爱华网十年前床上用品在整个家纺市场占比非常小，经过近十年的快速发展，已经成为家纺的主流产业之一。目前国内床上用品行业主要采用了连锁加盟的形式快速拓展，其中具有代表性的企业有富安娜、罗莱、梦洁等，这些家企业的销售网点几乎遍布了全国的一二级市场。
近两年整个行业在蓬勃发展，而利润在逐年下降，增长的速度也慢慢减缓。是什么原因导致这种现象的产生呢？当然具体的原因有许多，但笔者认为有一个重要的因素之一就是营销系统组织架构的设计和部门职能的分工存在一定的弊端。
目前绝大多数床上用品企业的营销系统设计了三大部门：销售部、市场部、督导部。
销售部主要负责产品的销售、网络的拓展以及导购人员的管理；市场部主要负责品牌的建设和市场的策划；
督导部负责终端的陈列和导购人员的培训。当然这种组织架构的划分是没有任何问题，但在工作职能上却存在一些弊端。
销售部门在公司具有绝对的地位，因为每年的销售指标都是由销售部门直接完成的，但是很少老板去深入的了解这些指标是通过什么的方法和手段去完成的，是通过网络的增加还是市场本身自然的增长？究竟是顾客重复购买的增加还是单店营业额的增长等，这些是最根本的问题。还有，销售人员在销售过程当中究竟是扮演什么样的角色？
一个真正优秀的销售人员必须具备以下几个条件：
第一 市场策划的能力
作为一个区域的销售人员你必须要非常了解当地的消费习惯和市场特点，根据顾客的需求能够独立的制定市场策划和促销的方案以及区域整体的营销计划，而目前的状况是绝大多是区域销售人员不具备这种能力，往往是需要总部的市场部制定策划或促销方案，区域销售人员拿到总部纸上谈兵的方案后去执行，一般都达不到预期的效果，一旦达不到预期的效果，扯皮的事情就会发生，区域销售人员会说市场部的策划方案不好没有这对性，而市场部的人员又会说销售人员执行不力，内耗就这样产生了。
其实，市场部对当地的市场根本就不了解怎么可能制定好的方案，所以区域性的策划方案只是一些文字游戏罢了，往往区域一做活动就是打折促销，只是每次活动的主题和促销的折扣不同而已。“搞活动”就变成了“降价促销”的代名词。每一次“搞活动”就会伤害苦心经营的品牌一次，久而久之消费者就会等到促销的时候去买，形成了促销依赖。因此，销售人员必须需要具备市场策划的能力，成为研究顾客的专家；市场策划不仅仅是促销，需要达到培育市场，提高顾客的忠诚度、引导消费和提升品牌形象等目的，这样才能起到真正的良性循环。
第二 产品陈列培训的能力
举一个小例子：有一个区域经理去一个自己所管辖的加盟市场，到达加盟店后看到加盟店陈列的很差，就开始批评加盟商不用心经营。加盟商感到很委屈，说我是很想去做好呀，我投入四五十万做你的加盟就是希望能赚钱啊，可是我不知道这么做呀。区域经理拿出电话就打给了总部的督导部，说某某地区加盟店需要产品陈列培训，赶快派人过来。要知道从总部到这个加盟店有1000多公里，如果这个区域经理自己懂陈列2个小时就可以搞定，却需要向千里之外的总部求援。不说公司来回的费用，就是公司几十个督导人员天天在天上飞也忙不过来1000多家店的陈列。
当然，现在很多公司都把督导人员放到了各个区域，这样从一定程度上减轻了公司督导人员的差旅费用，但是，还不能从根本上解决终端店面陈列的问题，只有充分发挥每一个一线销售人员的作用和技能，从制度和工作职能上进行规定，并进行定期考核，才能在日常的巡店当中及时的解决问题。
第三 销售技巧方面的能力
一般人都认为销售人员对销售技巧方面的知识应该非常精通，但是在终端零售方面销售人员所掌握的知识并不系统。绝大多数公司并不能为导购员提供系统的销售知识方面的培训，销售技巧方面的培训反而是对销售并不是非常了解并且不在销售一线的督导进行培训，但督导部并不对销售指标直接负责，这岂不是很矛盾。
仅仅增加上述销售人员的职责和技能就可以了吗？当然不是，作为整个营销系统一个重要环节，只改变这些还远远不够。
