爱华网医改话题炙手可热、 医药电商风起云涌，究其原因不仅受国务院常务会议明确提出互联网+、万众创新等国家大政策鼓励指导方针影响，关键还是医改相关举措牵扯着每个公民的切身利益。医药行业作为被称为最后一块传统行业互联网处女地，更是被资本方视为炙手可热的蓝海。
2011年医药零售电商开始萌芽启动，当年交易额4亿，2015年交易额突破150亿，但是这仅仅占到整个医药消费市场的4%左右。庞大的线下医院用药才是药品销售的主力军，但是随着国家医改政策的明朗化，明确要求医院下调药占比，线上医保蠢蠢欲动等都对医药电商有着极大的利好！
一、我国医药电子商务存在的问题
目前，电子商务在我国处于高速发展阶段，尚存在许多待解决的问题。如安全问题，支付问题、配送问题等。这些问题在我国医药电子商务中也普遍存在。结合医药卫生的行业特点，目前医药电子商务的主要问题表现为：
1、政策的限制
医药电子商务的准入门槛高，获取网上售药资格必须具备
三个条件：一是必须有一定规模、影响力的连锁企业；二是医药电商人才匮乏；三是办齐三证——工信委颁发的入网许可证，药监局颁发的《互联网药品信息服务资格证书》和《互联网药品交易服务资格证书》。
不同于美国的医药分开及电子处方制度，国内的医药零售由于受国情及医药监管制度的管控，一直未有大的突破，医药电商的发展受相关政策的制约，网上售药也无法与医保对接、厂家医院和线下药店是主力销售渠道和政策支持思维模式的完全改变，政策监管漏洞导致非法网上药店不对称竞争等问题也严重制约着网上药店的发展。
2、盈利能力不足
各项成本日益增加，网上药店处于拼价格状态，自建网站流量小，第三方平台价格处于白热化，流量成本大等因素制约很多企业进军电子商务多年，在具备极强成本控制能力的前提下，也仅仅实现了稍微盈利。其他网上药店也基本处于亏损状态，业内分析，目前真正挣钱的网上药店没有几家，主要原因是网上药店SKU品类繁多，医药电商采购供应链和线下不能完全区分供应链支撑不到位，普遍业务规模太小，药学服务还在探索阶段。且还没有切入医院用药的“富矿”地带；
3、物流困局
药品不同于其他常用产品，药品的特殊性使得药品对物流也有要求。针对个人的药品配送订单更多、单次订单购货量更小、客户分布更分散，这就要求物流配送中心必须能够支持最小包装药品的高效率拆零、分拣、复核、出库、配送等，整包装拆零、分拣能力的高低将决定物流配送的准确性和效率。根据医药GSP监管条例要求，药品贮存运输需要温度控制在20度以下，可现状根本无法满足监管要求，未来是否会有医药专用包装箱方便识别给予绿色储存运输通道，确保药品电销全程合规。
4、行业竞争良莠不齐
现阶段医药电商分为主要三股势力，第一股是纯互联网模式的医药电商，又细分为以医院医生为主体的医药电商比如微医、以药品导流销售为主比如搜药，传统互联网大佬的医药B2C和020医药板块比如天猫医药馆、百度药直达、京东到家等；
第二股为传统药店转型医药电商比如云南一心堂、陕西怡康医药等借助线下多年医药经验和供应链优势涉足医药电商；
第三股为医药工业企业涉足医药电商比如康美药业、同仁堂；
三股医药电商群龙混杂，相互制约相互需求，在医药开放市场白热化竞争客户，具不完全统计一个客户的竞争成本已达200元人民币。最终鹿死谁手，关键要看对于医药电商切入点的痛点解决能力，供应链的电商化支撑能力，医学服务的落地能力、参与企业的财力和人力的竞争能力；
