爱华网近期国内酒业可谓是焦点不断，双节前夕“涨”声一片；销售“触电”争议不止；备战国庆中秋各显神通。对应酒业舆论如火如荼，酒企销售行情从上半年茅台的“一枝独秀”，到2016年中报业绩中，一线的白酒板块收入增长14%、净利润增长12%;二三线的白酒收入增长8%、净利润增长16%。不得不说白酒行业通过4年来的深度调整，正在逐渐复苏已是不争的事实。
然而，销售压力仍然是很多酒企的受邀任务，况且酒企的实际情况良莠不齐。
酒业大环境的深度整合还在继续，而传统渠道的销售增长迟迟不见起色，迫使茅台、洋河、汾酒等酒业大佬纷纷携手电商平台深度合作。这才有了近期天猫、京东、酒仙网等电商平台竞相推广的“全球酒水节”，而各大酒企旗舰店也是全程备战。时势造英雄，酒企已经不局限于传统经销商模式，庞大流量的电商成为了冲击销量的新模式，这是市场转型带来的必然结果。与此同时，伴随酒业产品创新，厂商直购模式开始被酒企付诸实践。
这不禁引人深思，在酒业传统渠道十分成熟，电商渠道日趋壮大的背景下，酒企为什么要另辟蹊径，走厂商直购模式？这个模式在国内并不陌生，但在酒业中却少有应用，对于满足大众购买而言，传统渠道＋电商渠道就足以。重启厂商直购模式，必然是酒企看到了它的价值所在，否则就没有必要画蛇添足。那么酒企的厂商直购模式，有多大的实操性呢？结合以下四个问题，我们逐一详细分析。
一问；厂商直购卖什么产品最合适？
虽然白酒市场的高中低层次非常明显，但大多数属于大众流通性产品，少量的定制型产品，不是酒企的主流产品。而传统流通型产品，酒企都是采用经销商代理模式，通过招商把产品销售到全国各地。这种模式的优点非常明显，那就是最大限度的借助经销商力量，酒企保证产品质量和品牌推广，把产品的利润空间划分好，把相应的政策给到经销商。可以说，这种模式把产品利润空间按照市场的代理层级划分的非常清楚，层级越多，越靠后的利润空间就越小。而厂商直购模式的结构非常简单，去经销商化，由酒企直接面对消费者，不需要制定什么代理政策，也不需要什么代理机制；一切由酒企主导，所有的费用也由酒企承担。换而言之，厂商直购模式就是利润和风险全部由酒企承担，它所代表的是产品的源头品质、权威保障，绝对的货真价实。什么样的产品最适合这种模式呢？显然，这必须是一款高利润空间，高溢价能力，且还具备高附加值的创新产品。
为什么不能是大众流通型产品？因为大众流通型产品的容量是既定的，成本是固定的，大众的价格接受能力是有固定空间的，它的价格不可能高太多，因而整体的利润也高不到哪里去。且拿大众流通型产品去做厂家直销，还会对酒企现有的产品造成市场冲突，容易扰乱大众购买认知，这对酒企来说得不偿失。而创新产品则不同，它可以脱离大众流通型产品的特征，对产品进行重新规划，把产品的容量做大，相应的产品价格也做的更高。一是满足大众特殊的定制需求，二是满足高端人群的收藏需求。所以这款产品必然是定制收藏产品，它的成本、容量、利润和价格都是全新的、可控的，这对酒企原有的流通型产品不会构成任何威胁。相反，它是开辟了一个新的定制市场，也算是培养大众的特殊购买需求。
二问：厂商直购应该聚焦哪些人群？
厂商直购模式不同于传统经销商模式，也不同于电商模式，它的产品也是高溢价能力的大容量定制收藏产品。这款产品的价格必然是要跟市场上的高端白酒售价相当，而产品诉求需要绝对鲜明的需求差异化。它既有定制功能，也有收藏功能，也是高价产品。那么，就这么一款属性的产品，酒企应该卖给什么人？
