爱华网系列专题：营销总监成长录
我要和大家分享的主题是“找到自己的北”，目前变化快到什么程度？我们所习惯的所有线下服务业、大牌的制造业、曾经牛X的门户网媒，等等，都已经被贴上传统企业的标签。我们需要在这个变化多端、纷繁复杂的形势下把未来的几年看清楚。
1，互联网时代的营销趋势
传统企业的营销环境将有什么大变化？我认为将会出现三个大的趋势。第一个趋势是去中心化的商圈。
比如，过去一个品牌想进入成都市场，很简单，进大商场做专柜，做基本广告覆盖就可以了。如果有资金，拿下春熙路、盐市口等主流商圈，逐步把点全部布好，基本上生意就做得七八成熟了！现在却不行了！因为城市在开发，消费者在外迁，最根本的原因在于城市在扩容，原来的一环现在成了市中心，三环变成了二环，楼盘聚集区变成了消费聚集区，变成了厂家的商圈。以上海为例，目前大大小小的商圈有两百多个，基本上都成规模了。在未来，有限的大商圈变成无限的小商圈，甚至分散成微商圈。商圈变小了。
渠道也一样面临去中心化，这是第二个趋势。
以前我做家电，比如，你想打入绵阳市场，找到一个好的经销商，绵阳的生意就搞定百分之四十、五十了。而我们现在做建材，直接管的渠道就有十二个，除了传统的批发市场，还有红星美凯龙等现代建材商城，还有宜家、苏宁、国美等商超，甚至还有电商渠道。而电商渠道在未来还要继续细分，比如天猫相当于商超，淘宝相当于分销商。我们现在要支撑生意，大大小小要管理十几个渠道，才可以维持20%、30%的增长。去中心化的渠道，让大渠道变小，让小渠道下的大终端变小，让终端看不见，不是你开几家大店就可以解决一个城市的购买问题的。
第三个是去中心化的品牌。在以前，海尔、西门子、AO史密斯都是家电或建材行业的第一品牌，中心化的品牌在销售中都是有天然优势的。而现在你在消费者眼睛里只是一个供应商，只是一个候选品牌，没有什么了不起的。现在消费者已经把人和品牌之间的关系理清了，大家的品牌和我的品牌，是两把事。我们要思考，作为一个品牌企划者，我们有粘性的用户在哪里，怎么从从基层动作开始连接他们？
2，传统格局死了，怎么做营销？
传统企业没有死亡，但是传统的营销方法死亡了，在销售格局发生了不可逆转的改变后，企业应该怎么做营销？
首先是现在的技术让营销可以社会化、本地化、移动化，让我们可以挖掘到很多以前不能挖掘的需求。为什么滴滴打车和快的打车可以火起来呢？不在于大规模的补贴，而在于新技术满足了用户长久以来的需求。传统的出租车业务模式信息不对称，车找不到人，人也找不到车，移动互联网技术出现之后，消费者需求有了、技术有了、资本有了，打车软件自然而然地就火起来了。
其他行业也是同样道理的，比如欧普照明目前在做的社区渠道。照明公司可以做什么社区服务业务？我们的口号是“灯坏灯旧别着急，欧普照明帮助你”，我们免费帮用户做照明检测，很多家庭装修得挺好的，但照明电路可能已经用了十年以上了，电路老化，就会对小朋友的视力造成影响。我们以前以为小学生视力差是因为玩游戏，其实大部分原因是因为灯光不好，影响了视力，因为十年前的灯具都是不达标的。有了我们的服务，只要几百块钱就可以更换电灯。
下一步是搭网络，找贵人。假如有一个移动互联网平台可以让我搜得到最贴心的短平快服务，比如找饭店、找家教、找保姆，为什么我不去使用这样的服务商呢？移动互联网可以为居民提供一个非常生动化的平台。
今天有茶叶品牌参加本次论坛。也许茶叶行当里，未来最大的竞争对手不一定就在行业内，它不一定就是生产茶叶的，它也许是做餐饮的，也许是其他服务业的，比如也许是地产商物业商。万科现在就在做自己的社区服务，希望旗下的物业服务能解决社区内的吃喝拉撒问题，想搭建了一个服务平台，再吸引社会化的垂直服务商进来。万科的社区住户的购买力相对挺高，对万科服务也有品牌认可。大米已经开始卖了，茶叶呢，我们不可设限！
另外，我们要注意，新人类现在品牌的审美标准已经变了。90后对品牌的审美标准是什么？以前认为的“大品牌”是好品牌，现在未必，也许“有趣”比“看起来大”更好呢，在他眼里。同样是海尔联想格力等等，这些企业是很大，但对他们来说，只要和他们没关系，他们就会认为无所谓，新人类的理念很简单——千金难买我喜欢！所以，我们去设计营销方案的时候，不要再盲目地把自己描绘成高大上了，已经没用了。我们所有的出发点，都要让消费者，特别是年轻的消费者，怎么让他们喜欢，怎么让他们第一次用上我们的产品，然后从内心里喜欢，愿意推荐那更好。
3，全渠道关键触点营销模式，是实用和适用的
以前我们做企业是品牌独大的，消费者到门店来，心理上就会矮一级，因为他们害怕店大欺客。而现在是消费者主权时代，就算是带有垄断性质的航空公司，以前机票永远不会打三折、四折的，现在也开始打折了。因为互联网兴起以后，携程网、去哪儿网等旅游网站会试图瓜分消费者的利益，于是就会产生博弈。