坐落在十三朝古都西安的怡康医药连锁，作为中国零售医药连锁十强，目前在陕西拥有680家门店，专业医药批发配送企业数家，11家璞太和中医馆、中药饮片厂、孕婴童连锁、便利超市连锁等业态，在董事长何煜，总经理王彤的带领下是如何转型互联网医药，作为西北的医药电商企业，在人才、环境都不具备优势的情况下，是如何快速发展的，值得医药行业重新审视学习，或许怡医药电商的启示会给众多的医药电商前所未有的启发！
怡康医药作为传统药品零售企业顺应潮， 依靠怡康决策经营层20多年医药经营经验，认真分析医药电商竞争环境结合自身医药供应链优势从开始布局医药电商就反其道而行之，以客户用药安全考虑为前提，从客户需求买的到？买的方便快捷？需求专业药学服务为出发点切入医药电商。
从医药电商行业痛点不能及时落地服务出发，花费巨资打造怡康医药立体化电商平台——免费在线医生、快速购药送药的怡康到家APP；健康知识大全、急用药、新特药、营养滋补为重点的怡康到家微信公众号，基于门店发展的680个快速互动的客户微信社群和10几个专业病种的微信专业社群，把厂家、医院、医生、客户聚集在专业病种微信社群；积极和各第三方医药平台紧密合作，目前合作的天猫医药馆、医药网、360好药、京东商城、京东到家、百度外卖等都在稳步积极推进中，为怡康到家自有平台不断摸索学习先进经验，也同时丰富自有门店销售渠道。
随着目前第三方医药平台药品B2C业务试行直接交易停止，医院处方药外流、药品配送两票制落地、各类医药电商加快行业细分和落地化服务，但是有一个硬伤不可逾越，医药电商成本大普遍不盈利的情况下，该何去何从，怡康医药作为渠道医药电商是这么应对的！
1、打铁首先自身硬——医改新形势下，国内医药电子商务发展的整体尚处于起步阶段。法律法规不健全、配套物流系统不发达、兼具信息技术与药学知识的复合型人才缺乏以及受政策原因医药电子商务市场不成熟等因素的制约。怡康医药认真分析自身核心竞争力优势，投入巨资4亿人民币新建了5万平方米的现代化大型物流仓储基地、新落成的38亩地的中药饮片9月正式投产，对于原有信息系统的整体改造，将680家门店按照位置和店面规模进行细分传统药品加特色品类的专业新型药店－－医院处方药外流对接特色店；新特药、营养滋补特色店、社区服务慢病管理特色店；直接快速问诊、体检特色店；药妆、母婴特色店等，让客户需求更加精准快捷。
董事长何煜认为一切事物的关键决定因素是人。所以怡康成立之初就特别注重人员阶梯培养。人员培训采取走出去请进来波浪式专业培训，从职业药师每店必配、药学服务每周考核、客户互动首问责任制、网络培训随时自我学习基础库等切实以保障客户利益为出发点做好专业、细致、耐心的全程贴心服务培训；董事长何煜要求经过三年发展，怡康医药门店必须从药品销售差价到药学服务、增值服务彻底转型，三年后门店要在现有药品销售的基础上销售额翻一番，也就意味着不考虑同业竞争的基础上药学服务、大健康增值服务必须达到50%的门店销售额，明确了考核方向，全员都在努力提高综合服务体验，切实将客户利益至上落到实处，客户才会用人民币给怡康医药投更多的票。基于此原来部分高层担心门店受互联网影响成本不断上升业绩下滑的担忧，在怡康医药明确每年新开店150家4.0药店的宏伟策略下得到了彻底转变，以往担心的包袱如今变成了怡康医药整体布局的一个个堡垒。
2、从解决客户痛点出发，狠抓内部管理，强化基本功，做“有区域化特色的电商”
2.1、总经理王彤要求，集团各分子公司必须以客户连接服务为核心，从细节出发强调协同配合、高效低成本落地打造具备区域核心竞争力的连锁体系。
