玩具内销市场时间段 家纺内销市场如果取得突破分析



   出口退税降低了,人民币升值了,劳动法修改了,用工成本不断增加,物价飞涨,又出了金融风暴,订单越来越少。对于外贸企业的老板们来说,恐怕这些都不是什么好消息。生意更难做了。 

     

    家纺行业同样面临考验。 

     

    与此同时,用十几块钱一米的棉布做成的床品件套,成本百多元,标价上千元,堂而皇之地摆在国内各大百货商场的专柜上,某些品牌单柜年销售额数以百万计(别算利润)。罗莱,富安娜,ESPIRT,梦洁...走到哪个商场都是她们的身影,听说今年**品牌的销售又增加了上亿,一个加盟商就做四.五千万。做内销有什么难的?为什么不试试两条腿走路呢?   

    缺少资本运做,没有垄断性企业,没多少科技含量,还是年增长超过20%的朝阳行业呢! 

    这几年,做地产的,做电器的,做服装的,做代理的.,以前专做外贸的...各路精英纷纷扛起品牌的大旗,招兵买马,匆忙上阵。 

    听说,行业里叱咤风云的L老板,十几年前还是个马仔,X老板当年连自己产品的真实产地都怕别人知道,还听说业内很多身家亿万的大佬,小学都没毕业...难道只有他们在拼搏,在奋斗吗?是不是也可以说,巨大的市场需求成就了他们。时势造英雄! 

    再来看看,所谓的大品牌:不过都是印(绣)些花花草草,条子格子。差球不多。款式嘛,无非就那么几种:床单,床裙,床笠,床盖。面料呢?当然是纯棉的。都是高支高密,差别老百姓谁懂?用真丝,贡缎,色织,大提花做几款充充门面先...至于其它的,互相抄呗。看见粉色的套件就依稀看到了红稻草,看见流苏就看到了荷塘月色。燕莎,杭大能卖,叠石桥也能卖... 

    当然也有企业在尝试创新,引入服装和家居的流行元素,近几年也有多种新型的面料和填充纤维面世,还有的企业把网络,动漫,电游中的经典图案用于产品开发设计。这里就不多说了。 

     

    看起来在国内做床品真是很有前途的一个行业,门槛不高。尤其是本身做外贸床品的企业,已经具备了大部分资源条件。外国人的钱都赚到了,中国人的钱会赚不到? 

     

    机遇确实存在。金矿就在眼前,看你的本事和实力了。 

    几年来,有的企业投入了数千万,有的几乎上亿。轰轰烈烈的来,静悄悄的走。真正进入主流市场的很少。有的已经停产,有的还在挣扎,有的虽然上了轨道,相比投入,得到的似乎太少...当然也有成功案例。很多老板陷入了迷茫:为什么自己看着很好的产品卖不动呢?为什么做了那么多推广包装宣传,渠道通路还是打不开呢?高薪挖来的专业精英在做什么呢?给了那么多资源,就换回来这些?本想做品牌,做中高端,又能跑量,又能获取高附加值,可是不打折就没销量,打折就没利润;想学麦当劳,肯德基发展加盟商,可这年头,像范伟那么实在的人越来越少。好不容易忽悠来几位,还都没多少钱,又没有经验,一年才进10几万的货?还不够精英们的工资呢!想和效益好的大商超合作,大不了直营,自己做市场,可对方总是不那么配合!主动来合作的商场,效益没个好的。自己开专卖店吧,不受那些采购的鸟气!就是房租有点贵,一年下来营业款都交出去,居然还不够?展会参加了,代言人请了,媒体推广也搞了,先前费了那么大的劲,把自己包装成国际大牌~~结果呢? 

     

    别提了... 

     

    对了,还有一条捷径:从成功企业挖角。不是有企业号称是家纺业的黄埔军校吗?组建专业的经理人团队!他们的能力,经验,人脉可以保证企业一帆风顺,不走弯路。呵呵,上面说的那些就是所谓职业经理人的杰作!别忘了,花自己的钱跟花别人的可不一样。再说了,以前是守业,现在是创业。市场竞争是的的确确存在的。可不能都怪人家。结果再不好,过程没得说。敬业精神,工作态度,管理水平样样优秀。大不了换个地方还当老总就是了。 

     

    我仍然看好这个行业。毕竟不像家电,服装,IT那些成熟行业,竞争激烈但并不残酷,况且市场需求正处于快速增长阶段。如果具备一定实力,运做灵活得当,即便是新品牌,几年之内取得行业领导地位大有可能! 

     

    必须承认,上面提到一些困惑虽然存在,但只是个别。有实力的床品外贸企业现在介入国内市场,正当其时! 

     

    如果错失当前的机会,有一天,外资大举进入,行业将面临大洗牌。现在有识之士已经提出规范行业,建立质量标准。到那时,中小企业大批退出,行业市场走向成熟,必将出现恐龙级寡头企业,市场的准入门槛将大大提高!很多大牌一直在忙着跑马圈地,真到了那一天,就算不做了,只凭成熟的渠道,也可以卖个好价钱。小护士,汇源就是榜样! 

   

    该怎么做呢?从哪里开始准备呢? 

