爱华网大家先来看看两个案例：
前几天去药店买感冒药，走到柜台前。
导购问道“先生，您要买什么药？”
我回答道“感冒了，要感冒药！”（然后就看到导购从众多的感冒药品当中挑出一款）
导购“先生，这个效果很好的！”
我一看药品名称，“这个药怎么没有听说过啊！”
导购“这个是最新的药，你放心好了，不会骗你的，效果很好的！”
我一想，新药一般价格都很贵“多少钱啊？”
“38.5”
“太贵了！”
“这个效果好呀，要么你就吃差一些的吧！”
各位，如果你是顾客，上面的对话你会作何感受呢？按照一般的常识，如果不是太严重也没有必要吃太好的，西药十几块钱一盒的就行了。只见这个时候，导购又为我推荐了几盒便宜些的，并且开始询问我的病症状。但是，都被“我自己先看看！”给打发了！最后我根据自己的症状，对照感冒药的说明书买了一盒盖克。
回到案例，为什么导购后面的病情询问和产品介绍都被我拒绝了哪？因为在没有对我的感冒症状做任何了解的情况下，一上来就卖最贵的给我，顿时信任感就变成了负数。
无独有偶，年前有段时间睡眠不好，根据朋友介绍去了趟上海龙华中医院。坐下来，一位白发沧桑的老中医开始把脉，看看口腔，听听心跳，还一边询问。从症状到职业，从工作到生活，再到饮食营养，最后还问到个人的婚姻问题，最让我感动的是老中医一直在为我这样的年轻人怜悯，怜悯我们要面对这么大的竞争压力，并且还一直赞美我的能力与成就。最后，竟然给我开了一个月的中药。说实话，一个月的药吃下来效果也不怎么样，并且，记得当时走的时候，我还感恩戴德的像范伟一样向老中医致以深深的“谢谢吆！”
相信大家都有过就医的经历，医生问的越多，就显得越加专业，你就越加放心，越加信任你的医生，因为你感觉他很重视你，很在乎你，对你负责，所以，他为你开的药也应该能够治疗自己的病。这就是最简单的信任逻辑。
所以，请大家记住，你要推介的产品不是你卖的最好的，也不是最新的新产品，也不是你认为最好的，更不是利润最高的，而是顾客需要的，顾客想要的。那么，顾客到底需要什么，想要什么？那就要靠我们有效的提问，通过你足够智慧的提问，既能找到顾客的需求，对症下药；又能够让顾客深受重视和尊重，同时，对你的的信任会也随之上升。
“冷场”原因之二：导购员缺少自信，不敢说
记得多年前为菲林格尔地板服务的时候，有一次去攀枝花调研。当时区域销售人员反应，公司的新产品在当地市场卖的很差，而全国的其它市场卖的都不错。所以我就来到了攀枝花的专卖店做现场分析。进来一看，原来那些新产品都是陈列在了不起眼的位置，我就问老板问什么不按照公司要求陈列在显眼的区域？经销商老板很无奈的说，刚开始的确是根据公司规定陈列的，可是后来，那些新产品卖的的确不好，所以就和老产品换了个位置。
了解到这个情况，我并没有要求立即进行陈列调整，而是在那个店里留了下来。那天是周末，人流量还可以。经过上午的观察我发现导购存在这样的问题：第一，导购并没有主动介绍新产品，而总是喜欢介绍她们喜欢的、最熟悉的那几款产品，以致于新产品受到了冷落与搁置；第二，一部分顾客对新产品很有兴趣，可是导购对新产品的介绍却是寥寥，要么是简单报名，要么是简单的报价，当然，更可惜的是面对顾客的提问，导购更是畏畏缩缩，甚至当顾客对产品仍有兴趣的时候，导购却主动转向了其它产品的介绍，其结果便不得而知。面对这一现状，为了证明给导购看，我就自己做起了导购进行现身说法。一个下午我就搞定了两单新产品。后来总结的时候导购说出了她们的真心话“宋老师，其实我们也想向你那样有信心的向顾客讲解，可是我们不敢说，害怕自己说错了，二是怕顾客反问我们，自己又答不上来，所以就不敢多说！”
是的，导购缺少信心，是让很多经销商老板困绕的一大问题。对产品的信心，对品牌的信心，对价格的信心，对自我的信心，直接关系终端的销售。这些信心问题解决不好，日复一日，导购的心态也随之糟糕，最后，导购便留下了一个永恒的借口“价格太贵了！”、“产品没特色”、“知名度不够”等等此类。那么，这些信心到底是怎么来的呢？怎样做才能增强导购信心呢？
根据笔者多年对行为学和成功学的研究：在实际的工作当中，给你一个解决问题的方法或技巧比给你一套鼓舞气势的理念更重要，因为：气势很难经得起挫折的打击和耐力的考验，而解决问题的实际效用，会让人在享受成功的快乐当中，用成功激励成功，用信心提升信心。这也是为什么我一直坚持以“解决实际问题”为课程宗旨的原因。所以，人的信心是来自于实力，来自于一个个成功的积累，而不是一次次的失败；面对失败与挫折，我们要勇敢面对，可更需要规避，因为失败只能让人气馁，毕竟百折不挠的人只是微乎其微。所以，导购的信心需要鼓励，但更需要在日常的工作当中，由一个个成功的行为和案例来激励。这种激励，是导购的自我激励，是内因，它的能量远远超出外界旁人的一时鼓动。
