爱华网“冷场”原因之四：顾客异议解决不妥善
顾客从进店到出店，就是导购解决顾客问题的过程，相信这一点大家是认同的。顾客问题解决的及时而有效，顾客就能多停留3分钟，导购就多一些机会，多获取一份信任；否则，顾客就多一份疑虑，甚至快速溜掉，这就是终端的“临门一脚”，即处理好了就是把顾客往里“踢”，处理的不好，就是把顾客往外“踢”。这一脚直接决定着导购工作能否顺利进行下去。
可是，我们终端在面对顾客异议的时候，处理的效率很低，要么苍白无力，敷衍顾客 ；要么得罪顾客，赶顾客走；要么压力太大，建立“冰带” ；要么消极败退，甘拜下风 。
首先，当顾客提出一个问题，导购要很快就能判断出来这一问题的背后是什么？顾客到底在想什么？然后才能针对性的解决。比如，顾客说“你们的牌子怎么没有听说过啊？”大家往往是这样应付的：
“我们的牌子知名度还可以啊，你看这些证书……”
“我们只是广告做的少了些，知名度主要靠广告，羊毛出在羊身上……”
“先生，是的，我们是新牌子，但是我们的质量很好……”
“大品牌价格高，我们的价格便宜……”
第一种应答是直接否定顾客问题，意思就是说：你怎么没有看出来啊，你太没有眼光了吧，你看看这些证书！
第二种应答是被动的落入了顾客的圈套，并纠缠问题本身，虽然话有道理，但顾客想了：广告少，也说明实力有问题。
第三种应对是直接认输，还是在被动的回答顾客。
第四种应对更糟糕，导购自己先挑起价格战，顾客问了：那你到底能有多便宜？
其实，顾客提出这个问题，其背后的问题是购买安全的问题，你的品牌能否让他买得放心，用得安心。并且，这也是很多顾客的购买习惯，可能只是随口一问；如果对你的产品很了解的情况下抛出这个问题，那就是在为后面的杀价作铺垫。
如果你是新品牌，最好不要纠缠问题本身，因为这本来就是你的弱势；如果你的品牌还可以，也不要争论，因为如果你赢了，顾客很没有面子，如果你输了，你将再度陷入被动，顾客将就此为后面的杀价作砝码。
你可以把顾客的问题转换成顾客的建议，以虚心接受的姿态来转危为安“小姐，看得出您对我们橱柜行业很熟悉啊！您的建议很好，看来我们是要在品牌推广方面多下功夫，十分感谢您的建议，我一定要向公司反应！今天既然来了，先看看有没有您喜欢的款式，来，这边请……”然后，在介绍产品的过程当中，再对自己的品牌资源进行讲解，比如各种荣誉证书、典型案例等等。
其次，要总结常见顾客异议，做好充分准备，做到胸有成竹。
