爱华网出口退税降低了，人民币升值了，劳动法修改了，用工成本不断增加，物价飞涨，又出了金融风暴，订单越来越少。对于外贸企业的老板们来说，恐怕这些都不是什么好消息。生意更难做了。 家纺行业同样面临考验。 与此同时，用十几块钱一米的棉布做成的床品件套，成本百多元，标价上千元，堂而皇之地摆在国内各大百货商场的专柜上，某些品牌单柜年销售额数以百万计（别算利润)。罗莱，富安娜，ESPIRT，梦洁...走到哪个商场都是她们的身影，听说今年**品牌的销售又增加了上亿，一个加盟商就做四.五千万。做内销有什么难的？为什么不试试两条腿走路呢？ 缺少资本运做，没有垄断性企业，没多少科技含量，还是年增长超过20%的朝阳行业呢！ 这几年，做地产的，做电器的，做服装的，做代理的.，以前专做外贸的...各路精英纷纷扛起品牌的大旗，招兵买马，匆忙上阵。 听说，行业里叱咤风云的L老板，十几年前还是个马仔，X老板当年连自己产品的真实产地都怕别人知道，还听说业内很多身家亿万的大佬，小学都没毕业...难道只有他们在拼搏，在奋斗吗？是不是也可以说，巨大的市场需求成就了他们。时势造英雄！ 再来看看，所谓的大品牌：不过都是印（绣）些花花草草，条子格子。差球不多。款式嘛，无非就那么几种：床单，床裙，床笠，床盖。面料呢？当然是纯棉的。都是高支高密，差别老百姓谁懂？用真丝，贡缎，色织，大提花做几款充充门面先...至于其它的，互相抄呗。看见粉色的套件就依稀看到了红稻草，看见流苏就看到了荷塘月色。燕莎，杭大能卖，叠石桥也能卖... 当然也有企业在尝试创新，引入服装和家居的流行元素，近几年也有多种新型的面料和填充纤维面世，还有的企业把网络，动漫，电游中的经典图案用于产品开发设计。这里就不多说了。 看起来在国内做床品真是很有前途的一个行业，门槛不高。尤其是本身做外贸床品的企业，已经具备了大部分资源条件。外国人的钱都赚到了，中国人的钱会赚不到？ 机遇确实存在。金矿就在眼前，看你的本事和实力了。 几年来，有的企业投入了数千万，有的几乎上亿。轰轰烈烈的来，静悄悄的走。真正进入主流市场的很少。有的已经停产，有的还在挣扎，有的虽然上了轨道，相比投入，得到的似乎太少...当然也有成功案例。很多老板陷入了迷茫：为什么自己看着很好的产品卖不动呢？为什么做了那么多推广包装宣传，渠道通路还是打不开呢？高薪挖来的专业精英在做什么呢？给了那么多资源，就换回来这些？本想做品牌，做中高端，又能跑量，又能获取高附加值，可是不打折就没销量，打折就没利润；想学麦当劳，肯德基发展加盟商，可这年头，像范伟那么实在的人越来越少。好不容易忽悠来几位，还都没多少钱，又没有经验，一年才进10几万的货？还不够精英们的工资呢！想和效益好的大商超合作，大不了直营，自己做市场，可对方总是不那么配合！主动来合作的商场，效益没个好的。自己开专卖店吧，不受那些采购的鸟气！就是房租有点贵，一年下来营业款都交出去，居然还不够？展会参加了，代言人请了，媒体推广也搞了，先前费了那么大的劲，把自己包装成国际大牌~~结果呢？ 别提了... 对了，还有一条捷径：从成功企业挖角。不是有企业号称是家纺业的黄埔军校吗？组建专业的经理人团队！他们的能力，经验，人脉可以保证企业一帆风顺，不走弯路。呵呵，上面说的那些就是所谓职业经理人的杰作！别忘了，花自己的钱跟花别人的可不一样。再说了，以前是守业，现在是创业。市场竞争是的的确确存在的。可不能都怪人家。结果再不好，过程没得说。敬业精神，工作态度，管理水平样样优秀。大不了换个地方还当老总就是了。 我仍然看好这个行业。毕竟不像家电，服装，IT那些成熟行业，竞争激烈但并不残酷，况且市场需求正处于快速增长阶段。如果具备一定实力，运做灵活得当，即便是新品牌，几年之内取得行业领导地位大有可能！ 必须承认，上面提到一些困惑虽然存在，但只是个别。有实力的床品外贸企业现在介入国内市场，正当其时！ 如果错失当前的机会，有一天，外资大举进入，行业将面临大洗牌。现在有识之士已经提出规范行业，建立质量标准。到那时，中小企业大批退出，行业市场走向成熟，必将出现恐龙级寡头企业，市场的准入门槛将大大提高！很多大牌一直在忙着跑马圈地，真到了那一天，就算不做了，只凭成熟的渠道，也可以卖个好价钱。小护士，汇源就是榜样！ 该怎么做呢？从哪里开始准备呢？ 首先是照镜子。 看看自己有多大实力，有哪些资源，优势。量力而行。 是为知己。 其次是听和看。了解行业，了解市场。 