爱华网笔者从事OTC营销工作20多年，曾经有过行业瞩目的业绩，如果要评选20年中国OTC营销人物100人的话，自认为笔者和一些徒弟都可以进入，多年来，笔者总是挑战一些不可能完成的任务而总是屡获成功。这两年最有挑战性的事情，莫过于在处方药企业内部打造一支优秀的OTC营销团队了，上文已经说到，处方药企业转型OTC营销，必须做好“三个定”，今天给大家聊一聊“三个帮扶”。
第一、建立配套的商务和分销体系，让OTC团队专注于OTC终端营销
笔者在一家大型处方药企业担任分管副总裁，进入后一下子就发现了问题的症结，有商务部负责一级商业，有OTC事业部负责OTC终端，而二级商业的分销工作由OTC事业部的省区经理或者下属的分销代表负责，这样就会出现许多问题：修改销售流向套取销售费用、挪用终端促销费用到商业公司进行窜货、产品在二级商业积压导致产品零售价格倒挂等，后来建立监察部门核查，发现有一个省区的近10万元终端费用全部是虚报，把该省区经理辞退后，在交接商业的时候，发现拖欠商业公司窜货费用20多万元，有的商业公司明确告诉公司，90%以上的货窜到了省外，而这个省区经理曾经多次被评选为优秀经理。总之，OTC销售团队自己去负责一二级商业的发货、回款、库存、返利、流向等工作，不但力不从心，而且后患无穷。处方药企转型OTC销售，第一重要的就是有一支商务分销体系进行配套，真正让OTC团队把全部精力放到终端开发和上量工作方面去。
第二、建立配套的市场支持体系，帮助OTC团队开展大量的培训和促销推广
传统的OTC销售人员在产品知识方面落后于处方药销售人员，尤其是一些化学药品，OTC代表可能对化学名都记不住，因此，市场部要不断的对OTC销售团队进行产品知识和卖点培训；药店店员在医药知识方面永远达不到医生的水平，在www.aihuau.com店员培训方面，绝不可以照搬针对医生的专业性培训内容，店员更关注的是产品优点、搭配销售、推荐技巧等内容，所以，处方药企转型OTC销售，市场部的人才体系往往是难以匹配OTC营销的，需要建立专业的OTC市场部才能更好的支持OTC销售，特别是产品经理方面，做OTC的产品经理和RX的产品经理是大不相同的，市场人员和营销策略方面如果难以支持，则OTC团队会走许多弯路。
第三、建立优质的后勤服务支持体系，在人力财务发货等方面解决一线的后顾之忧
新的OTC团队，在企业文化、新人融入、社保体系、人才梯度等方面需要人力资源部门的支持，在费用的及时核销、提成收入的及时发放等方面需要财务部门的加班加点，在发货、流向、终端、纯销、会议、费用等服务方面想要后勤管理人员加班加点的去完成。往往处方药企在针对OTC团队的服务方面有着以前的惯性思维，尤其是招商模式为主的处方药企业，在服务方面必须大力提高才能适应OTC团队的需求。
