爱华网系列专题：罗莱家纺观察
文章摘要：贵阳尚玛可的增长速度每年都保持在100％以上，无论从销售业绩，终端形象，商场经理评价，消费者评价等都当之无愧的实现了贵阳市场占有率前三名。【田总】：首先我认为直营与加盟并行这种方式是成功的，仙合家纺至创立品牌以来，坚持直营发展路线，经过几年的运营，完成了企业资本积累，抗风险能力得到提高，市场操作性得到改善，市场信息收集能力得到加强，但它终究是“单核”运转,特许加盟丰富了营销模式，依赖直营打下了良好的基础以及后期保障系统,给予加盟商强大的支持，由“单核”运转变成“双核”运转，不言而喻，它的前景是美好的。面对如今取得的成绩，陈仁惠一直都对总公司心怀感激。罗莱家纺成立于1992年，2005年开始，连续三年蝉联家纺行业市场综合占有率第一，是家纺行业领军企业。对于一个品牌加盟店来说，一个好的导购员非常重要。【田总】：这个问题太大了,太专业了,我个人认为目前的状况反映了企业设计思想的不成熟,设计已经到了一个十字路口,交融的前提,应确定自己的设计方向,品牌的风格定位,文化的延展,只有拿出自己的思想,才能和各种文化交融互补,随着历史的发展和中西文化交流的增加,纵观中国元素设计在西方的兴起与流行,正是中西文化相交融审美观的体现,仙合家纺追求的是人文审美的设计理念,追求环境之美,意境之美. 不仅仅是融入了国内外的一些时尚元素.家纺的文化是让你回归到家里，自然的,家纺的文化是给你心灵这样一个共融，一种交流. 人物介绍：陈仁惠，尚玛可贵阳加盟商。
贵阳尚玛可的增长速度每年都保持在100％以上，无论从销售业绩，终端形象，商场经理评价，消费者评价等都当之无愧的实现了贵阳市场占有率前三名。对于2008年总公司指定的500万销售指标，这位尚玛可大中华区销售金奖得主充满了信心！
【田总】：首先我认为直营与加盟并行这种方式是成功的，仙合家纺至创立品牌以来，坚持直营发展路线，经过几年的运营，完成了企业资本积累，抗风险能力得到提高，市场操作性得到改善，市场信息收集能力得到加强，但它终究是“单核”运转,特许加盟丰富了营销模式，依赖直营打下了良好的基础以及后期保障系统,给予加盟商强大的支持，由“单核”运转变成“双核”运转，不言而喻，它的前景是美好的。面对如今取得的成绩，陈仁惠一直都对总公司心怀感激。信任公司，努力配合公司的经营策略，才得以让她走出困境。罗莱家纺成立于1992年，2005年开始，连续三年蝉联家纺行业市场综合占有率第一，是家纺行业领军企业。企业在发展的同时，作为董事长，薛伟成先生深知一个企业的发展，离不开社会提供的优良环境和支持，另一方面，每个企业都有自己的社会责任，企业越强大，承担的社会责任就越多。"让更多的人享受到企业发展的成果"这是薛伟成作为一个成功企业家非常核心的价值观。对于一个品牌加盟店来说，一个好的导购员非常重要。陈仁惠也非常注重对导购员的基本技能培训，同时也提出非常明确的奖惩制度，将每个月的销售指标分配到每个店，每个人，并且及时指定赶超目标和指标，确定每月正价产品的销售比例，并将所以业务部门指标的完成情况做出对比，不断强化导购员的目标意识。同时通过与其他品牌比形象比销售比风格等让员工增强品牌意识。陈仁惠也开展各种活动，以提高团队的凝聚力。就是这样一支有目标意识，有品牌意识，有团队意识的销售队伍，帮助陈仁惠这个家纺行业的后来者成为贵阳家纺经销商里的佼佼者。
