爱华网95%的企业招商为什么不成功？
道理很简单!
因为它是单纯的产品导向；有些企业为什么招商成功？因为它是立足于市场与顾客导向，两者之间的差异，就形成了各自命运的不同。
在中国漫山遍野一大堆失败或即将失败的产品中，不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术，同时也不缺规模、不缺资源，可为什么产品就一蹶不振、折戟沉沙呢？
说一千道一万，关键在于策划水平不行，营销能力薄弱，不懂市场需求、不了解消费心理、不明白行业竞争特点，中国企业最大的悲哀就是产品的优势成为不了市场胜势！你光凭所谓的技术、工艺、专利等等能行吗？
著名品牌营销专家于斐老师曾经归纳出企业招商的十宗罪，这也就是企业通常在招商过程中会出现的弊病，即动机不纯 、模式不明、推广不利、产品不新、团队不力、管理不严、企划不灵、媒体不准、服务不优、利润不高。
纵观上述10宗罪，可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。
那么，在发现企业不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？
事实上，就拿医药保健品企业来说，走过了二十多年风风雨雨的招商，目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障”。目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己。
至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在北京大学总裁班讲课时指出，当今中小企业失败的5大基因，其实也决定了招商的落榜败：
1、不善于行业聚焦；
2、凭自我经验主观行事，缺乏应对变化调整能力；
3、品牌的核心价值、定位和主张不能清晰的得到表述并被目标消费者认知；
4、营销上急功近利、宣传上炒作透支；
5、跟风、模仿、追随别人。
显然，在当今过剩经济时代，中小企业产品在推向市场前所要做的事情还有很多，而且企划尤其重要。
企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。
选好支撑点——有门
君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。
一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。
国内外经常有这样的企业、经销商们前来蓝哥智洋国际行销顾问机构取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。
既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？
中小企业要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。
在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。
具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，蓝哥智洋国际行销顾问机构在为海内外客户提供招商定制企划服务时，从以下六大版块来进行全程运作：
一、产品市场定位策略及体系；
二、产品传播工具创意企划案；
三、招商策略规划；
四、招商培训体系规划；
五，招商政策管理及市场启动方案；
六、量身定做营销策划方案等。
具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的卖点，针对某心脑保健产品，提出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化个性化主题促销活动。因而杀伤力和针对性都很强。
记得张瑞敏先生有句话说得好，创造市场的前提就是创造概念。这概念的取得并不是指挖空心思、闭门造车，而是产品推广过程中围绕其特定的物质属性形成的来自于市场的灵感和顿悟。
著名品牌营销专家于斐老师认为，就拿保健品来说，新广告法出台后，产品不能再走以往的“药效路”了，必须要有新对策：1、从功能性利益诉求转到情感性利益诉求；2、做好生动化的产品定位；3、差异化的产品概念；4、摸索话题性、场景化、娱乐式、人情味的新表达方式。对于中小企业而言，就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。为此，中小企业必须记住5个关键词：1、细分品类；2、精准概念；3、简洁模式；4、增值服务；5、借势整合。
在产品高度同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。
记得在《史玉柱自诉：我的营销心得》79页中有段话：市面上好产品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策划没搞好，没有过策划关。在营销活动中，付出的成本最高的其实是人的智慧，就是策划的成本，而不是电视、报纸、网络推广的费用。
这话有道理，脑白金没什么科技含量也并不算好产品，但卖出了白金价。史玉柱懂得消费者的认知心理，明白对方的需求欲望，不是强调主观感觉良好。告诉你，自己感觉产品这好那好根本没用，那是你的认识，不是消费者的认知。产品卖不好，就是你不懂消费者。
现在许多中小企业在进行招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场，但是，时间上的限制，使招商手段无法充分展示。
除此之外，更多的中小企业进行招商时没有充分准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言,再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民间行为仍在很大程度上占有较大比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便，因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。
更有甚者，各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同，如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力，才是将来面临的主要工作，因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。
而与此不同的是，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户的过程中，充分利用手上的丰厚资源，让招商客户借助平台优势，通过“内容生产+话题互动+口碑体验+现场路演+定制服务”的方式，面对面的向潜在经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商眼球，这种方式与简单的派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的作用。
这使得蓝哥智洋国际行销顾问机构得到了海内外招商客户的充分认可，达到了双赢的目的。
在此，蓝哥智洋国际行销顾问机构提醒招商企业，在进行招商过程中一定要借助平台互动参会，面对面向经销商进行产品有效推荐，将自已产品的“特点+利益+协同+生态圈”充分展现在经销商面前，才不至于使得招商会无功而返。
找准结合点——有理
中小企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求。
医药保健品企业如果不注重满足经销商和消费者的个性化场景化趣味性需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？在现阶段消费升级驱使下，长期以来形成的消费模式将得到纠正，良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素，消费定制化的趋势日益明显。
因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。
在具体做法上，除了提供看得见的利润空间外，关键是充实和完善切实可行的利益保障机制，不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视卫视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反，提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度、话题互动、内容生产等方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接互动整合，建立系统商业生态圈，针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式，并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。
