项辉:“狼”傲泉城



 商战经典案例

  2007年,项辉开始在山东经济强县——梁山县设立“七匹狼”门店。

  在“七匹狼”进入之前,梁山县已有一家知名服装品牌,这家服装品牌进驻梁山县已4年,开设了6间门店,在当地拥有了很高的知名度。当项辉决定进入梁山县时,有同行告诉他:“梁山县几乎所有的新郎结婚礼服都是选用这个品牌服装的,这个品牌家喻户晓,深入人心,如果进入这个县城竞争,熬不过一年就要关门。”

  项辉偏不信这个邪。他在梁山县考察多时,对当地市场的经济发展状况、人口情况、消费观念等进行调查,并物色了地理位置好的几家门店。

  项辉不打无准备之战,他认为,要在梁山立住脚,就要具备过硬的竞争条件。首先,他挑选的加盟商都一一经过亲自考察,设立了很高的“门槛”。加盟商除了有服装销售经验,还必须要对市场有一定的前瞻性,对市场开拓具有长期规划思路;同时,他推出了“保姆式”的服务理念,组织公司管理干将对加盟店的员工从招聘、培训、店铺选址、设计到货品陈列等进行指导;第三,项辉聘请了专业服装销售管理的职业经理人对加盟店的选址、市场定位、设计、商品陈列进行了精心布置。

  2008年,“七匹狼”在梁山县站稳了脚跟。“七匹狼”不但没有离开梁山,而且于6月份又在主商业街上开设了一家面积为580平方米的生活馆,把“七匹狼”培养成为当地第一知名品牌服装,并以绝对的优势压倒各个竞争品牌。

  2001年6月。泉城济南。24岁的项辉正和父亲项兆西进行一场特殊的“谈判”。

  自从1990年福建石狮创办了七匹狼制衣有限公司后,成为全国第一批七匹狼省级代理商的项兆西的人生就充满了挑战。而这次,向他发起“挑战”的,是他的儿子项辉。

  项辉提出,要想把“七匹狼”做得更大更广就要改变市场战略,把“七匹狼”在山东分公司的总部从淄博搬到济南去。

  儿子有自己的想法了,老爸心中当然充满了欣喜。但项兆西表面上却丝毫不动声色,他把项辉当作了一名前来“谈判”的员工:“淄博做得好好的,为什么要搬到济南?”

  “济南是山东省经济政治文化中心,辐射山东全省,要扩大‘七匹狼’的影响力,必须攻下济南!”

  “济南市场一片空白,我们人生地不熟,如何开拓?”

  “先攻下济南主要的商圈,在那里建立直营门店,扩大影响,然后向周边地区扩大直营和加盟网络……”项辉胸有成竹。

  随着谈话的深入,项兆西给儿子出了一个考题:一切按照公司制度办事,先在济南成立销售管理团队,把济南的直营市场开拓好,才有资格谈判搬迁总部的事。

  通过后来发生的故事,项辉向父亲证明了:他的思路是正确的。而且,项辉通过他的能力,向父亲证明了,他不是盏省油的灯!

  当时,项辉已在“七匹狼”跑了几年的业务,并掌握了济南市场的一些信息,提出搬迁济南的计划,他并不是盲目的。在他看来,济南花园路、文化西路、文化东路、泉城路这四大商圈,是“七匹狼”的突破点。

  项辉一来就是大手笔。

  2001年泉城路拆迁,2003年回建。回建当年,一则消息轰动了整个泉城,《齐鲁晚报》头版头条报道了这则消息:“七匹狼”创下了泉城商铺投标最高纪录,新标王诞生。

  “狼来了!”媒体以这个醒目的标题吸引了无数济南人的眼球。

  2001年正式进军济南时,他就给“七匹狼”商铺的选择定了位:不怕贵,只怕位置不好。他同时在四大商圈的黄金地段租下了商铺,并于2001年下半年在索菲特酒店召开新闻发布会,宣布了“七匹狼”品牌正式进军济南市场。2003年,他的高调更是为“七匹狼”作了最好的宣传。用他的话说,广告费都省下了。

  “七匹狼”在济南一下子家喻户晓。

  由于选择的商铺都处于繁华地段,加上管理有序,团队力量不断地壮大,“七匹狼”在济南设立的各家门店经营状况良好,并深受消费者的好评。

  接连而来的成绩更显示了项辉的实力:青岛第一届服装节金奖、福建商务休闲服装销售第一名、山东休闲服装销售第一名……就在项辉开拓济南市场的第二年,父亲同意将“七匹狼”山东总部正式从淄博移到济南,并任命项辉为“七匹狼”山东总代理公司——济南嘉和兴实业有限公司总经理。

  高调的项辉并没有自满。在接下来的几年里,他以济南为中心,把济南的经营模式加以改进,成功地“拷贝”到济南周边地市。

 项辉:“狼”傲泉城

  在“七匹狼”拓展过程中,项辉对“七匹狼”品牌的维护是非常在意的。和他为人处事的方式一样:宁缺勿滥。每一个城市每一处商铺的选址,他都亲自去查看、挑选,不是商业繁华地段的、面积少于200平方米以上的,坚决不设商铺。就这样,他开一家门店就红火一家,不断创造了服装销售行业的高峰。

  项辉还对症下药,创造了自己独特的管理机制,不断吸纳全国各地的服装销售市场管理的人士,重力打造自己的管理团队,提高公司的专业能力和管理水平。对外,他实行了“个性化管理”,每家商铺除了严格按公司要求来做,他还经常向加盟客户灌输经营意识和管理理念,要做就做当地最好的品牌和店铺;对内,他实行了绩效管理,极大地调动了对经销商和消费者服务的积极性。

  2007年,项辉在山东省拥有了100多家门店,销售业绩在“七匹狼”全国的代理商中位居前列,比2001年时翻了三番。同时,“七匹狼”已经成了山东省最受消费者喜爱的男装休闲品牌服装之一。

  项辉还不满足,他有个明确的计划:到2009年时,销售业绩比2007年翻两番。

  “通过管理软件,我每天可以看到业绩的报表和各经营店的经营状况。”在项辉看来,一条条曲折向上攀升的销售业绩曲线,可以一直通向他的梦想殿堂。

  人生感言

  经商需要有开拓精神。不但要具备清晰的思路,还要有缜密的头脑、大胆的设想和实干的精神。这些,都是成功所必备的条件。

  家乡寄语

  在山东省经营服装多年,经常在想什么时候回老家投资。杜桥是一片待开发的热土,里面蕴育着许多商机,希望家乡人民能为我们回乡创业搭建一个良好的平台。

  

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