爱华网温州乐清市区店是东方刺绣家纺开出的第一家专卖店，历经20多载风华秋实，销售业绩始终在全国数百家专卖店里名列前茅，领先多年。是什么原因让一个只有15万人口的城镇，有这么多消费者认同东方刺绣，除了销售额这个看得见的数字，还有什么其他的必然原因？让我们来看看专卖店的管理者王珠婷是怎么说的吧！ 东方刺绣家纺经销商王珠婷就如何经营专卖店，就经营心得谈到，作为东方刺绣的经销商，我想在这里跟大家分享的主要有三点：计划的重要性、数据分析的科学性和走出去的必要性。之所以把这三个不是很相关的东西扯到一起聊，是因为这三点是目前让我感触最深的。 一、首先聊聊计划的重要性 伏尔泰说过：“世上最长的莫过于时间，因为它永无穷尽；最短的也莫过于时间，因为我们所有的计划都来不及完成。”那么在时间的掌控下，计划是否就毫无意义呢？我觉得非也。闲时无计划，忙时多费力。计划不是企业的专利，对于东方刺绣家纺经销商来讲，一个好的销售计划对我们提升业绩大有裨益。东方刺绣温州区域孙经理提出了单店月任务和“可达成的超额任务”。我觉得可操作性比较强，深受启发。 1、单店月任务 东方刺绣家纺给每个经销商都制定了年度任务，完成任务的经销商可以获得相应的奖励。但是有些经销商经营了几年甚至十几年，对于任务额度的概念可能还只是一个数字而已，脚踩西瓜皮，卖多少算多少，没有计划可言。这样就可能导致部分东方刺绣家纺经销商到了合同快到期时才慌慌张张地想办法做促销拉营业额。但一些临时抱佛脚的方法并不会很奏效。如果在拿到年任务额度后就及时进行合理的月度分配，相信大家对自己的销售就能做到心中有数，即使某个或某几个月发现一些问题也能进行及时的补救。东方刺绣家纺经销商在月初将任务额度明确交代给导购人员，让他们也对自己该做的工作有个明确的目标，有利于团队的凝聚力。这个方法对于拥有分店或者二级经销商的代理商们尤其有效，既能分解压力，又有利于统筹规划，查漏补缺。 2、可达成的超额任务 有的东方刺绣家纺经销商虽然没有制定单店月任务，但是对自己的销售还是比较有数的，一般都能顺利完成任务，这说明他们的潜力还没有完全被开发出来，还可以做出更好的销售业绩。对这些优质店我们就可以建议其制定可达成的超额任务，即在原有完成额度基础上额外增加一部分任务，但是超额任务又不是很高，通过一些努力还是可以完成的。比如：综合往年的同期业绩、行业行情分析和年任务额度，A店的月任务额度应为8万。但是我们给其设定的目标为8.5万，多出来的5千对于导购人员来说是一个额外的任务，但这个任务凭着她们自身的经验和能力还是可以完成的，比如尽量多做成一个婚庆套餐，或者每天尽力多留住一个顾客，让她买一套sc113等低价位的产品。这点对于销售人员来说，还是可以通过服务态度、销售技巧的提升和完善等达成的。而经销商们将每月多出来的一点点积累起来也可以得到一笔不错的额外业绩，同时提升了团队的营销能力。当然，这种方法给销售人员增添了一定的压力，所以需要给予他们相应的物质和精神鼓励，如奖金、福利、表扬等。 二、再来谈谈数据分析的科学性 很多东方刺绣家纺经销商都能如数家珍地报出自己的畅销款和畅销原因，也能掰着手指数出滞销货的若干缺点。但是畅销款到底有多畅销？不同畅销款之间有什么共同点可供下季度进新货参考？同一款产品不同分店的销售数字之比给我们什么样的提示？如果同期的销售额下滑了，下滑多少？是天气原因还是产品原因？抑或是竞争对手增加了？我们当然可以用几句话来说明这些问题，但说明不了问题的深度原因。做数据分析的优势便是用事实说话。例如这个月共成交150单，该款畅销款就成交了50套，说明3单次顾客中就有1单次顾客青睐这种款式，这可比“这款很好卖”来得具体多了。再假设其中有5套产品是老顾客用过之后感到满意介绍朋友过来买的，说明该款有10%的销售额是轻松达成的。对于这10%的销售额是否该动用一定的比例来购买一些小礼品回馈给老顾客以期产生更多的“老带新”呢？礼品的价值该是多少呢？通过计划和计算，在数据的帮助下，我们对这些问题都会有更清晰、更直观的了解。 此外，我们还可以将产品分成几大类进行统计。假设今年统计下来四件套销售的数量是500套，被芯为300条，那么是不是考虑明年在顾客选定四件套的时候多问一句：“我们的被芯也很出名，质量很好，种类也多，您是不是也看一看？”或者“您的眼光真好，这套四件套套上被芯以后效果就更好了，配条我们的被芯给您看看？”不经意间，东方刺绣家纺产品的附带销售就会有所增加。 三、最后说说走出去的必要性 我们这个品牌的经销商还有一部分属于夫妻老婆店，有的再搭配个导购员打打下手。这种方式可以让经销商少操一些心，减少一部分的开支，还可以把握自家商品的流通情况，方便及时和公司进行沟通，不失为一种好方式。但是金无足赤，人无完人，事事也未必都能如意。在我们端坐店堂的同时，我们也失去了和外界交流的机会。如果眼中只有自家的产品，就难以和同行产品进行对比，使销售语言缺乏说服力，观察不到行业的发展趋势。所以有些经销商非常有心，会抽空或设法去其他品牌的店里转转，也和不同行业的人聊聊，对政策和市场的把握就会比较到位。在此建议大家，不妨把自己了解到的情况及时向公司进行反馈，达到双赢的效果。坐累的时候，不妨出去走走，舒心的同时说不定会有意外的收获。走出去，才会欣赏到好风景。
当然，走出去有时也不光指的是我们的脚，何不让我们的思路也走出去呢？俗话说的好，活到老，学到老。很多经销商说起面料或者传统销售手段来头头是道，面对现代化的办公设备或新型的销售渠道不知所措。新生事物能够生存下来肯定有它存在的意义，我们要做的就是拿来它们的优势为我所用，并且要多学，多用。都说思想的力量是可怕的，可怕之处就在于它的创造力。如果我们的思路变得开阔，思维变得宽广，那么无论是眼前的家纺经销还是今后的生活道路都会繁花似锦，风声水起。走出去，海阔天空。
