爱华网系列专题：中小企业如何过冬
其实，我觉得此时与其无名恐慌，不知所措，人云亦云，不如冷静思考，放缓脚步，想想自己还有什么事情没有做好！你的“地盘”够巩固么？重点市场占有率保持住了么？面对不可预测的市场形势，稳健经营，稳中求胜，恐怕是上上之选。香港地产业以李嘉诚为首的“四大天王”，每一个资产负债比例都是20%，这就是风险管理。他们总是随时随地保持着最低负债比例，随时随地保持着最高的现金流，稳健经营帮助他们渡过了危机。经济学家郎咸平也说：“你只要渡过两次危机不倒闭的话，你就可以成为该行业该地区的领头羊。这就是保守经营的实际效果。”
6.充分听取营业员的意见和建议。 无可否认，家纺行业面临着一场考验！（１）机会成本风险：经营毛毯店，口碑是很重要的，一个好的口碑必须是数年积累下来的，所以一般决定了作毛毯，就不要在短期内退出。并且由于毛毯的销售周期很长，所以也不是想退就能退的创业综合分析审视家纺行业的发展环境，国内人民币升值、出口退税下降、劳动成本上升，国外金融危机的乌云、东南亚纺织行业的角逐……众多以出口制造为导向的家纺同行，正面临着严峻的考验！每一次工业革命、社会进步，首先都是生产力和管理方式的创新和改革。当新生事物脱离腐朽的母体，展现出崭新的面貌时，往往都是外界环境发生了以往母体无法适应的巨变。这次家纺行业的“冬天”，就仿佛是一针催化剂，催生着更加新颖的事物出现。08年，家纺网络销售如雨后春笋，大量外销企业转向内销，社区店、网络+是提供存点崭露头角，都是新的环境催生的产物。姑且不论谁能挺到最后，光是这些新鲜的面孔就足以让我欣喜异常。这些新的东西会为整个行业带来变革，带来更有生命力的明天。罗莱家纺也在创新，创新才能够与时俱进。为了更加适应渠道和市场的变化，罗莱狠抓产品研发，另在其他多个领域做了改变。肯德基尚能因中国而变，我们何妨因时因势而变？在上海市的茂名南路，就开有一家这样的毛毯店，是上海第一家专职经营毛毯的小店，老板姓曾，做这行已经十年了。谈起怎么经营，老板告诉我们一些诀窍。我的地盘我做主，稳定压倒一切为此曾老板也花了不少的飞机票。与家纺同行共勉！ 如果你走进每个新疆人的家里，你都会发现他们在墙壁上会挂一些毛毯。这些毛毯有些是些是手工的，有些是机制的。看看国内领军企业如何表现：王石：万科做最坏打算‘过冬’；马云：准备‘过冬’；联想：静下心来做长跑的准备；海尔：先冬眠，寻求冬天后的爆发点；腾讯：拿网络游戏养未来业务……经营这样一个店，房租是很贵的，大概每个月的租金要个６０００—７０００，人工也不用多，请一到二个工人就可以了，其他水电等费用也不是很多，只是毯子的搜集要花费不少的本钱和飞机票。扎扎实实干实实在在的事，一直是罗莱16年稳健经营的核心要务。利用渠道深耕、网点拉动来强我筋骨；通过单店提升、挖掘潜力来丰我膏腴。罗莱，始终在努力干好自己本该干好的事。我们应该怎样“过冬”？跟一位加盟商伙交流得知，该伙伴受到业绩下滑的困扰，开始时，她将业绩下滑的很大一部分原因归咎到了金融危机和消费者消费能力的下降。我说：“时政要闻你一定天天都看。因为与你的交谈中，明显感觉到你受到了这些负面东西强烈的心理暗示。”深入沟通后，对方才恍然大悟，原来真正的原因是很多本应该做好的事情没有去做，或者做了又没有做好。正如哲学观点所说：“外因永远是通过内因起作用的。”我们也是唯物的，不能否认外部环境变坏，对家纺内销会有影响，但是，只要你把该做的做了，做了的做好了，情况总会比现在好得多！戏谑地说一句，如果有这么多需要立刻改进的事情放在罗莱的面前，我可是没有时间去关心时政要闻哦！