今天拜访了一位在当地五金市场运作的很成功的经销商C,C在所在的地级市经营五金照明类产品已达22年,从当初的小五金店,发展为今天各大品牌云集的地级市物流中心,在当地五金照明市场占据数一数二位置。在交谈过程中,有些观点笔者很是认同,尤其提到经营的深耕细作。
C说,他们之所以能发展到今天的规模,很大程度上得益于他们的服务,抱着深耕细作的信念,以服务街坊邻居的心态经营市场,刚开始,也走了很多弯路,吃过很多亏,但逐渐在当地建立自己的口碑后,事业才得到较大的发展。由于自己没有生产产品,作为各厂家的产品地级市代理,处于中-爱华网-间位置的他一开始遇到两难问题,比如有些特定产品发到下面五金店,遇到不讲理的店主拒绝收货,而厂家又不给予退货,这些损失只能自己承担;还有些装修公司在拖欠货款后一夜之间搬走的等等,在经历过这些后,C逐步建立起自己稳定的客户群,开始慢慢树立自己的品牌。
所谓深耕细作,C是这样说的,虽然目前公司物流体系比较全面,但还很多相对较偏僻的地方没有覆盖到,还有空白市场没开发,另一方面目前合作的客户还很多产品不是由他供应,这说明还有很大的市场份额可以争取,而争取这些市场份额的资本就是口碑、服务!产品再好,服务态度差的话,也会失去客户!反之,客户认可你的为人、你的服务态度,就算产品出现某些问题,客户也会给予机会改正!对于客户多次投诉服务态度不好的员工,公司坚决给予辞退。对于合作多年的客户,根据信誉的高低给予不同额度信用度,以缓解客户的特殊情况时的资金压力,他说,欠款不是问题,关键是承诺还款期限一到的话要遵守信用及时还款,对于一拖再拖一推再推的客户逐步考虑放弃合作,以免越陷越深。他跟厂家合作也是,主要是看中厂家的信誉,他本人不赌博不炒股,所以资金流不会出现大起大落,让厂家放心,也让下面的客户放心。
企业之所以发展,很大程度上取决于决策者的想法。