我们都是知道，高端白酒有高端白酒的消费群体，而国内也有专门收藏白酒的爱好者。很多酒企也是闻名全国，深受众多白酒消费群体的喜爱。因而酒企推出一款零售价偏高而附加价值突出的定制收藏产品。而厂商直购模式就是要从酒企生产地发货，然后借助物流直接到达消费者手中。所以，厂商直购模式的产品要能实现产品销售转化，目标人群要么对该酒品牌感兴趣，要么对收藏酒感兴趣。否侧陌生人刚接触产品，单凭产品诉求概念很难实现快速购买。因此，厂商直购的产品核心要聚焦三类人群，一类是本地白酒消费者，对当地品牌有消费习惯；第二类是本品牌爱好的忠实消费群体，对品牌有情感关联；第三类是白酒收藏爱好者，对好酒有浓厚兴趣。这三类人群是能够被快速感染，并实现购买转化的群体，也会成为产品的口碑传播者。
三问：厂商直购产品销售怎么打开？
厂商直购模式的建立必然是以销售为根本目的，产品在市场上流通起来才能为酒企带来源源不断的利益。但在产品推出之初，酒企不能期望太高的销量，但可以适当设置一个合理销售任务。没有中间环节，没有经销商，也没有分销商。一切由酒企的销售团队直接面对消费者，直接引导购买。这是一种无干扰的模式，那么销售怎么打开呢？
直购讲究的是一步到位，酒企在销售过程中必须要让目标受众产生深刻的认知。首先，要给受众创造一个封闭的接触环境。我们都知道，国内但凡有点知名度的酒企的酿造基地都成为了当地有名的景点，每年都有固定的游客，那么建立产品体验中心，让感受产品的文化仪式能够带来购买。其次，给受众一个专属的体验机会。让销售人员找到酒企的经销商群体，可一对一的宣导，也可以一对多，或是多对多的沙龙形式，让受众深刻感知。最后，要善于借助互联网传播，建立封闭的社群。移动端可以通过微信端传播，PC端可以用微博传播，前期人员精力有限，可以先从微信社群入手。这些都是极易构建封闭环境方式，受众也容易接受宣讲，那么销售转化概率更高。
四问：厂商直购线上线下怎么引流？
厂商直购模式，无论线上线下，既是传播平台，也是销售平台，核心就是让消费者与酒企产生关联。关键是看怎么引流，如何让更多的人关注酒企的直购产品。线下可以通过传统的方式，由销售人员邀约意向客户，组团到酒厂参观；也可以通过相关意见领袖品尝产品，让他们成为口碑传播者。而线下还可以结合线上组织活动，召集参与者，扩散产品信息传播。
线上的引流方式就更多，核心必须抓住三点：1、炒作；2、吸粉；3、转化。炒作怎么炒，可以制造公关事件，也可以利用病毒传播。但前提是要能够体现出产品的附加值，或是奠定产品的行业价值。相比来说，软文营销是比叫经济实惠的引流方式，配合品牌专家、酒业专家，酒类垂直媒体的使用，能够达到精准快速的传播效果。那么，吸粉怎么吸？这种传播必然是找到人员最聚集地方，一个是微信，一个是微博。从微信端来说，一是重点攻社群传播，尤其是要针对500人的大群，二是做微信朋友圈推广。那么，从微博端来说，必须引入大号、大V去砸，才能砸出粉丝效应。那么，销售怎么转化？重点要借助相关活动，制定详细的销售策略，对准目标群体，配合线下引导。线下负责做服务，线上负责拉客户，这种优化组合是行之有效的方式。
酒业的复苏有阶段性，酒业的革新也是多种多样的。面对销售压力，最好的www.aihuau.com解决办法就是通过所有能够利用的合理手段把产品送到消费者手中。传统渠道是如此，互联网渠道也是如此，而厂商直购模式还是如此。只不过是厂商直购模式，它需要创新的产品，也需要酒企去长久实践，短期内没有积累也很难看出效果。