“冬天”，给了我们这个行业一个大浪淘沙的机会，最终留下来的，才是我们中最闪光的行业精英；“冬天”，给了我们这个行业一个反思十足的机会，急匆匆地前行了十数载，你还保有着几分淡定？选材—纯正为上“这里的毛毯从伊朗，阿富汗，波西米尔，巴基斯坦，这些地方都有的”老板得意的像我们介绍他店里的毯子，这里的每条毯子都是老板走遍中东和西亚，慢慢的搜集来的。2.学习和借鉴本公司其他店铺甚至同行的营销经验；风险：投资这样一个店的风险有几类，一般为以下几个：3.分析以往的各类报表，找出销售曲线的变化规律，探究起原因；由于毛毯的编织过程的冗繁，一般一个家庭倾其一年之力，也至多只能编好一条毛毯。年份是衡量毛毯的一个很重要的标准，年代越久，越是值钱。自古毛毯被人们认为是一种奢华品，一般只有富有的人家能够使用的起，而手工毛毯，更是成为一种身份的象征。消费者的钱袋子只是帮我暂时保存 迟早属于我的销售额而已在毛毯的编织中过程中，女人只能负责修剪羊毛，而手工的毛毯的编织工作，都是由一个家庭的男性担当的。利润：由于做毛毯，是一个比较长期的一个投资，所以呢，没有办法能够具体测算出每个月到底是赚多少钱，但是毛毯是一直在增值的，一般你只要有经验和眼光，利润是很丰厚的。顾客目标人群：有钱的家用者具体讲来，我认为内销企业首先可以树立“开源节流”的思想。所谓“节流”，无非就是加强内部管理，控制成本，节约不必要的开支，节能降耗等。很多企业正在做，无需赘言。但是真正能拉动销售，带来小姨的还是“开源”。纵观家纺同行，有的开始挖掘二三线消费潜力，网点招商有声有色，有的开展产品和营销手段创新，也吸引了不少人群的眼球。总之诸子百家，各有不同。罗莱家纺始终专注于家纺行业，把家纺作为一项事业去经营。通过16年在渠道的苦心耕耘，终于有了今天的点滴回报。即便是外部环境如此不好，在这个非同寻常的2008年，罗莱及旗下几大品牌依然取得了令人骄傲的销售业绩。可以说，16年真刀真枪的实干，练就了每一个罗莱人处变不惊，沉着镇定的胆略。我问过罗莱杭州的加盟商伙伴：“都说今年的‘冬天’特别冷，那你们死怎么应付的？”他回答道：“改变世界很难，改变自己很容易。做好本该做好的事。”很朴实无华的一句话，但是却值得每一位家纺内销同行深思：面对风暴来临，为什么你受到的影响比别人大？为什么人家可以迎难而上，而你却在自己吓自己？要问家纺内销企业如何“过冬”？我的答案就是“做好本该做好的事”。家纺是一个值得用一生去经营的事业，我坚信这个市场会越来越大，越来越好！同行们，与一个用一生去经营的事业相比，罗莱还年轻，我们还年轻，中国的家纺市场还年轻。这次危机，不过是行业必须经历的一次洗礼，一个成年礼。罗莱家纺有信心和诸位同行一道，迎接挑战，超越自我！（３）物品保管风险：毛毯是纤维品，遇热遇潮都不好，所以保养也是一个很重要的方面。 如今零售业纷纷崇尚“终端为王”、“渠道为王”，众所周知终端的最高领导是“店长”，所以要想真正抢占终端、占领渠道“店长”是极为重要的。在这里，我以店长的日常工作为出发点，解析如何做名名副其实的“金牌店长”。 首先我们要充分了解店长的基本含义，店长是公司所有员工服务的对象，公司所做的一切都是为了能让你们在各卖场中充分发挥，激情演绎个人职业技能；也可以说公司是你们的后勤服务部。 整体讲店长是指具有领导能力、市场分析能力、财务核算能力的高级营业员。 所以我们敢说：店长是一个珠宝店的灵魂，缺少灵魂的珠宝店是不可能盈利的，也是不可能长期存在的！ 做一个好的营业员： 首先，做店长的前提是能做一个好的营业员。