爱华网系列专题：淡季营销
夏日炎炎，羽绒服也进入了销售冰点。但进入8月以来，北京一些大商厦，纷纷设立了羽绒服专卖厅。在北京西单商场的羽绒服特买厅里，穿着夏装买冬衣的顾客的购买热情足以将羽绒服的销售坚冰融化，波斯登、雪中飞、鸭鸭等名牌都在夏季促销之列。商场销售部的同志说，开设羽绒服的特买厅以来，一些名牌羽绒服实行淡季价格，销售情况良好，特别是在周末，销量还会有小幅上扬。 记者从雪中飞、鸭鸭等企业了解到，企业正在实施的反季节销售是淡季营销的一部分。羽绒服具有很强的季节性，市场淡季时间长，羽绒服的生产企业在产品结构上相对单一，所以淡季营销对于羽绒服企业就显得十分重要。目前企业在反季节营销中，不是单纯地降价打折，因为为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。在反季节销售中，企业特别注意到增加一些服务，这样既增加了淡季的销量，又不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响，维护了品牌在消费者心中的形象。
企业如何在销售淡季有所作为？北京工业大学的王教授指出，企业通过成功的淡季营销是达到减小库存、适度促销、整合营销队伍可以有所作为的。淡季营销是生产季节性产品的企业的一个重要的课题，在淡季的营销活动中，建立口碑是很重要的，也就是要拉近与消费者的距离，取得消费者的好感。一个有效的办法就是通过一些特别的公关活动，增加消费者产品体验和品牌感受的机会。特别是，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加他们的品牌联想度和品牌参与度。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。现在，一些商厦举办羽绒服和保暖内衣的夏季主题促销活动，就是一个很好的办法。 在建立口碑的同时，要做的工作是品牌营造，在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在一定程度上摆脱销售指标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本相对旺季要低一些，品牌宣传的效益比就高。同时，当旺季来临之时，品牌就会赢得很高的回想率和大脑占有率，这对于旺季的市场占有率是十分有利的。 企业应该认识到，淡季的出现，除了一些客观原因外，很多时候缘于消费习惯和消费者使用产品的方式。消费习惯和消费方式是可以改变的，企业可以通过适度的促销活动引导消费习惯。 在淡季，企业可以做的工作，还有抓紧时间对现有客户进行分析、归类和管理，同时还应该积极开拓新的营销渠道，开发新的客户和市场，同时，总结经验教训，谋划下一步的市场开拓方案，培训营销人员。 讲到人员培训，企业应该在销售淡季的时候，多对员工进行一些销售方面的知识的培训，比如，如何针对不同的顾客需求进行利益陈述、如何开展有效的陈列等等，让各岗位的员工练好内功以迎接旺季的到来。因为对于企业而言，人员的素质决定了企业在销售终端的竞争力。
