爱华网系列专题：营销总监成长录
一、没有什么不可以
没有什么不可以"乍一看来讲好象是一种激情状态下的豪情壮语,表现出一种感性的向客观环境发出挑战的决心!而在企业的经营中,市场的操作中,往往这种心态则做出了令人意想不到的效果!
但从理性的角度上来思考,"没有什么不可以"则体现出了两点: (1)所体现出的心态或所做出的行为改变了自己或别人的常规操作思维 (2)带有一厢情愿的用主观改变客观的心理.当然,"没有什么不可以"则需要胆量,而这个胆量来自于:(1)改变现状的决心 (2)自己曾经的经历;在现实的经营中,就因为我们懂得了太多的逻辑与规则[而这个逻辑与规则是长期环境平衡结果所形成],而变成了习惯.比如:卖场就应该收条码费用,陈列就不能动....因为我们找不到支点,所以在行为中不断的受措,受阻力,并造成了伤害;而认服于规则!
在销售中,实际是来自于信息的不对等,意志的不对等,对预期的逻辑思路的不对等,而且是相互影响的.
因此,"没有什么不可以"在销售工作中恰恰表现了销售人员所需要的基本性格,(1)不服从于规则,创造新的规则(2)通过改变了别人而形成了和谐....
二、 换个环境去沟通
今天和老马一起去见一个经销商,谈着谈着,总感觉好象对方没有兴奋感觉,而且发现越谈路越窄,在情急之下,就邀请经销商到卖场货架去看看,结果发现,在卖场货架前谈合作.谈操作,经销商一下子就兴奋起来了………….
在实际工作中，我们为了和经销商就某一目的性谈判往往会做一些准备，比如道具，资料，样品等等，那么这些准备无外乎在做一个工作，拿出更多依据来感动经销商，并让其相信。从另外一个角度来分析讲的话，就是在模拟一个思维空间，（或者模拟出一种憧憬）-----是建立在理性上的感性；让其从文字，画面，语言等沟通媒介上让其大脑产生可行性的假象（实际是个很复杂的过程）。这一切都是对的，但目的是为了刺激对方的视觉，听觉，影响其的思维。而在实际工作中，我们实际潜意识都有个假设，就是假设与对方的谈判是在办公室进行的。因为办公室是经销商熟悉的地方，（同时因为长时间在那，很难达到兴奋状态）[特别说明人受刺激程度的顺序：文字，表格,语言，表情，肢体，图案，动画……..对应起来就是文字介绍,统计表格,生动语言,画册,实物样品,广告片按照这个逻辑,我们是否可以进行一个大胆的想象,把与经销商沟通,把与经销商谈判放在终端现场去进行呢?
以上是从逻辑去推理的,在现实的工作中,我们和经销商的沟通无外乎有几点: 1.谈合作2.谈问题 3 谈计划. 而这一切则都是为了实现终端的动销,一切是以产品在终端销售为终极目的;那么我们为什么不可以把谈判环境放在目的的环境下呢?可以想象是完全可以,而且在终端进行谈判可以想象对经销商的刺激度更大,身临其境的感觉也会油然产生,对我们把握谈判的主动权与控制权则是十分有价值,因为在货架前:我们和经销商的思维很容易同向对环境,货架前我们更专业,货架前我们更容易表现优势,货架前更会给经销商自信,货架前我们和经销商的信息更对等……
因此,我们应该尝试把谈判的地点放到终端上,放在货架前,不管是谈合作,还是谈促销,还是谈品项,还是谈陈列…..问题的本身不在于问题,换个环境,事半功倍!
三、沟通是解决问题的第一步
在实际工作中，我们经常会产生很多的问题，但我们细细的去回顾一下，在问题产生和解决问题[解决问题往往会创造出新的问题的过程中我们是否能找出相同的影响问题的因素呢？从互动的角度来讲，沟通是影响问题发展的关键因素。
因为不沟通，所以产生了信息不对等，容易让双方按自己的思维去揣测对方的行为和思路，又因为不沟通当产生行为表现的时候，容易让我们从对立面的角度去分析问题，并形成凡是对方做的我们都认为是相反的。
而为什么在实际工作中这么简单的问题我们还是重复出现呢？是什么阻碍我们的沟通呢？从某种意义上来讲，就是把事情看成了人，而建立在人基础的情况下，事情是有对有错的，因此延伸人也是有错有对的，但从本质意义来讲，人是没有对错的，而事情是可以分对错的。人可以承认自己办的事情是错的，但没有人承认自己人是错的。这是影响沟通的关键因素！
如何去做呢？关键是自己的心态，我经常谈的谈生意最害怕“赢得了一次谈判，而输了一笔生意”也是从另一面来表现这个问题。所以，我们必须树立一个基本心态，沟通不是去承认自己是错的，而是解决问题
四、管理方法的总结
一直以来，我一直想用最简单的几句话来形容管理的方法．前几天，我们在清华大学进行了销售管理一期，此次我在安排课程的时候特别用了思维对冲的方法，从横向从纵向进行了拉大，经销商反映还是比较强烈！
而这么多年来，我也一直在思考，管理到底是什么？管理是一种关系，但关系是有着定位的．曾经我用这么一句话来形容：管理就是管自己的行为来理清楚别人的思路．人自我的关系作用点［产生价值］就三个：手脚，大脑，心；而所有的管理思维都是围绕这３点的自我关系与他我关系，从脑到行为就是制度管理，从心到行为就是情感管理，从心到脑就是情境管理（禅）！为了让经销商去简单的了解，我就用了以下几句话来形容：
命令解决不了，制度解决；
制度解决不了，绩效解决；
绩效解决不了，激励解决［物质激励，预期激励．．］
激励解决不了，文化解决，
文化解决不了，感情解决！ |!---page split---| 五、坚持的力量：
很多时候,和经销商或者同行一起聊天的时候,经常会讨论一个话题,什么是做销售最重要的.想来想去,结合自己的感受,也对自己11年的销售生涯做一个反思和总结的话:那就是要学会坚持.