所以，我们需要做出改变。比如齐家网，这几年时间做到了三百个亿，以前他们是做线上发起线下操盘团购起家的，现在也开始做线下体验店、线下社区活动。我去观察过他们的体验店，说实话还真不怎么样，传统的家装公司可能会瞧不起他们，这样的场景都能卖货？！但他们抓取消费者的能力绝对是OK的，他们有人在研究哪里是最优质的小区，什么是最优质的人群，怎么组合品类，那些人对价格最敏感，怎么集合他们……我们现在要做的是让用户叫好，而不仅仅是让用户接受。
我现在研究的是全渠道关键触点营销模式，希望消费者可以在任何一个点都既能接触到线上，也能接触到线下。对于厂家来说，需要做的是什么？
举一个例子，欧普照明平均每年服务百万终端用户，以往我们的送货员、安装工安装完了就走了，实质上没有让用户完成二次品牌体验，更很少有新的消费。但如果从全渠道的营销链条去考虑，送货时点、维修时点，都是一个优质的营销接触点。你上门跟用户接触了，给他们一个好邻居推荐卡，你帮我推荐邻居，我就给你什么优惠，整个营销链条又转起来了。每个行业都有自己的触点，不是说所有的点我们都要做到位，花很多钱投广告、投人、投经销商，或者让经销商投入自己的资源和精力，但是每个行业、每个商品的关键技术点不能错过。比如一个家庭，家具用够十年了，或者准备搬家了，就是一个关键的接触点，假如错过了，就等于错失了两个黄金机会。
4，事情要靠人做，现在我们下边很多90后，怎么“管”
我们都面临着员工管理的问题，因为现在的员工主流都是80后+90后。给大家举一个例子，欧普照明有很多个门店，一般都是500平方左右。如果店里没有生意，员工会干什么？他们都在玩手机，所以如果有事来了，他们就会出现几秒钟的怠慢。有的老板看了一两个月，实在忍无可忍了，把店里面的网络全部关掉了，上班期间不许上网，老板娘回到店里会把网络打开上网，人一走网络又关了。这样的管理方式，放在十年前可能无所谓，但如果放在90后身上，他们会严重不快乐！WIFI权，这是他们的基本权利啊。
对新一代员工，应该实行去中心化的管理。最近有一篇文章比较火，叫“让中层消亡”，海尔、华为等大企业都认为应该缩减中层。因为对80后、90后来说，领导的风格已经不那么重要了。以前我们的销售团队，做销售的无非是穷人家的孩子，或者学历比较低，所以我们可以用许三多的方法管理他们，管理方式无非是汇报、述职、安排、任命。但这样的管理会让公司出现复杂的层级、复杂的制度，对年轻人来说根本行不通。
现在老板不应该考虑员工上班能不能上网，能不能做其他事情，而应该想办法让员工开心，他们开心了工作效率反而更高。
举一个例子，过去我们做市场活动，老担心员工造假，比如公司在成都家乐福做一场活动，上海的领导怎么知道效果如何呢？只能让第三方监察、让经销商监察、让另一个员工监察、让销售督查监察。这样的管理成本非常高，并且会让员工觉得心里很不舒服，员工在有人监察和没人监察的时候，状态完全不一样。现在我们可以让员工自我监察，如果你认为自己做得好，请你第一时间把活动现场的照片用微信发过来，让领导看看场面布置得怎么样，消费者互动的状况怎么样。以前为了监察一场活动，请了几帮人过来，不产生一点效率。现在我们应该反省一下，鼓励员工自己管理自己，而不要把自己当领导。
5，模式变了，营销的本质没有变
我们也不要被互联网的新思维弄得惊慌失措，因为营销目的和本质是没有变。消费者看得到的是什么呢？是终端、展示、访谈、活动、促销，但作为企业的经营者，95%的精力都是用在研究、策划、界定，这些是消费者所看不到的核心内容。
不管是新营销还是老营销，都是有共同的作力点。
第一个肯定是产品，是核心策略。消费者还是像以往一样，关注你产品的优新奇特，关心你服务的多快好省。我们打产品牌，就是打有痛点的特性，只不过，你要想清楚自己适合打哪个牌。要梳理、排序传统营销手段和互联网技术的结合。
第二个共同点是利益，这是营销表现层面的。无论是线上还是线下，中国消费者都比较www.aihuau.com在意省心、省力、省钱、省时和情感共鸣。你看，在中国做汽车广告、葡萄酒广告，一般都是做成高端大气上档次的美女香车富豪豪宅场景，但在国外大都不是这样的，家庭、度假、帮你省钱。。。这些场景的居多，，国内厂商则喜欢从尊、贵、豪、野这些心理角度去做广告。90后消费者的利益点还是这些吗？！
第三个共同点是危机，把问题放大化。比如健康、家庭、情感、职业的危机。比如以前有句很火的内衣广告语——“内裤买得好，老公回家早”，很夸张，也恶俗，但反映了一些人群的心理，危机心理。
还有一个共同点是热点，这也是战术层面的操作。社会热点、行业热点、新闻热点、企业热点。
但是不管怎么样，都要注意用产品说话，用差异表现，用感性传达。无论你是做那一行，这些基本的规律都是要遵循。
