爱华网小就是大 婚庆市场、搬迁新居的是目前家纺行业的两大显性市场，但是最大的蛋糕未必在这里，而最有可能在日常替换市场。婚庆、迁新居当然是大喜事了，但是人们日常生活平淡久了，更有换换新的渴望，否则，国外的家居DIY市场就不会那么火了。替代市场从来都是一大诱人的蛋糕，自从塑钢门窗兴起后，其原来是主打新建住宅的，但是旧窗改造市场在新建住宅市场的带动下，已经成为潜在的利润丰厚的大市场。那么，未来哪一个替代市场还能创造财富奇迹呢？
人们每天的必用生活品中，使用频率最高的要数毛巾了，早上醒来洗脸后要用它，饭前便后洗手后要用它，而且人们使用毛巾多是在皮肤没有任何保护的情况下，有些女士的脸上常出现皮肤过敏现象，很多人还以为是自己用的化妆品有问题，却没有想到很多是劣质毛巾造成的；很多劣质毛巾见水就严重掉色，很多人把脸擦干了，脸也变成了彩色的油画；可笑的是，很多所谓的加香毛巾竟然是往毛巾上喷香水，下水一次香味就全跑光了；令人担忧的是很多毛巾使用劣质化学染料，譬如芳香胺，具有缓慢变性的危险；更可恶的是很多毛巾企业竟然选用回收棉、黑心棉。中国家纺协会的杨会长有个无奈的比喻：“使用劣质毛巾，等同于用工业废水洗脸”。而现在一般家庭使用的毛巾大多是几元钱一条的劣质毛巾，轻者造成皮肤过敏，重者造成皮肤癌，严重危害着人们的生命健康。 无可否认，在中国，毛巾仍然是一个低关注度产品，一般毛巾给人低质的感觉，人们对毛巾并没有象化妆品、内衣那样重视，迫切性不高，能用则用，重视程度不够；对于劣质毛巾的危害认知不清，换新的迫切性不高，是量一直做不起来的根源，既然不重要，价格自然上不去，处于恶性循环状态；这个与牙刷的发展很类似，原来人们使用牙刷也是如使用毛巾一样，一个牙刷能用则用，不坏就舍不得扔掉，直到牙刷企业将三个月更换一次牙刷上升到一种健康标准的时候，才真正引起人们的普遍重视；同样，随着毛巾更换频率的不断提高，毛巾行业的春天必将到来。 经营毛巾的最大好处是每个人都需要，无论是儿童、老人、女人，还是男人，谁都得用，而且是每天必用，消费周期相对较短，能够形成连续消费，市场容量处于动态的扩张之中，这才是该市场最迷人的地方，这也是为什么饮料、牛奶、方便面等快速消费品行业一直是商家角逐的主战场的原因。 2006年，美国消费者购买了大约10亿条毛巾和大约5.5亿条床单和枕头套。这意味着美国1.1亿个家庭中，每个家庭购买了至少9条毛巾和5条床单及枕套，也就是说美国人购买的毛巾数量相当于一般家纺产品的两倍。从总体的毛巾消费量来看，中国年人均消费量不满250克，中等发达国家在1000克以上，欧美发达国家更高。而目前国内大多数家纺品牌经营的主流还是床单、枕套等产品，毛巾仍然处于从属地位，产品档次低，销量小，具有极大的市场潜力和开拓空间。 贵就是好 在面子文化等消费心理的影响下，大品牌、高价格要比高品质更有吸引力，贵就是好的代名词。对于很多追求时尚、品味的消费者来说，只买贵的，不买对的，已经成为常态。而且，奢侈品的消费中坚并非是企业老板等高收入人群，而更多的是具有稳定收入的工薪阶层，也就是贫贵一族，多是穷人中的富人，譬如很多女孩可以省吃俭用三个月，就为了购买一个LV手提包，拎着挤公交到处炫耀。 现在消费者崇洋媚外的心理还很浓重，品牌消费的还是洋气，许多有品位的女人全身都是看不懂的所谓世界名牌，可见一斑。同样，做家纺，选择世界级品牌经销，具有事半功倍的效能。因为世界级品牌是卖高价的支撑，许多人有这种认知，国内品牌产品质量再好，卖高价也是难以接受的；如果是世界级品牌，那就另当别论了，卖高价就成了合理的了。 1984年的时候，在广州，一条皮尔卡丹的皮带卖到了1000元，而那时中国市面上一头黄牛连皮带肉带骨头也只卖到1000元，你牵一头牛并不能代表你富有，但是你如果敢于把一头牛变成一根皮带系在身上，那你就“真牛”了。 中国绝大多数企业都缺少价格创新的能力和勇气，为什么我们的冰淇淋不能卖到100元一份？为什么毛巾不能卖到500元一条？关键就是企业对自己的产品附加值和品质缺少信心，只要你定了高价，又给足消费者支付高价的理由，你就能成功。 想做高档毛巾，可以看看世界级品牌——“LOFTEX”，因为尊贵，是与生俱来的，LOFTEX采用全球最好的原料、选用最优秀的设计师、只进入最高档次的百货店，具有纯正的欧美血统，引领世界家纺前沿趋势和潮流，只有少数的社会精英才能享受到。