台湾社会该何去何从 洗牌形势下,美妆经销商该何去何从?



前不久,广东一家美妆企业邀请笔者授课,学员是跟其一起成长了一二十年的经销商。


“这些经销商守业思想严重,小富即安,安于现状,生意难做,业绩下滑,他们迷茫、困惑,急需改变”,这是这家企业营销总监电话里告诉笔者的,他的焦灼,我非常理解。


是啊,在新的洗牌形势下,这些顺风顺水了几十年的经销商,在全球经济一体化、国内竞争国际化的大潮冲击下,他们难免不适应,可物竞天择,适者生存,面对新的竞争格局,作为老一代美妆经销商的他们该何去何从?


系统运营。一些经销商的思维,还停留在原来的单点致胜时代,他们认为,只要代理了好的产品,或者说有一个地理位置不错的门面,就可以顾客盈门,如果生意不好,只要加大促销的力度,或者到社区发放一些DM宣传单页招揽顾客,就可以了。


但这些,在今天,是远远不够的。门店的系统运营,包括硬件与软件,硬件,就是一切看得见,摸的着的东西,包括门头、货架、货柜、产品本身,甚至资金、仓储、物流等,而软件,则包括品牌、文化、服务,甚至包括美导的态度等等。硬件,花钱就可以买到,是可以复制的,软件却需要日积月累,不断叠加形成的。因此,经销商不仅要有规范性、档次感强、常换常新的门头,以及明亮、洁净、舒适的店面,还需要具有独特的品牌、文化与服务,西式连锁企业,为何很难学,那是因为想学硬件很容易,软件却需要厚积而薄发。系统运营思维,就是软硬兼顾,但软实力提升当作为未来永续发展的重中之重。


动态成长。这个社会,是变化很快的,变才是唯一的不变,市场每天都在更新,新生代更是层出不穷,经销商要想在这个急剧变化的市场环境里保持不败,就必须坚持动态成长。


所谓动态成长,就是不拘泥于一时一地,一切围绕着市场和客户的需求转,而不是企业转,自己转。一些经销商,还是局限在有什么产品,就卖什么产品的阶段,这是一种卖方市场的思维,但现在却是一个买方市场时代,不是你能提供什么产品,而是客户需要你提供什么产品。


因此,经销商需要锁定自己的目标顾客群体,要知道并不是所有的消费者,都是你的顾客,你要经常研究和关注他们的年龄段、职业、喜好、习惯、学历等等,急他们所急,想他们所想,并要想方设法与他们建立一种链接,当然,互联网是一种较好的沟通方式,小米,就是通过互联网与目标发烧友建立一种内在联系,并保持互动交流,不断完善产品与服务,从而获得粉丝效应。


以前,你是在打“固定靶”,现在,你则需要打“飞靶”,经销商必须在动态中保持平衡,并获得稳步发展。


持续改进。曾看到过一则寓言故事,内容是这样的:


蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞,非常羡慕,就问:“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?”


蝴蝶告诉它:“第一,你必须渴望飞翔;第二,你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”


蛹就问蝶:“这是不是就意味着死亡?”

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蝶告诉它:“从蛹的生命意义上说,你已经死亡了;从蝴碟的生命意义上说,你又获得了新生。


有很多经销商,不是死在竞争对手手上,而是死在经验主义上,昨天的经验,在昨天是财富,到了明天,可能就成为成长的绊脚石。


躺在以前的功劳薄上睡大觉在当前是非常危险的,君不知道有多少个经销商,都是在这种不知不觉中,成为“温水里的青蛙”,而被市场所无情淘汰的。市场不相信眼泪,市场不同情弱者,你必须要有打破你那温暖巢穴的勇气。通过自我蜕变,发现企业在发展过程当中,存在的问题,分析问题,解决问题,再发现,再分析,再解决,从而不断完善,持续发展。


颠覆创新。“这是一个摧毁你,却与你无关的时代;这是一个跨界打劫你,你却无力反击的时代;这是一个你醒来太慢,干脆就不用醒来的时代;这是一个不是对手比你强,而是你根本连对手是谁都不知道的时代”。这是马云说的一段振聋发聩的话。


在这个年代,你必须要学会整合和利用各种资源,你不仅要成为品牌的推手,还要成为操盘手,你要游走于各行各业的论坛与沙龙,广交各领域的朋友,并想方设法把他们吸纳过来,成为你的合伙人或战略合作伙伴,这种“杂交”或“创新”,也许更有创新价值。


曾创办了两家世界500强企业的稻盛和夫,七十多岁,应日本政府邀请,零薪出任日航董事长,并在上任半年后,扭亏为盈,其中一个原因,也许就是他没有固有的经验,故可以打破原来的条条框框,而更具有创新能力。


连锁美容院,是一个什么产品?笔者认为,也可以算得上一个跨界产品,应该是“美妆产品+服标准化务+美导”的一个综合性成果,也正是因为这种整合,才充分满足了客户的多元化需求,更好地实现了自我的发展。


健康传承。很多美妆经销商,已经到了知天命之年,无论你多么有能力,你都会老去,你都必须要考虑家业的传承问题。“富不过三代”的传承咒语,犹如悬在头顶上的“达摩克利斯”之剑,让很多经销商头痛,却又不得不去面对。


很多美妆经销商,是靠着胆量和机会发家的,但这种机会和经验主义,并不是企业传承所必备,作为第一代经销www.aihuau.com商,必须要思考企业传承问题,这不仅是企业更新问题,更是代理型商贸公司做强做大的选择问题。


关于企业传承,有以下几种模式:一是欧美企业的法人治理,即通过经营权、所有权分离,让企业所有者、经营者,通过第三方即律师,明确责权利,签订相关协议,专业人做专业的事;二是日本企业的“单独继承制”或“养子或婿养子制”,单独继承制,是企业只传给一个人,其他人要被“扫地出门”,以防止内耗,“养子或婿养子制”,是家族体系没有合适的继承人,通过从外部招养子,或女婿,但需改姓的方式,实现家族企业传承。亚洲华人首富李嘉诚则通过两个儿子,一个负责实业,一个负责投资,笔者称为“分槽养马”模式,来实现家族企业健康传承。


家族式的经销商企业,具体要采用哪种模式来进行传承,可以把以上三种方式作为参考,但要提前规划,并学习相关经营管理等内容。在传承上,没有最佳,只有最适,适合的才最好的。


新的形势下,大浪淘沙,剩者为王。美妆经销商公司只有与时俱进,才能挑战自我,超越自我,蜕变自我,才能迎来一条重生的康庄大道。



  

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