罗莱怎么成功的，他强在哪里？什么样的产品最好卖？ESPIRT为什么有那么高的毛利润？是为知彼。 听说宗庆后每年有200多天下市场，史玉柱很多时间在做网管--直接了解玩家的真实想法和需要，只有了解市场的人才有发言权！ 第三是学习分析。 布莉丝，香榭里，SE，罗卡芙，居梦莱，淑女屋，杉杉，鄂尔多斯...这些是近几年的新品牌；成功的地方应该学习，失败的方面更值得借鉴。 罗莱，ESPIRT,小绵羊，水星，他们定位不同，渠道不同。但有一点是相同的，他们成功的经验都值得学习。 在我看来，最应该向ESPIRT学习！ 下一步，该给自己的品牌定位了。以目前的市场环境，中高定位应是最佳选择。 最后是团队建设。 你是什么样的人，有多大的才能，有多大的胸襟，你就会选择什么样的人。 当然选对了，还要看怎么用。如果刘邦一直让韩信看仓库，恐怕中国的历史还要改写。 听说国外在资本主义初期，就有了期权制度--个人利益和企业的发展紧紧联系在一起。风险投资和很多外企实行目标管理。可惜这些在家纺行业似乎是天方夜潭。宝洁，GE，他们是怎么管理的，怎样用人的？他们有怎样的企业文化？我看做家纺的只要学到10%，就足以成为行业领袖！ 做起来之后，几个关键点必须抓住。 产品 产品高度同质化不只是家纺行业的专利。如果要创新，付出代价是免不了的。有企业在设计上引入流行元素，有的开发出个性化产品，可惜都没能一步登天。产品是营销的根本，没有好产品是万万不行的。中国那么大，一个省，甚至一个城市，比国外一个国家还大。甚至同一个城市，同一个商圈里不同的商场都有不同的消费结构。想靠几套产品包打天下恐怕不行。先做区域品牌比较现实。请你的设计师和熟悉市场需求的营销人员一起下市场，找准市场主流需求再下单吧。很多企业都是老总下单，请多花点时间深入了解市场吧，把自己个人喜好抛开，转换成市场的眼光。做一个市场导向型的企业。也许未来将是细分市场的天下，但至少在现在，还是需要完整的产品结构。大件套，小四件，芯类，小件，夏凉...做形象的，做利润的，跑流水的，一个都不能少。不同的终端采取不同的产品组合，营销策略。适应市场，而不是让他来适应你！ 随着市场的日益成熟，消费者的观念也会日益成熟。其实所有行业都一样。要么你的产品新，特，奇，要么性价比出色。否则再怎么包装也没用。
渠道 容易被忽视，也最令企业困惑。地球人都知道，商超是主流渠道，但是太难合作了！很多企业尝试从其他渠道突围：加盟，团购，社区店，电视网络购物，批发...还有专业大卖场--连行业协会都介入了。结果呢？只能是非主流。其实不难理解，商品社会嘛，市场的供需关系决定了彼此的地位。从晚清开始，中国贫穷了百多年，人穷志短，整个社会都缺乏诚信，还有多少企业讲商业道德？消费者到商场大厦购物，虽然知道会贵了点，但有保障，有信用。不用担心上当受骗。如果你是很有钱，有身份的人，你会到路边小店，地摊上买东西吗？会在这样的地方买很贵的东西吗？这是信用，也是身份地位的问题。所以效益好的商场更加成了稀缺资源。举个小case,像八佰伴，东方这样的商场，每年只会调整三五个品牌，等着进场的何止几十上百家！凭什么你就该进呢？都知道家乐福生意好，人气旺。你知道家乐福要收多少苛捐杂税吗？拿个排面比登天还难！什么叫渠道为王？他们就是王！供应商只能是草民。想要平等？这个世界哪里有平等？ 所以要低调，要遵守他们定的游戏规则，要了解他们的需求...比了解顾客的需求更加重要哦。 推广 比如参加行业展会，请代言，作秀，媒体发布等。不可否认，对于某些成熟企业，确实可以起到一定效果。是否采用，我有一个参考标准，就是消费者看了你的广告，在他常去购物的地方，能够买到你的产品吗？换句话说，你的渠道布局足够完善了吗？如果在某个城市主要商圈都没有销售终端，在那个城市投入广告有用吗？相信任何企业都不可能具备无限的资源，尤其新，小企业，有限的资源应该投入到可以直接见到效益的地方。通过和效益好的商超合作，借助他们的知名度和信誉来推广自己的品牌，实在是最为经济实惠的捷径。在很多消费者看来，在大商场卖的一定是大牌子。在好商场卖的一定是好产品。现在想做加盟代理，自己做生意的人不要太多。每个人都懂得耳听是虚，眼见为实的道理。你的产品如果在一线商超业绩优秀，还怕没人上门合作？ 准备足，根基牢，起点高，事必成矣！ 当然必要的包装还是要做的。比如品牌介绍，比如产品卖点，CI和VI也是必不可少的，一个装修得优雅富丽的购物环境，对于提升销售，帮助那也是相当大的。