【记者】：我们看到仙合家纺的产品以及终端形象都一直是以中国为元素背景，并且公司也处在苏州这样一个非常有传统中国文化积淀的地方，那么仙合在产品设计的原创方面是如何进行的，在现有的设计理念上会有新的创新和提升空间吗？【田总】：这个问题太大了,太专业了,我个人认为目前的状况反映了企业设计思想的不成熟,设计已经到了一个十字路口,交融的前提,应确定自己的设计方向,品牌的风格定位,文化的延展,只有拿出自己的思想,才能和各种文化交融互补,随着历史的发展和中西文化交流的增加,纵观中国元素设计在西方的兴起与流行,正是中西文化相交融审美观的体现,仙合家纺追求的是人文审美的设计理念,追求环境之美,意境之美. 不仅仅是融入了国内外的一些时尚元素.家纺的文化是让你回归到家里，自然的,家纺的文化是给你心灵这样一个共融，一种交流. 人物介绍：陈仁惠，尚玛可贵阳加盟商。目前贵阳有5个店：久远大厦专卖店、甲秀楼专卖店、星力百货(瑞金店),国晨百货、星力购物广场等商场、卖场专柜专卖店等连锁终端销售，08年陈女士成为尚玛可大中华区销售金奖的得主，短短的三年时间一个女人就会取得如此成绩，不得不令人敬佩。提出“保姆计划”六大承诺：【田总】：谢谢你对仙合家纺的关注与了解。是的,几年来我们的产品设计、终端形象大量运用了中国元素，五千年文化的历史积淀，是一个取之不尽的文化宝库，它和我们的生活息息相关，苏州从古至今就是丝绸之乡、刺绣之乡，当今时代“中国元素”正受到人们的追捧，仙合家纺秉承了深厚的吴文化内涵,将天生的书卷气和人文色彩，融入设计中，继承了亭榭楼阁、玉雕、刺绣、香扇、戏曲服装中蕴藏的丰富的人文信息和绚烂的图案元素。创新是企业发展的原动力，我们不拘泥于中国元素的在运用，简洁、时尚的现代主义的表现手法，使我们的设计思想得到延伸，我想洋为中用未尝不是一种新的思路。【田总】：首先我个人认为,没有什么最大特点之说,仙合家纺一直以来所遵循的就是坚持的原则,无论做任何事，选择好要走的道路就要坚持，过程中不断加以修正，我想当走到一定的高度回过头看，那也许就是特点吧！无论什么样的企业，终极目标都是要赢得市场。在赢得市场之前，你给予了什么？几年来仙合家纺常抓不懈的就是品牌文化建设，给品牌注入了文化，当一个品牌有了灵魂，我想他离赢得市场就不远了。【记者】：在市场空间广阔的中部县级城市，仙合在市场中宣导“保姆式”的运营，并通过短短几个月的开展，取得了骄人的市场业绩，请您谈谈“保姆式”的运营具体在什么方面体现？这一情况引起了尚玛可公司沈克总经理的高度重视，清仓活动的筹备得到了公司的大力帮助：产品准备、活动方案、广告投放、人员培训、现场气氛等等，陈仁惠也极力配合公司做出调整。活动取得很大成功，看到不断有消费者进店询问、不停的接到消费者问询电话的时候，陈仁惠总算是吃了一颗定心丸。
配合公司从困境中走出来
【记者】：目前的家纺行业品牌众多，但同质化现象比较严重，您认为仙合家纺品牌最大的特点是什么？如何在众多家纺品牌中赢得市场？三大法宝走向成功【田总】：好的,它的前提就是直营操作中的经验在加盟商管理上得到良好的复制，现在家纺企业对加盟商的支持、服务和管理，仅仅只持续到开店就结束了。也就是说，大多数的家纺企业对渠道的服务，其实都是“只圈不管”、“拉进来就完”。 仙合家纺针对这一情况，提出“全程帮扶”加盟商保姆计划，从加盟商选址、装修、开业、日常阶段性销售、节假日促销、团购等全过程，都进行贴身指导、策划、服务和支持。由亚洲国际名优品牌认证监督管理中心，国务院国有资产监督管理委员会研究中心，人民画报社、亚洲经济杂志社等九家权威机构联合发起评选的"感动中国.2008十大公益品牌人物"新鲜出炉，罗莱家纺董事长薛伟成先生、等十人榜上有名。2005年初，陈仁惠女士放弃了曾经经营过名牌睡衣、休闲家居服等产品，开始尝试着接触家纺行业。之所以选择尚玛可，陈仁惠是看中了它品牌定位所针对的20-45岁中青年人群，他们包括崇尚自由、追求时尚、张扬自我的年轻人群以及拥有年轻心态、注重高品质休闲感的中年人群。陈仁惠目前在贵阳有5个店：久远大厦专卖店、甲秀楼专卖店、星力百货(瑞金店),国晨百货、星力购物广场。良好的销售业绩使她获得了07、08年尚玛可大中华区销售金奖。谈及这三年来的经销之路，陈仁惠总结出自己取得成功的经验。