是啊,我们曾经的成功确实是来自对一个目标不断的努力,不断的付出,但我谈的坚持就是,往往我们在最困难的时候是否懂的了坚持.....人往往在最困难的时候选择放弃的原因,不是因为不知道去坚持,所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的.但反思一下自己,我们有多少个计划,有多少个想法,在事后认为都是对的,而当时选择了放弃....
那么坚持到底是什么呢?我认为不是一种心态,或者性格,而是一种智慧.因为,我们当提起坚持这个词语的时候,‘困难"马上会跟随出来;没有困难何来坚持呢?事情往往是两种意志的融合,要么是一方容入了一方,要么是另一方容入了一方;"求大同,存小异"就是容入.而两种意志之间就是要进行交流,而交流的结果则是意志的容和,也就是意志强的会把意志弱的进行融合.而这个过程就是坚持.
问题是我们在坚持着什么?是坚持着规则,坚持着自己的原则,坚持着自己的利益;而容和是互动的,不能是以一方的意志为转移;所以,坚持就是,坚持着容和这个思维.所以,坚持是智慧
六、 关于战略
今天听了一位很有学识的老师的讲课,感受很深,其上午讲的主题是关于企业的战略的话题,很有意义,但更让我感受到的是其的那一种"容纳".我查过一些资料,其并没有在企业中呆过,就是因为其没有在企业呆过,所以其讲的更具有了通性,而通性更让我们看到了问题的本质.
关于企业的战略问题,这是一个从复杂到简单,从简单到复杂的辨证过程.在制定企业战略的时候,是从复杂的现象中去找到逻辑关系从而看到事情的本质,而本质一旦找到,我们就很容易建立目的,当目的建立后,我们就有了策略,有了策略实施后,就有了结果,而结果就是现象,这样就形成了一个循环.
我个人认为,若用最通俗的语言来形容的话就是: 我是谁[优势],从哪来[积累],想成谁[定位],到哪去[目标],团结谁[合作],去打谁[竞争],为了谁[管理]........
七、过程与结果
今天晚上,外面下起了雨,人就是这样,当遇到这样的天气,往往会想的太多;不由的我回想起企业的一些感受.坦然而讲,在过去时间里.我们做企业确实有些急功近利,因为我们往往太追求结果了,所以,在上次全国经销商大会上,我也坦言,我们和经销商都太急功近利了.而结果只是结果,企业的优势是在过程中培养出来的.而我们经常以结果,或者某一阶段的结果来论英雄,在这样的互动下,为了结果,我们所有的行为导向都以达到目标为原则,从而忽略了优势的积累. 为什么,我们和经销商在合作后才发现合作中的问题,其实这个问题从一开始找经销商就已经产生了.合作是双方优势的互补,而不是双方结果的互补,而现实的工作中,厂家评价经销商最常说的一句话就是"实力大",同样经销商评价厂家最常说的一句话就是"实力强";而这些都是结果,但从结果是倒推不出来优势的,有好结果未必是好过程形成,但好过程一定会形成好结果.
就个人来讲,我还是用那句话来告诉所有的销售人员"我们的结果都是给别人创造价值的,-----工资是老婆的,成绩是老板的,惟独在这个过程中的无奈,无助,以及酸甜苦辣才是属于我们自己的,而这些都将变成我们真正的财富.
而过程则是需要不断学习的,首先我们要有包容的心态,我们才能学到东西,学习的目的就是不去模仿.
八、选择了就不要抱怨
最近状态一直不好,也感觉到了累;虽然自己的一直在调整,而且工作状态还能调整好.但面对现在的形势,不免还是有些压力,当然就个人来讲,我是希望挑战自己的极限.人只有不断的挑战自己的极限,才能不断的提高自己,才能不断的认识自己.
人的一生就是自己和自己做斗争,自己和外界环境做斗争的一个过程.在矛盾与斗争中,我们逐渐看清了事情的本质,不管在多的人都会有相同的本性和逻辑,这也是我们不断去追求人相对不变的东西,否则人就不会有了次序.只不过这个不变的东西是在变幻中形成的,所以有了他的复杂性.
人的一生有很多的选择,但选择我们在依据什么?我们往往也会对自己的选择去后悔,也会用逻辑进行分析.或者最后用所谓客观的逻辑认定是对或者是错,但这个对与错是相对环境的,有着时间与空间的界定.
人就是主观与客观之间的和谐的过程,当对与错在我们心理中出现的时候,那是我们从客观环境中进行了反衬.让我们更趋向与客观环境,就让我们成熟,所谓的成熟就是与客观的融合.
所以,当我们选择了以后认为自己是错的话,而去抱怨,其实这是一个对自己很不负责的表现,选择是自己主观的,而抱怨是对客观的不满.
选择了就不要抱怨!
