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错觉，又叫错误知觉，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条干扰错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声 在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。 二、利用运动错觉，调整服务手段。 浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。如果你是一位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。研究错觉规律在商业企业管理中有非常重要的作用。试列举几例： 一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。 一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。这就是空间错觉在商业中的妙用。 二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，总会有一种吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊处地利、人和之优而终日生意红火。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。 三、利用对比错觉，科学制定商品价格。 商品价格是市场中极为敏感的要素，价格学中有两个重要概念：比价和差价。所谓比价就是指不同商品之间价格的对比。有这样一个笑话：有一位农民进城买钟表，买了一个大挂钟后对售货员说：“我买了一个大个儿的，你给我饶（送）一个小个儿的（指手表）吧”！从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。 所谓差价就是指相同商品之间价格上的差异。也有一个笑话：一位消费者花了100多元买了一套西服，穿着不合适，就托一位做服装生意的朋友以90多元的价格代为转卖，可怎么都卖不出去。另一位朋友知道了这件事，就出了一个主意：把90多元的价格改为590元出售。结果，西服很快就卖了出去。为什么会这样哪？现代市场营销学研究表明，消费品市场上的消费者大多为非专家购买。由于他们大都缺乏商品知识和市场知识，因此，往往通过商品价格来衡量和判断商品质量和价值，所谓“一分钱一分货，”“好货不便宜，便宜没好货”说的就是这个意思。 说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。——其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的。 四、利用形重错觉，促进商品销售。 一斤棉花和一斤铁哪一个重？棉花重——这就是形重错觉。有这样一个笑话令人深受启发：一位老太太领着孙子去买拖鞋，结果，买了一双“大”拖鞋回来。孩子穿着不合适，挂不住脚，老太太却兴奋地说：大拖鞋与小拖鞋价格一样，当然买大的了，划算——这就是形重错觉产生的销售效果。有些商家把大小（包括体积、重量、尺寸、厚薄等）不一但价格相等的商品放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢”就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售。 五、利用颜色对比错觉，提高经济效益。 日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好哪？于是他做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝四杯浓度相同的咖啡，但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。 六、利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。 也许你有过“等人”的经历，时间的难熬令人头痛不已，心情也出奇地糟糕。如果你一边等人，一边看书或听音乐等，你就会发现时间过的也挺快的。这是由于你在看书或听音乐时，分散了对时间的注意，实现了对时间由有意注意到无意注意的转移，从而造成了“时间快”的时间错觉。在很多商场里我们都能听到音乐声，但大多数商场却不知道音乐到底该怎样播放才好。音乐对人的情绪的影响是很大的，乐曲的节奏、音量的大小，都会影响到顾客和营业员的心情。心情好，主顾之间就会避免很多不必要的矛盾和冲突，就会出现很多的商机，就会取得更高的社会效益和经济效益。如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。 七、利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果。 阿根廷足球队的竖条斑马线队服在世界各国足球队队服中是很有特色的。队员们穿着这样的队服各个显得十分潇洒，身材更令人羡慕不已。横向的线条，把人的目光引向左右，使人的身材显得更丰满；竖向的线条，把人的目光引向上下，使人的身材显得更苗条——这就是高估错觉的效果。因此，在为消费者提供服务时，巧妙利用几何图形错觉，往往能收到极佳的服务效果。如为矮胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满。 赚钱其实说容易也容易，说难也难。大多当老板的人，都有一个体会，就是累。能够干自己感兴趣的行当，在收入方面也同时让人满意，这样两全齐美的老板，还真是不多见，可是杜鹃却是其中比较幸运的一位。杜鹃是一个家居配饰店的老板，她把铺子开在了北京女人街对面的临街铺面。这个区域算是北京的一个高档消费的区域，附近就有大使馆，高级写字楼，星级酒店等等。 杜鹃的家居配饰店主要以东南亚风格为主，主要销售一些藤，木家具，还有烛台，熏香，陶艺，布艺。