掌握相对比较全面的珠宝专业知识和销售技巧，能准确的处理在销售工作中遇到的各类异议和投诉个案。在日常工作中店长要经常加入到柜台销售工作中去，出了能销售货品还要能够对营业员的销售工作做出指导和示范，店长的销售业绩要直接参与到营业员的业绩评比中去。 做一个好的领导： 在一个店铺里面，店长就是最高领导；除了要指导营业员的销售工作外，还要负责管理店里的所有营业员，保证她们能够调整最好的心态投入到工作中去。店长是营业员的直接领导，有明确的上下级关系，没特殊情况不可以跃级反映情况。 工作范围： 1.对下——管理店里的营业员 2.对上——直接和总公司的相关管理人员沟通 ——直接和商场管理方沟通 具体职责： 1.制定店里的管理制度和相应的奖惩制度； 2.协调营业员之间的关系和关心她们的日常生活，使她们能在工作保持最佳状态； 3.记录营业员的出勤情况和监督她们做好周、月总结报告； 4.以身作则自觉遵守店里的相关规章制度，不搞个人特殊化，管理工作中能一视同仁； 5.及时向营业员传达总公司的指示和向总公司报告店里的新情况且提出解决新出现问题的建议； 6.收集和总结身边同行的动向和新的市场策略，及时向总公司相关人员报告。 做一个好的市场调查员： 在日常的工作环境中，我们的身边往往会有很多的同业竞争者；因此作为店长应该积极主动的去调查、掌握他们的情况向总公司企划部作出总结报告，做到知己知彼。 1.调查了解竞争对手的新产品更新速度； 2.调查了解竞争对手的促销策略，和新的服务举措； 3.调查了解竞争对手的销售业绩； 4.每周填写一次周报表，内容为：该店的问题阐述、需要总部解决的事项阐述、竞争对手的营销策略或活动汇报、款式销售排行比较等…… 联系对象——企划部 做一个好的市场营销策划师： 在日常工作中，在了解竞争对手的相关销售策略后，积极和总公司企划部联系，制定对路的适合当地销售氛围的营销策略。 1.制定初步的促销策略交与企划部审核通过； 2.制定初步的广告投放策略交与企划部审核通过； 3、提出货品的定价方案； 4.在荬场与管理方争取更好的广告位和更多的有利于公司的优惠政策； 5.广告位的选择及维护、媒体的受益人群调查及选择，监督商场广告、对总部委托商场的广告进行跟踪核实。 联系对象——企划部 做一个好的采购员： 店铺是展示公司产品最好的窗口，也是顾客了解、选购公司产品的直接场所；所以在货品的选择和柜台摆放方面极为讲究。 1.在当地顾客购买、询问货品的时候，总结出那些款式最适合当地顾客的偏好及所在卖场的特点； 2.将所得信息记录在案，然后直接反馈给公司接单部门； 3.将每次刚到的新款产品摆放在柜台最易被顾客发觉的地方，货品的摆放最好也要尽量的迎合当地顾客的审美观； 联系对象——版房及展厅 做一个好的财务员（一）： 入库流程：公司来货应及时验收，核对实物与进货单、实物与标签、进货单与标签，三者相同。 销售流程：1、在销售过程有顾客退货的要开红色退货单，经顾客签字确认后月底随进销存报表一起寄回公司(如有内购的不再作退货，在月报表下方另行反映)。2、各分店在销售吊坠时应把随货赠出的18k链单独秤重，并把重量写在销货单上。如有销售出的18k链换货的，需要开红色退货单，注明退回18k链的重量、吊坠的销货单号及条形码。从2005年11月底各分店盘点时，把吊坠上的 18k链秤重后做18k链盘点表，随货品报表寄回公司。3、各店铺在有促销活动时应及时做好活动期间销售记录。开展赠品活动时还应做好礼品发放登记，活动结束时将登记表、剩余赠品及销售记录一同寄回公司。4、各店铺每天向各自分管人员汇报前一天的销售台账。