目前怡康连锁是区域性的品牌，在陕西区域内，利用自己在
区域的品牌美誉度和影响力，通过不断学习和摸索，利用新思维和新技术，为消费者提供买的到，买的恵、买的快、卖得爽的以客户为出发点的优质体验服务；总经理王彤认为医药电商不存在纯粹意义上的线上和线下，不是简单地资源进行嫁接，而是寻找客户需求痛点利用怡康所有的渠道为顾客在不同场景下提供不同的医药专业服务，涵括医院挂号预约、专家定期巡讲义诊、辅助三级诊疗、微信社群互动需求、怡康到家APP线上问诊、怡康到家微信公众号快速轻服务，专业顾问电话客服中心，4.0药店门店远程互联网问诊，慢病关爱区、每天固定品类优惠、移动端和中国移动的智能和健康终端，电视端和卫计委、广电网络的百姓健康栏目、医药专业平台陕西区域流量药品快速配送落地服务、第三方020平台上线等多项专业化服务体系，怡康医药正以崭新姿态以立体化网络营销搭建满足客户在不同场景下的需求，重新塑造互联网络时代的品牌形象和服务体系。
2.2怡康医药发展医药电商不盲目，认真分析竞争格局和自身优势，从行业痛点出发，自身短板和行业内最具竞争力的供应商合作弥补比如微医；利用多年的厂商合作关系一一突破建立厂商一体化虚拟运营中心切实主动参与营销而非被动参与厂家政策活动推广；根据平台销售重心、竞争策略不同切实打造小品类在不同平台行业销售第一；真正走出去行商，虽然药品不让离店，但是宣传体验教育必须联合社区进行不间断的互动推广，每个店面网格化承包周边社区进行定期社区互动推广活动等等的措施保障了怡康医药的快速发展；
2、3、医药行业转型必然和大多数传统行业一样，对于互联网认知存在一定问题，大部分企业简单地认为我做了天猫、京东、自己做了APP、微信就是互联网了！但是忽略了传统销售模式和互联网销售的差异化，对于企业供应链有着非常大的挑战要求，解决了客户什么真正痛点？大部分企业围绕着客户伪需求痒点进行投入，人员思维模式能否彻底转变跟上节奏？竞争从方圆一公里变为了无边界无空间限制是否适应？信息化解决能力是否存在断点和能及时满足业务发展需求？内部整合协调能力是否合力？企业核心竞争力是否具备持续竞争力等等多因素都决定了互联网化是否成功！怡康医药定期组织全员不断学习，采取走出去请进来的模式，请行业专家，厂家，同行交流不断强化内部学习竞争力，跟随形式不微断修正确保战略战术方向正确性！
2.4战略清晰、执行到位再好的战略没有强有力的执行也是无法100%的落地
总经理带王彤领经营决策层认真综分析现阶段医药电商发展难以落地，无法满足客户安全购药快速需求的痛点，总结出首先要解决客户买的到，买的快，买的恵、买的爽的根本需求；
针对买的到的痛点，怡康认真分析以往各店面销售数据，根据周边业态，及时调整所在店面经营重心，打破传统连锁产品同质化魔咒。针对以往该区域该店面销售数据分析周边客户需求，将产品进行细分，常规品类+区域需求品类+区域培养品类即重点产品核心店+电商全品类覆盖相结合的品类搭配模式，精准保障该店面的产品供应需求。同时依靠怡康门店多的优势，网格微差异化搭配产品供给方便满足5分钟内协调支撑，再结合物流15分钟区域中心仓模式供给保障，配合怡康到家电商APP、微信公众号、电销客服电话4007全方位立体化保证信息流、商品流、物流的及时快速化。 地推部门深入社区、单位将买药到怡康，品质有保障，服务我最佳的理念多方位高频次的传递为客户，让客户买药首选怡康，彻底解决买药无需东奔西跑，树立怡康医药药品品质好、品类全的概念占领客户心智；