店内的色调也主要是暖色调，感觉非常温馨。 店是2003年10月份开的，当时杜鹃刚辞掉工作，到南方旅行，看到很多当地特色的小首饰，她灵机一动。这么美的东西，拿到北京城肯定有人喜欢。于是，她投资15万当上了老板。其中包括一年的租金， 总共12万元，货品3万。每月12000元的房租，贵是贵，但还是很值。“我主要的顾客主要以外国人居多，以及年轻人。”杜鹃说。 虽然店里的商品价位不低，一般在100元到500元之间。一盏手工制作的印度烛台就需要近300元，可是，生意却不错。杜鹃说，现在每月的流水有6万元左右，除去成本，每月的固定支出约有15000元。其中房租10000元，水电费1000元，税费1000元，再来员工两人，共3000元工资。每月净赚三万元以上。 开间同样类型的店并不难，有合适的位置，有一定的资金，就可以开了。最关键是店主的眼光，你的货品得吸引人，有特色。杜鹃说，为了寻找独特的货品，就得到别人不去的地方，比如印度的边远地区，那些地方，因为生活节奏慢，就会有很多手工制作的东西。淘到这种独一无二的特色货品，拿到北京卖，不但能受到讲求品味和独特的顾客喜欢，而且也能卖个好价钱。 虽然是临街铺面，客流量比较大。但是，也有临街的劣势。到冬天特别冷的时候，夏天特别热的时候，客人就会很少。为了减少风险，杜鹃想了个好法子，就是在淡季的时候，推出更有特色的货品，而这时来的顾客一般是为了淘宝，自然，就会为了这一件独特的商品来。这样，淡季也会不淡了。 经营特色家居配饰店，成功秘密： 一、有眼光，会淘宝 二、形成风格，有特色 当然，经营这种中高档的家居配饰店，选址是最重要的。最好在消费能力高，而且这种人群比较多的区域。另外，也要对家居流行趋势有一定的了解，使家居配饰跟家居的风格保持一致。杜鹃补充说。 一、“知晓度”和“知名度”的辩识 随着名牌在市场竞争中的作用的增强，创名牌已成为我国许多企业开拓国内市场、走向国际市场的重要手段，它们都纷纷制订了自己的名牌战略。但是，不少企业在创名牌活动过程中都遇到这样一个问题：它们的产品品牌在市场上的认知程度很高，却难以提高市场的占有，其产品也没有成为名牌产品。这是怎么回事呢?其实这里涉及到品牌的“知晓度”和“知名度”辩识问题。人们通常认为品牌的市场认知程度高就是其知名度高，进而理所当然地就是名牌，可事实并非如此。因此，企业在创名牌活动过程中正确认识并区别品脾的“知晓度”和“知名度”，创造真正的名牌具有十分重要的意义。 所谓品牌的“知晓度”是指某种品牌在市场中被社会公众的认知程度，换句话说就是这种晶牌在市场上有多少人知道、知道些什么。它是一个量的指标。而品牌的“知名度”则是指某种品牌在市场L的形象、声誉和人们对它的信赖程度，或者说社会公众对这种晶牌的评价如何‘它是一个质的指标。可见，品脾的“知晓度”和品牌的“知名度”不是一回事，是两个截然不同的概念。 企业创名牌活动过程中—般可能会出现两种结果：一是品牌只有“知晓度”，没有“知名度”；另一是品牌既有“知晓度”又有“知名度”。当然也有可能会出现“知晓度”和“知名度”都没有的情况，这另当别论。作为企业应努力避免前一种结果，争取第二种结果。 二、“知晓度”和“知名度”的关系 从上述分析看，品牌的“知晓度”和“知名度”的区别是显而易见的，那么它们两者之间有没有什么内在关系呢?回答是肯定的。这种关系主要表现在以下几个方面： 其一，品牌的知晓度是品牌知名度的基础和前提条件，品脾的知名度要以品牌的知晓度 为依托。任何企业要提高其产品品牌的知名度，使其成为名牌，首先必须得到社会公众的广泛认知。世界亡任何—种公认购名牌无不具有广‘泛的社会公众的队知基础，“奔驰”是这样，“可口可乐”也是这样，“IBM”还是这样。 其二，品牌的“知晓度”和“知名度”在许多情况下是水乳交融的，是二个过程的两个方面，但并不全是这样。企业创名牌活动的关键是要使这种活动既有利于提高品牌的“知晓度”，又有利于提高品牌的“知名度”，这样企业才有可能达到预期的目的。 其三，品牌的“知名度”是品牌“知晓度”的升华，但不是必然现象。这对于创名牌的企业来说，首先应提高品牌的“知晓度”，进行“量”的积累，没有这种“量”的积累就不可能有提高品脾知名度的“质”的飞跃。与此同时，企业还应创造一系列必备的条件，促使这种“升华”的实现。 三、创名牌——提高知名度的条件 名牌是企业品牌的知名度提高到一定程度后的结果。因此，企业创名牌的关键是提高品牌的知名度。那么，企业该如何提高品牌的知名度，争创名牌呢? 首先，树立正确的、与时代要求相适应的经营观念。企业经营观念发展史表明，不同时代，由于其客观经营环境的变化，与此相适应，便产生了不同的经营管理指导思想。企业经营观念在过去的几个世纪中在经历了生产观念、推销观念和市场营销观念之后，到了当代，它已发展到以“形象导向”为本质特征的战略营销观念阶段，这种经营观念的优势是继承和发展了传统经营观念。无疑，当代企业在创名牌活动过程中必须以战略营销观念，或者说“形象导向”作为指导思想。 其次，进行正确的品牌定位。现代经营观念认为，品牌是企业一种重要的无形资产，它本身虽是无形的，但包含的内容却非常广泛，具有极为丰富的内涵，并且是实实在在的。某商品的品牌不仅代表了该品脾商品的质量形象、包装形象、价格形象、广告促销活动形象等，而且还代表了该商品生产企业的整个市场和社会形象。正确的品牌定位就是根据企业的具体情况和客观经营环境的要求确定目标品牌形象，这样企业在创名牌活动中才能做到目的明确，从而收到事半功倍的效果。 再次，采取有效的经营策略。任何经营管理指导思想都必须落实到具体的经营策略上去，它才有可能转化为强大的物质力量。企业创名牌活动也是这样。 战略营销观念之所以能成为当代企业经营管理指导思想，不仅在于它适应经营环境需要，还在于它的经营策略。战略营销经营观念一方面继承了传统营销观念的4P’s组合策略，另一方面对它们进行了发展，并把 CIS战略和绿色营销等最先进的经营策略纳入了自己经营策略的范畴。创名牌必须综合运用这些经营策略。 最后，把创名牌活动融入企业的日常生产经营活动中去。创名牌活动并不是一个空洞的、孤立的过程，它实际上是企业日常生产经营活动的一部分，只有把创名牌活动融入到企业的日常生产经营活动中去，创名牌才能落到实处。