陈仁惠说，过去三年里，有效网点的增加、终端形象的提升、导购员激励措施的到位是其取得成绩的三大法宝。
【记者】：业界现在有一种看法，就是家纺设计的理想状态应该是“交融和互补”，但现在各个家纺企业之间的设计文化处于“交错”的状态，纷杂无序，那么仙合对目前家纺设计的“交错”和无序是一种什么看法?从 2006年开始，罗莱家纺通过中国扶贫基金会向受水灾，雪灾，地震灾害严重地区共捐助价值1000万元的急需物资，特别是在汶川大地震发生后，罗莱家纺紧急筹措物资，震后第二天捐赠车就由上海出发，将410余万元的急需物资送达灾区。有感于地震孤儿感人的场面，薛伟成萌发了救助孤儿的强烈愿望。2008年7月，由中国扶贫基金会和罗莱家纺共同发起的"罗莱温暖基金"正式启动，该基金为公益性定项扶贫基金，本着"孤儿不再孤单，给他们一个温暖的家"的原则，常年救助贫困孤儿。罗莱家纺不仅捐助了首批启动资金50万元，而且每年都会向划拨专项资金用于基金的运作，并且在全国1200家专门店启动"您买一次，我捐一元"主题公益活动，常年为"罗莱温暖基金"筹集善款，所筹款项将全部用于贫困孤儿的救助。【记者】：田总，您好，我是中华家纺的记者田甜，很高兴能采访到您。【记者】：仙合家纺近十年一直开展的是直营店铺运营，于2007年开始了特许加盟之路,采取两条腿走路的方式，在目前为止，你对这样的运营模式怎么评价，直营与加盟对企业呈现的结果有那些不同？到目前为止，陈仁惠在贵阳拥有两个专卖店、三个商场店中店，基本实现贵阳当地三个主要商圈其中两个商圈的布点。通过专卖店实现品牌立足，利用店中店扩大市场份额，依托现有的网点，将两种终端形式结合，尚玛可在贵阳的销售业绩的大幅提升。1）督导每月巡回服务；2）流动店长带教制度； 3）独家经营保证； 4）集中培训服务； 5）每年策划2次大型促销活动；6）提供广告宣传品免费设计、终端运营管理、专柜陈列专人指导。贵阳久远大厦尚玛可专卖店05年3月开业，最初经营家纺专卖店陈仁惠遇到不小的困难。久远大厦专卖店开业后零售一直无法突破6万元的瓶颈，基本在4万5左右徘徊，店里的导购员很是心急，陈仁惠同样心急如焚，如何解决当前的问题？下一步怎么走？陈仁惠毫无方向。经过多次调查，陈仁惠找到了零售业绩不理想的原因。根据专卖店装修已经陈旧、尤其不能适应当时产品结构现状的情况，反复研究后她决定在9月份做装修清仓的大型活动，活动结束后立即进行形象升级。活动能不能成功，要不要继续经营尚玛可，当时的陈仁惠心里没有底。活动结束后，陈仁惠根据之前确定的装修方案立即着手装修，配合自己的第二个店星力百货(瑞金店)进场，在半个月的时间里完成专卖店的装修，国庆节开业。家纺经营逐步走向正规，2007年11月、12月连续两个月实现零售台阶性提升，达到了以前从未达到的11万元！同时，星力百货开业三个月在没有参加商场活动的情况下实现销售40万元，稳居商场前三名！当日的颁奖典礼隆重盛大，媒体云集，薛伟成因公司重要事务，未能亲临现场。在赢得业绩的同时，陈仁惠也非常注重对尚玛可品牌的维护及终端形象的提升。 从形象维护、价格维护、品牌宣传、正价产品销售、品牌服务等几个方面着手。陈仁惠对店面的陈列、员工素质，清洁情况等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留给消费者最直观的感受，只有从小细节处做好，才能让消费者对尚玛可这个家纺品牌认可。一个好的品牌，做好价格维护是很有必要的，08年陈仁惠与公司详细沟通，针对正价产品占比过低的情况，制定了详细的正价产品奖励办法。可喜的是，方案经过一个月是试行，8.5折以上产品的占比有了很大提高，这不仅保证了总业绩的不变甚至有所提高，同时也维护了品牌的形象。而对尚玛可品牌的宣传，对老顾客的维护服务等，陈仁惠都力求做到最好。