   

    首先是照镜子。 

     

    看看自己有多大实力,有哪些资源,优势。量力而行。 是为知己。 

   

    其次是听和看。了解行业,了解市场。 

   

    罗莱怎么成功的,他强在哪里?什么样的产品最好卖?ESPIRT为什么有那么高的毛利润?是为知彼。 

     

    听说宗庆后每年有200多天下市场,史玉柱很多时间在做网管--直接了解玩家的真实想法和需要,只有了解市场的人才有发言权! 

   

    第三是学习分析。 

   

    布莉丝,香榭里,SE,罗卡芙,居梦莱,淑女屋,杉杉,鄂尔多斯...这些是近几年的新品牌;成功的地方应该学习,失败的方面更值得借鉴。 

     

    罗莱,ESPIRT,小绵羊,水星,他们定位不同,渠道不同。但有一点是相同的,他们成功的经验都值得学习。 

     

    在我看来,最应该向ESPIRT学习! 

     

    下一步,该给自己的品牌定位了。以目前的市场环境,中高定位应是最佳选择。 

     

    最后是团队建设。 

     

    你是什么样的人,有多大的才能,有多大的胸襟,你就会选择什么样的人。 

     

    当然选对了,还要看怎么用。如果刘邦一直让韩信看仓库,恐怕中国的历史还要改写。 

     

    听说国外在资本主义初期,就有了期权制度--个人利益和企业的发展紧紧联系在一起。风险投资和很多外企实行目标管理。可惜这些在家纺行业似乎是天方夜潭。宝洁,GE,他们是怎么管理的,怎样用人的?他们有怎样的企业文化?我看做家纺的只要学到10%,就足以成为行业领袖! 

     

    做起来之后,几个关键点必须抓住。 

产品 

   

    产品高度同质化不只是家纺行业的专利。如果要创新,付出代价是免不了的。有企业在设计上引入流行元素,有的开发出个性化产品,可惜都没能一步登天。产品是营销的根本,没有好产品是万万不行的。中国那么大,一个省,甚至一个城市,比国外一个国家还大。甚至同一个城市,同一个商圈里不同的商场都有不同的消费结构。想靠几套产品包打天下恐怕不行。先做区域品牌比较现实。请你的设计师和熟悉市场需求的营销人员一起下市场,找准市场主流需求再下单吧。很多企业都是老总下单,请多花点时间深入了解市场吧,把自己个人喜好抛开,转换成市场的眼光。做一个市场导向型的企业。也许未来将是细分市场的天下,但至少在现在,还是需要完整的产品结构。大件套,小四件,芯类,小件,夏凉...做形象的,做利润的,跑流水的,一个都不能少。不同的终端采取不同的产品组合,营销策略。适应市场,而不是让他来适应你! 

     

    随着市场的日益成熟,消费者的观念也会日益成熟。其实所有行业都一样。要么你的产品新,特,奇,要么性价比出色。否则再怎么包装也没用。 

 玩具内销市场时间段 家纺内销市场如果取得突破分析
渠道 

     

    容易被忽视,也最令企业困惑。地球人都知道,商超是主流渠道,但是太难合作了!很多企业尝试从其他渠道突围:加盟,团购,社区店,电视网络购物,批发...还有专业大卖场--连行业协会都介入了。结果呢?只能是非主流。其实不难理解,商品社会嘛,市场的供需关系决定了彼此的地位。从晚清开始,中国贫穷了百多年,人穷志短,整个社会都缺乏诚信,还有多少企业讲商业道德?消费者到商场大厦购物,虽然知道会贵了点,但有保障,有信用。不用担心上当受骗。如果你是很有钱,有身份的人,你会到路边小店,地摊上买东西吗?会在这样的地方买很贵的东西吗?这是信用,也是身份地位的问题。所以效益好的商场更加成了稀缺资源。举个小case,像八佰伴,东方这样的商场,每年只会调整三五个品牌,等着进场的何止几十上百家!凭什么你就该进呢?都知道家乐福生意好,人气旺。你知道家乐福要收多少苛捐杂税吗?拿个排面比登天还难!什么叫渠道为王?他们就是王!供应商只能是草民。想要平等?这个世界哪里有平等? 

     

    所以要低调,要遵守他们定的游戏规则,要了解他们的需求...比了解顾客的需求更加重要哦。 

推广 

   

    比如参加行业展会,请代言,作秀,媒体发布等。不可否认,对于某些成熟企业,确实可以起到一定效果。是否采用,我有一个参考标准,就是消费者看了你的广告,在他常去购物的地方,能够买到你的产品吗?换句话说,你的渠道布局足够完善了吗?如果在某个城市主要商圈都没有销售终端,在那个城市投入广告有用吗?相信任何企业都不可能具备无限的资源,尤其新,小企业,有限的资源应该投入到可以直接见到效益的地方。通过和效益好的商超合作,借助他们的知名度和信誉来推广自己的品牌,实在是最为经济实惠的捷径。在很多消费者看来,在大商场卖的一定是大牌子。在好商场卖的一定是好产品。现在想做加盟代理,自己做生意的人不要太多。每个人都懂得耳听是虚,眼见为实的道理。你的产品如果在一线商超业绩优秀,还怕没人上门合作? 

     

    准备足,根基牢,起点高,事必成矣! 

     

    当然必要的包装还是要做的。比如品牌介绍,比如产品卖点,CI和VI也是必不可少的,一个装修得优雅富丽的购物环境,对于提升销售,帮助那也是相当大的。 

  

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