5、各店铺当月发生的内购款、修理费应及时寄回公司。 盘点结帐流程：1、各店铺报给公司的报表应和各商场财务的结算日期一致，即商场每月25日结账的，给公司的月报表截止日期也是25日；商场每月30（31）结账的，给公司的报表截止日期也是30（31）日。各店铺在每月盘点完成后三天内寄出报表及各种盘点表（以不延误下一步工作为限）。2、各店铺当月进、退货单，考勤、销售表、货品维修单、各种费用单据随报表寄出，工资提成发放表在下月5日前传真到公司。3、各店铺月底盘点应把首饰盒、18k链、赠品一起盘点，赠出的首饰盒、18k链、赠品和当月的销货相符。各种盘点表随报表一起寄回。4、各店铺发生的修理费应按公司要求做好登记，办公费等费用要在原始单后写出具体明细，交通费应在原始单后注明事由。所有会计资料都属公司所有，任何人不得私自带走。如有营业员或店（柜）长离职，须留下会计资料并办好交接手续。 做一个好的财务员（二）： 最大限度的降低货品库存量： 众所周知货品库存量就等于现金的积压量，如何让公司的现金能够灵活的运转起来对公司的发展极为重要；所以作为店长我们要求除了能够下定单还要可以有的放矢的敢于撤回滞销货品。（根据银行利息来计算货品积压带来的损失） 产品效益最大化： 合理的运用卖场销售渠道，更多的收集周围消 费信息、把握当地时尚走向；使我们的产品能够最大限度的引领时尚而不是追赶潮流，给原本平凡的产品赋予更多的时尚文化，带来意想不到的经济效益。（举例：“非典”时期的高价醋和抢手板蓝根） 做一个好的总结分析员： 一个好的营销大师绝对也是一个好的总结评估师，总结可以发现老问题、制定新计划。所以我们要求店长必须做好总结，店长的总结资料来源营业员的总结；故我们提倡总结、要求总结。 总结要点： 1.是否有正确领会公司企划部的营销工作精神；5.研究该区域的市场竞争现状与发展趋势；毛毯里面以手工制成的为贵，在毛毯盛行的地区，例如伊朗和波斯，女性被认为是一种不同于男性的下等人，不能担当重要的工作。“很多老外都是专门搜藏地毯的。他们到全世界各地去搜集老的地毯”毛毯的搜藏一般以有钱人为多，其中外国人更是占了很大的一部分。曾老板告诉记者，在他们的店面刚刚开张的时候，他们的顾客９５％是高鼻子蓝眼睛的外国人。这些年，家纺行业迅速发展，受行业发展带动，各个企业也迅猛前行。但是反思一下，大家该做的都做好了吗？当真没有需要歇口气，腾只手去弥补一下的空白吗？对现有的重点市场进行深耕细作，发掘潜力，待到春日来临，你此时的辛苦就会变为来日业绩爆发式的增长。专门搜集毛毯的人你了解市场么？你知道消费者喜欢什么产品么？如果你没有做好这件本该做好的事情，那么现在就去做。产品销售不畅，原因会有很多，但是很重要一条，就是对消费者不够了解。假设，你能够准确把握消费者偏好，根据消费者的喜好去开发产品，那么，库存变小了，现金流就会充足，企业就会积累足够“过冬”的“脂肪”。还有一种说法，叫精准营销，你对消费者了解得越深入，甚至做到比消费者自己还要清楚自己还需要什么，那么你就可以投其所好，生产令其欲罢不能的产品，进而引导其消费新上市的其他产品。销售顺畅了，你还会担心过不了这道坎么？4.收集同业者的基本面的现状；创新是企业突破瓶颈的灵魂（２）前期投入风险：前期投入的要求一般是比较大的，没有个２０万以上，你的店里就一般不成个样子。做好本该做好的事，你，一定会笑到最后！鉴于这个原因，老板把地毯店开在茂名南路，拐个弯就是淮海路，也就是解放以前霞飞路，这是上海寸土寸金的地方，但也是老外熟悉和经常出没的地方。选址—中心地区为上
