没有实现的梦想，经常温习一下。。。。
有一些服装品牌的风格比较不突出，或者风格比较杂，没有规律可言，那么所吸引的群体就不太容易寻找规律。此时就比较适合通过以产品品类、系列为单位来分析适合的目标客群，从而判断出顾客是适合穿的还是喜欢穿的客群!当然这里的重要就是顾客的形象特征规律是如何对应穿衣风格规律的!
每个人的五官体貌特征整体、局部形象由轮廓(形状偏直、偏曲)、比例(常规、非常规)量感(是否饱满、大小是否适中、是否突出)神态组成整体气质印象。而服装也是由款式轮廓(直线、曲线)比例(规则对称、不规则)材质肌理(面料软硬粗细)组成整体款式风格。比如下图：
等等很多关于形象规律快速识别的方法在此由于版面关系不一一列举!
每一位进店的顾客的体貌特征，导购可以快速的识别，并联想到店内所对应的款式和类似款的范围，帮助顾客寻找到喜欢的款式，这一步是帮助顾客发现款式价值的关键。顾客有了认同才会考虑下一步的试穿，而非只是让顾客自己寻找，顾客的款式认知是习惯性，没有尝试过的不会仔细寻找就离开店铺了!
这一部分可以有两个办法解决：一个是需要根据不同上架时间的产品，通过不同品类的分类培训导购来完成，这样简单易学，导购容易掌握。还有一个办法就是每一个销售人员本身就有各自擅长的销售风格，如果店铺的产品风格分类刚好对应了导购喜欢的风格，以销售指标分工的方式让每一个导购对喜欢的风格感觉发挥到极致，也是一种非常智慧的管理方法!具体操作方式在此不详细描述!
服装专业体验式销售第二招，推荐顾客喜好的产品款式风格，进行多套推荐试穿体验!
每一个顾客在购买行为中喜欢比较，比如哪怕是遇到感觉不错的款式，不一定购买，因为会想是不是还有更好的选择，就这样选来选去最终一件也没买，白浪费时间!因此在帮助顾客推荐的时候，导购就需要一次准备三套以上的适合的款，和一两套不适合的款，便于顾客快速分析决策购买哪一件，而不是是否购买!
这个过程是最考验导购应变能力的过程。除了要把握顾客的形象特征规律对款式的要求，还要把握自己店铺的产品库存、品类款式的宽度等。
笔者在培训过无数次经历中发现，98%的导购销售人员不了解自己所销售的品牌产品，甚至包括经销商、店长、还有品牌市场人员等。他们所能了解都是一些粗矿的信息，一个普通人一看都知道的信息，而非产品背后促进顾客购买的信息!比如一个款式有多少种搭配方法、搭配出多少种风格、碰到不同的体型如何介绍、穿着印象针对不同体貌特征的人意味着什么?等等!即便是销售人员能讲得出，也都是一些模棱俩可的语言，不能提供消费者分析决策用!
试穿体验是顾客购买的核心，其关键在于顾客在试穿过程中，可以更快决策自己适合与否。此时导购的角色是发现顾客反映的服务者，不能过于激进也不能过于疏远，在顾客试穿过程中分析顾客需求的价值侧重点和选择疑点，发现问题及时帮助顾客巧妙的排解!
在选择试穿款式的时候，要掌握好顾客的形象风格规律所适合的范围，专业的导购可以帮助顾客发现更多的款式组合，以启发消费者的想象力。当然和顾客没有关系的服装款式，怎么启发顾客也没有感觉!
服装专业体验式销售第三招，专业、客观、技巧性的帮助顾客分析服装款式的适合与否，直到顾客满意!
专业、客观、技巧的帮助顾客分析，少有人做得到，没有经过培训的人，此时只会被动等待顾客的反映。
专业，可以科学的说出服装款式的各个元素(比如面料肌理、色彩图案、廓型比例、造型风格等)，对应购买顾客的形象特征印象。每个服装款式元素适合顾客的点是什么?为什么适合?不适合是什么?为什么?从而让顾客在导购的语言信息中分辨自己的需要。
客观，销售中的客观不全是对的信息，毕竟需要引导顾客的角度才能把产品销售出去。值得一提的是在销售互动中的客观，是知道服装款式与顾客形象体貌特征、购买需求特点的灵活掌握。比如一个顾客看中了一件服装款式，在试穿过程中导购发现顾客穿着效果不是很好看，但是顾客却表现希望购买，导购在没有弄明白原因之前不要轻易发表个人意见。因为有些顾客属于特殊需求，比如只是为了一种价格的心理平衡，外表消费能力弱的人却买了一件昂贵的衣服，这不是因为眼光，而是因为社会心理需要，一种不自信的需要!
当然大部分顾客群是需要导购用正确的客观又灵活的态度来对待的!但要一定说出原因，适合为什么?才能够真正提供给顾客有价值的选择建议!
技巧，在与顾客互动中，需要技巧性解决问题。比如针对几个人结伴选购服装款式的问题，因为每个人形象特征不同导致的款式审美差异，影响了顾客决策。这就需要导购重新梳理顾客选择服装款式的价值主次顺序，帮助顾客技巧的分析每个人选择服装的爱好受什么影响?此次购买更看重什么?等信息来从侧面推动顾客树立新的购买价值观!
服装专业体验式销售模式，不仅在淡季体现出它的优势，任何销售季节都非常重要!每一个品牌商、代理商、经销商要做的就是把这种专业销售导入到销售管理中，尤其是一些中高端女装、男装品牌，在产品周转、产品生产周期不占优势的情况下，做好专业化销售才是当前最可行的应对之策!
服装专业化销售管理由三部分组成：
1、门店产品款式组合订货要充分考虑当地消费群的形象体貌特征规律对款式的要求，而不仅是一些穿着习惯、流行接受度的评估。产品款式组合，意味着你的产品的适销性，想分析当地体型尺码规律一样分析当地适合的服装款式规律，这才是真正意义的规避库存!而不是受个人审美喜好导致的大量库存现象，还在抱怨是按照往年数据订货怎么还是库存这么多、生意太难做了。分析数据产生的真正原因，才会做好下一季的销售。
2、把专业化销售培训规划成培训模板，常规化管理。这是笔者长期总结出来的，任何一种培训如果保证培训效果的落地必须有一定可遵循的标准、和可以落地的体制。专业化销售更是如此，不同的服装品牌性质(时尚风格、休闲、职业、女装男装等)需要不同的模板。服装消费和其他商品不同，个性化很强，而且随着每年每季的改变，个性化的演绎也在改变。因此培训模板的框架可以一样，但内容的模板每季每年需要有专人负责调整修改，以便于大面积推广。
3、由于专业化销售最终主要由终端导购实现，管理方式自然也会围绕导购的专业级别、销售级别设定终端导购管理体制。级别化的管理不但可以提升员工的职业上进心和目标感、延长导购的职业生涯周期，更大的特点是，因为不同品牌的定位不同，培训模板也不会一样，也因此不会为竞争对手培养人才!这就是专业专精的商业好处!
专业化的销售还可以分化成很多中特色的服务模式，如衣橱服务式销售模式、体型搭配销售服务模式、场合着装服务模式等!
服装行业的细分不仅仅是产品的细分，伴随竞争的还有终端销售模式的细分!必竟消费者的日益成熟是大趋势，当然不能是淡季才有压力感!