这家总部设立在美国纽约第五大道上的跨国家纺品牌，是毛巾这个行业的世界第一品牌，如今在中国拥有占地430万平方米的世界一流家纺工业园，已经成功并购了美国最强的两大家纺品牌；热销沃尔玛全球3000多家门店，占领着欧美高档毛巾销售总量的65%以上的市场。 快就是厚 个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势，小批量、多品种、特色化将成为家纺企业下一步产品研发的大方向。现实是国内的家纺产品在产品方面的创新还很有限，无非是多几个颜色、花型、款式、造型，新品类的开发很少，在同一层面上展开激烈的价格对抗，也就不足为奇了。 另外，在家纺产品营销思路上也存在盲区，普遍认为家纺产品是耐用品，购买的频次不高，快速提升销量是不可能的。思维模式决定行为方式，大多企业还处于被动销售状态，习惯于在商超、专卖店摆上一张床，点缀几款床上用品就等着客人自动上门。无疑，哪家企业能够率先开始“动销”，实现“快销”，谁就能抢得市场先机，谋得厚利。 思路决定出路。将耐用品当作快销品来出售，并非不可能，已经有无数的案例为证。手机原来只有老板和暴发户才能买得起，属于高档耐用品，现在却成了每个人都买得起、经常更换的时尚产品。家电原来高贵地摆在百货店，销售速度很慢，随着国美、苏宁等家电连锁店对渠道模式的创新，家电也可以象快销品一样集中、快速销售了。 在整个大家纺中，毛巾是天生具备赚快钱潜质的品种。看看亚光家纺就明白了，三十多年来，其全球销售的毛巾已经突破45亿条，畅销是有秘诀的。成立于1999年的亚光家纺企业技术开发中心,2007年被认定为国家级技术研发中心，具有很强的综合创新能力。如今，亚光家纺的50多款国内市场还没有的专利新品早已畅销欧美市场，譬如有一种趣味变色毛巾，平常是一只小熊的卡通图案，见水变湿后，摇身一变成了一条小鱼儿。有一种心情套装毛巾，早上使用薄荷味的，令人神清气爽；到了晚上，使用薰衣草味的，具有助眠的功效，俨然又一个白加黑。有一款绝代双骄毛巾，眼睛部位是柔柔的长绒，堪称护眼卫士；脸部有丝丝的按摩点，可以对脸颊轻轻的按摩，具柔肤美容功效。亚光家纺还根据人们的生活习惯和人体工学，开发了田园诗柳编组合系列毛巾，采用麦饭石、珍珠纤维、竹炭纤维等纯天然保健纤维织造而成，适合干性皮肤、油性皮肤等各种肤质，满足全家人的健美需求；针对美容护肤的爱美女士，研发了芦荟胶、甲壳素、陶瓷等多款无添加、纯天然的原生态美容润肤毛巾，不含固色剂、转化剂、粘合剂、防腐剂，尤其适合皮肤容易过敏的、青春痘丛生的年轻时尚一族。其前期首先启用加香组合套装作为主打，已经在国内各地市场取得了非常棒的销售业绩，处于供不应求的状态；在北京翠微大厦，一个专柜一个月的销售量即能达到20多万元；在重点区域仅团购市场年销量就能达到一千万元以上；更令人惊羡的是亚光家纺自主研发的国内最高档的套装毛巾价格达到1900元，与一头牛的价格相当；反观国内很多毛巾企业的产品线，也是异常丰富的，简直就是你有，我有，全都有，可是，就是没有一个是自己独有，能帮企业快速赚到现金流的。 选择之赢 现在的很多经销商选择产品有一个误区，那就是选择新、奇、特，最好是别人没有的新产品，最好是没有竞争的蓝海项目。 有很多非常聪明，也让我非常佩服的朋友，常来电交流，说是自己在经营某某新产品，现在市场打不开，但是前景非常看好，希望我能为其指点一下，如何快速提升销量。在我帮助他们解决了燃眉之急后，我都要提醒他们一下，每年有几千、上万种新产品问世，九成以上的新产品是注定要被淘汰出局的，这个很简单，到超市里逛逛，看有几种卖得火，就明白了；多花时间选择一个好产品，胜过努力推广一个没有前景的产品。 那么，什么是好产品呢？最好是人们每天都要用的产品，人们已经习惯用的产品；如果是一次性消费，没有持续性的，多是人们尝过鲜后，就到终点了。那么，什么是好项目呢？最好是有稳定市场需求的项目，特别是潜在需求还没有被深度挖掘的项目。 无论是投资股市、房市，还是做经销，实际上都是在投资未来，市场短期的涨跌起伏并不值得过于担心。世界著名的管理大师德鲁克曾经提示我们，一项生意是否值得投资，可以采取归零的办法，做个假设，如果现在重新选择，你会选择什么行业？经营哪个品牌？有钱人向来赚的都是眼光的钱。赶上浪潮，你轻轻松松就可能成为大赢家，股市中赚大钱的，从来都是看准潮流大势、紧跟真正的龙头者；做经销一样，选准行业、跟对真正的潜龙，你才能真正成龙。