市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对中小企业而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。
如果有人问：现代社会给医药保健品带来了什么？那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药保健品企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断的整合，成了万分关键的问题。而一个企业要进行招商，就要审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。
招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。如今国家对医药保健品广告进行严格监控，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，企业招商广告似乎也有点“走投无路”，再加上部分中小企业的资金实力有限，广告经费很是紧张，所以招商企业在此环节也经历了“严寒”！
做为国内外知名的蓝哥智洋国际行销顾问机构，与众多在行业中有影响有口碑的渠道网络强强联手，蓝哥智洋机构通过自身行业人脉资源，在全国400个地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。
依托这种互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖400个城市的经销网络。与传统招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商讯息。这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景，从而使企业摆脱规模和投入限制的困境，同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。
另外，为了保障企业与经销商双方信息的真实性和有效性，蓝哥智洋机构还特别推出了“行业信用号”服务，该号码包含了企业真实的信息，同时通过信息采集核查、虚假信息打假、非诚信商家“黑名单”、媒体监督等一系列措施，确保行业资讯上榜企业都做到诚信运营。
随着“行业信用号”和“行业招商资讯”的组合招商服务的推出，招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为生产企业提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段，而且能够实现为企业“量身定做”，从而大大节省中小企业在建立销售渠道方面的成本。
可以说蓝哥智洋国际行销顾问机构充分整合了国内各种有利资源，全新搭建了一个旨在为众多中小企业企业、经销商提供动态资讯服务的信息平台，强化与企业与同行之间一种横向的信息交流，并且为企业量身定做发布内容和话题产品。通过这种大众互动协同公益的资讯平台，在中小企业与蓝哥智洋机构、专业的行业网络平台之间搭起一座交流的桥梁外，还可以利用这个平台，缩短企业与经销商之间的距离，增加企商之间的透明度，为企业的招商决策，开创出一片全新的领域。
提升差异点——有戏
如果把市场比做一出戏，似乎并不为过。
锣鼓一开响，生旦净未丑尽数登场。企业若想唱好这出戏，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。终端市场打、拼、抢、压，唱的是红脸，招商过程坑蒙拐骗，唱的是丑角，若把自己淹没于会（药交会）山人海，那么你扮演的只能是配角。
残酷的市场竞争中，无论你唱的是红脸、丑角还是配角，都将只会在行业的洗牌中出局。
医药保健品企业，要想在血雨腥风中杀出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的风彩，才能脱颖而出，成为市场搏击中的胜出者。如何才能亮出自己特有的风彩，唱好这个主角呢？
著名品牌营销专家于斐老师指出，换一个视点，自己的风彩只演绎给欣赏自己的人看，因为没有观众的演出只能算是一出独角戏。好的产品也同样如此，若找不到展示自己风彩的舞台，最终也只能是落个养在深闺无人识的下场。只有突破传统，走出动则进药交会，打财经广告的老套路，才是企业谋求“蓝海战略”的成功之道。像专业的学术交流会、学术论坛、项目推介会等，就是很好的选择。
因为这些会议的到会者都是企业的老总、总监，以及寻求项目的投资者等，这才是一个企业能展示自己，并且有人欣赏的舞台。
著名品牌营销专家于斐老师每年都会接受各种邀请作为嘉宾出席几十个类似研讨会、讲座、论坛等高端活动，今年6月就作为4个特约嘉宾之一应邀参加央视中小型企业项目推介会，在大会上进行激情演讲的同时，通过互动和协同有机会对合作项目的市场前景进行精僻的分析与推介，效果绝佳。
众所周知，中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。
怎么办？
只有为经销商们多考虑一些，实现平台化运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。
此外，最重要的是招商企业要有厂商共赢的服务心态，也就是说，企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。
有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。
事实上，服务产品化将是重要的趋势，中小企业通过技术化、定制化、场景化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升企业商业价值的基础。
同时，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。而以情动服人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好内容传播宣传、主题协销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套定制营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。以“情”动人，只不过是感情的一种付出形式，它无需任何成本，却可以得到一个最忠诚可靠的合作伙伴，企业又何乐而不为呢？
就拿XXX国际养生中心来说，是由在国内预防养生领域权威专家和美国药理学家共同发起创办的。在医药保健品市场短缺经济向过剩经济转变的时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？
经过多方论证，蓝哥智洋国际行销顾问机构决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。预防养生市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和保健品的预防改善功能宣传非常的吻合。基于上述的分析，我们更加明确了用养生品牌拉动产品招商的思路。
至此，立志“打造中国养生第一品牌，为中老年人身体保健和心灵养生提供健康解决方案”，成为了XXX国际养生中心产品招商的金字招牌，为产品成功招商提供了不可复制的优势资源。考虑到自身拥有的品牌含金量，我们确定了“品牌事件造势+内容话题生产+组合媒体宣传+互动优化口碑+模式整合招商”的推广招商模式，在行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈（社群）、意见领袖平台进行多元传播互动以及社会化媒体和专业财经媒体的预热、造势和推广，除此之外，将实力意向代理商邀请到总部，并将中国首席健康教育专家和美国药理学家以及意见领袖、健康大使、民意代表请到招商会现场，利用他们各自的权威性分别对市场的前景、产品www.aihuau.com特点及运作的模式、招商政策和服务的保障以及在内容制作传播上的立体创新等方面做了令人信服的的细致解说和分析，通过强化“培训+服务”的手段，再以样板市场“专卖店+9种聚客方法+会员制”作为有力的佐证，通过上述几项有力措施，现场签约气氛空前高涨，引来海内外众多投资者进入，会后营销网络迅速在全国铺开，专家推广招商会的效果远远超出了我们预期的期望。
著名品牌营销专家于斐老师指出，互联网时代下的商业模式不仅要对消费者需求的了解，进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。因为我们面对的是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行“差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，领先一步，不断超越，始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。只有做好服务工作，建立起与客户之间的诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高企业的营销竞争力。