有很多床品企业督导是由市场部门或销售部门管理，有一定的道理，但是当我们有500个以上的终端的时候，我们就需要一个完全独立的督导部，一个强大的督导团队，直接由营销副总领导。督导部主要的工作职能并不是单个点对点的给一线导购员进行日常的培训，而是制定产品陈列标准与陈列创新、培训销售人员、组织大型的集中培训、指导与监督考核。
关于产品陈列标准，所有的网点的产品陈列标准都需要督导部来制定，督导部可以先确定年度的产品陈列主题与计划，比如每一个季度橱窗的主题什么；主推花款如何布置；店内整体的陈列风格是什么；在陈列方面那些需要改进与创新。制定相关方案，在新产品上市之前在公司样板店进行标准的建立，其中还包括此产品的卖点与销售术语，同时设计顾客有可能问到的问题与标准的答案。标准制定之后，将对一线销售人员及店长进行培训，其中包括大区总监。当然，这种培训需要到各大区所在地进行集中培训。小型的培训也可通过照片的形式发送到各个分公司，并进行电话跟踪指导。
关于培训销售人员及组织大型的集中培训，销售人员（包括大区总监）从进入公司第一天开始就要接受产品陈列方面的培训，至少需要在终端店面做半个月的导购员，然后进行考试，考试通过后才能正式上岗。督导部每月需要一次对区域级的销售人员进行系统的培训，每个季度组织为期3至5天的大型培训，并进行考核，这次培训可包括大区总监和各区域的导购员代表。
关于指导与监督考核：这项工作是督导部例行的日常工作，对各个区域进行相关的指导、修正，同时又要起到监督的作用，哪一个终端是没有按照总部制定的标准执行，哪一个终端存在问题，直接向营销副总汇报。这要就避免了之前终端即使没有达到要求也不会有部门向公司最高层反馈的问题。因为之前终端的陈列并没有明确到是由各个区域销售人员负责，那么陈列不好就是督导部门的责任，督导部门发现问题的时候就不会向上级反馈。区域销售负责人也不会向公司反映，因为这毕竟是自己所管辖的范围，有一定的责任，有些甚至将问题进行掩盖。与此同时督导部门还要建立严格的考核制度，考核不是目的，而是要提高整个销售人员的技能。当然，销售技巧方面的培训同样重要，笔者认为由大区总监对一线的销售人员培训效果会更好。
那么市场部的职能又怎样定位呢？前面讲到市场部的市场策划和促销活动方案，大多数是泛泛而谈，缺乏一定的针对性，因为在总部的市场部人员并不了解各个区域市场的特点，但市场部门又承担了区域市场策划的职能，所以没办法，只能纸上谈兵，或者在以前比较好的方案当中修改一下活动主题和时间就给了区域负责人，这样的方案最终的效果当然不理想。笔者认为，市场策划的功能应该放在各区域一线，同时需要减少促销的次数，其实，每做一次促销都会对品牌伤害一次，真正的目标消费群因为你频繁的促销打折会慢慢的离你而去。市场部需要强化这些功能：品牌的建设、公共关系的策划、事件营销的策划、顾客的研究。
现在是品牌营销的时代，品牌的价值决定公司未来的发展空间，消费者现在不仅仅是购买你的产品，而是在购买你所倡导的生活方式和你所传递的价值，消费者已从单纯的功能需求逐步过渡到了情感需求时期，在同质化的今天你的品牌能带给消费者什么样的心理感受、产生什么样的品牌联想至关重要，因此，市场部门需要做好品牌的整体发展规划。
目前，床上用品行业的传播方式比较单一，80%以上的品牌费用用在单一的硬性广告上，如果重点做好公共关系策划和事件营销策划，传播方式会更立体，效果会更明显，品牌的美誉度会更高，在这方面可以学习“蒙牛”的做法。市场部门还有一个重要的工作职能就是“顾客的研究”，这一方面很多企业往往忽视了，认为没有必要。有个最根本的问题：企业为什么能赚钱？是通过消费者购买！怎样赚更多的钱？是通过消费者不断的重复购买！因此，我们没有理由不对我们的客户进行深入的研究与分析。
在床品行业进入发展的第二阶段时，有些企业因为各种原因而被市场淘汰了，衷心的希望留下的企业能够静下心来好好进行一番回顾和反思，是不是我们以前的一些做法和思路需要调整？是否有更好的经营模式？祝愿床品行业在未来的发展道路上能够走得更好，更精彩。