针对买的快的需求，首先解决了买的到的问题，就不会因为无货耽误客户宝贵时间。客户根据根据自身需求，在怡康到家APP、微信、电话客服4007、微信社群、电视客户端、门店快速下单选择配送或者自提，怡康医药会在第一时间短信通知互联网下单的客户配送时间或者自提位置并附带门店电话，方便客户及时连接需求。最快5分钟内将客户需求急速送达，并附带专业用药指导建议；针对处方药销售，怡康医药也在积极探索，联合微医和自身门店医生、线上医生，做好客户服务需求，客户无需多次往返医院进行处方开据购药；
针对买的“恵”的需求，怡康坚持和厂家直接合作，通过统谈分采模式，满足批发和零售需求。通过数据分析缩短产品周转率，通过部分产品消费结构提前签约缴费降低产品售价，通过厂家虚拟运营中心政策支持、通过固定时间满足精准客户群需求降低各项成本等等将药品价格比同行普遍便宜，部分药品便宜超过50%以上来刺激客户选择怡康信赖怡康！
针对买的“爽”的需求，怡康坚持客户利益至上，高于国家标准把控产品质量，采取一票否决制、多重监管确保产品安全。针对客户买药不是简单供给，而是从专业角度、专属顾问角度、家人角度为怡康会员提供专业、及时、尊贵的个性化服务需求，依靠互联网推广和口碑宣传相结合让客户一旦选择怡康就不会轻易跑掉。
2．5增值服务多元化体现怡康会员价值超预期满足客户需求
怡康到家APP从设计之初就以客户为什么选择怡康到家APP买药出发点进行页面交互设计，从线上医生免费服务，不同人群10秒钟之内找到自己所需产品，比如人群区分入口、病种区分入口、季节常见病入口，快速按照药品名、通用名、药厂、症状的多种搜索快速购药，针对不同客户群体进行侧重点产品固定营销模块，绝对快速及时配送，预存送礼，降低产品价格等多重优惠措施吸引客户在怡康到家进行消费；
针对慢病客户，进行门店和总部相结合的服务方式进行关怀营销。日常专业病理知识介绍，日常生活注意事项，用药专业指导，部分病种门店及时检测，VIP客户和不方便客户上门检测，专业医生交流义诊会，免费送药上门、会员签约特惠价等提供多项贴心增值服务；
针对孕婴童人群，怡康医药从客户怀孕之初就联合合作医院、月子中心、相关厂家给予建档关怀，怡康医药统谈分供和相关合作机构洽谈服务项目，甄选靠谱合作伙伴提供团购价的专业服务。结合怡康婴乐宝专业孕婴童连锁，给予孕婴人群从全方位药品、产品、医学服务、隐私尊贵、质量价格、组织服务体验交流等提供超预期的增值关怀。在母婴人群聚集的“富矿”地带展开异业联盟营销活动；
怡康医药认为渠道医药电商从来都不是简单地将产品搬上线，去打价格战，而是要站在客户角度去解决客户痛点，通过多层次多方位的服务去快速满足客户真实需求。打好基本功，怡康到家就会大力度的全方位的展开宣传，让更多的客户受益怡康到家带来的安全快捷方便服务。怡康医药在电商建设的过程中还做了很多，也存在着困难，受多方原因不能一一列举敬请谅解。
步已远行再远行，怡康医药依靠专业20年医药供应链体系自我www.aihuau.com打破传统的医药买卖经营思维模式，依靠互联网紧密把医院、医生、厂家、客户通过多方位、多平台进行紧密连接，满足客户在不同场景下的多项个性化需求。站在高处觅高处，怡康到家全体员工不断学习，紧密围绕解决客户痛点，分层次分阶段的进行品类突破，和行业细分翘楚合作不断保持高速前行，砥砺奋进配合集团在新形式下真正落实以客户利益为出发点不断探索医药电商新模式。
