爱华网最近看到一篇描述缝纫设备行业恶性竞争的文章被很多缝纫设备同行转。从恶性竞争的本质上讲，缝纫设备恶性竞争是必然的。因为它完全符合恶性竞争发生的两大条件：一是行业集中度低，二是退出障碍高。全国有两千多家缝纫设备生产厂，行业老大的占有率也没有超过10%，显然行业集中度很低。其次行业退出障碍高：就是生产厂不想做了要撤退也很难丢下投资巨大的设备厂房，还有那些银行贷款。文章中充满无奈地对客户喊话，我们从喊话中看到了不够专业的营销思维模式：
“致我们亲爱的客户
生活的格调在于您的品味，产品的质量在于您的选择！”
想把客户先架上一个高品味位置，得出选择低价的等于低品味。且不说缝纫设备是一个工业品，和讲品味的奢侈品消费没什么关联。这个说法本身，就会让客户感觉你的产品性价比不高。产品质量首先是厂家做出来的，其次是营销环节能够讲清楚质量好在哪里。这两点都有问题，如何让客户选择？
“只选对的，时间会证明您的理性和远瞻！”
什么是对的？是根据客户的具体需求来说的。抛开客户的具体需求谈理性和远瞻是没有意义的。如果客户只接到小单做做看，也许便宜的，不考虑耐用的设备就是适合的。市场清淡，大多数小客户就是这种需求。
“好贵，没错，因为好，所以贵！”
说不清楚好在哪里，贵就没有理由。在客户使用一段时间之前很难从客户的角度判断设备好坏。作为销售如果不能在客户使用前说清楚好的哪里，就没有贵的理由。
“服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，但不能消失，否则连同利润一起消失的还有服务。”
有利润才有费用提供好的服务不错。问题是客户不知道你的利润空间有多少？反过来利润高不一定就服务好，有利润不提供好的服务也存在。怎么在售前就能证明自己有好的服务，如何标准化服务流程并符号化推广才是让客户信服的本质。
“请不要一味的过度要求，做企业就是做良心，我们宁愿为价格解释一阵子，也不要因为品质，向客户道歉一辈子！”
你卖了我机器赚了钱，赚多少我不知道，不要求过度怎么证明你的底线？如何解释价格：房租、员工、家庭成本都出在机器价格上，客户听了会很舒服？何况没良心的，胡乱承诺的总是在抢客户。
这个文章的题目是“低价竞争，饿死同行，累死自己，坑死企业”，既然是竞争，饿死同行本来就是目的，多数情况下，恶性竞争中客户还是得利的。低价不对，累死自己零利润抢占市场有可能。累死还是饿死，是主动出击与被动淘汰的巨大差别。
洗牌将首先发生在代理商环节
相对于缝纫设备厂家高昂的退出障碍，代理商的退出障碍就低得多，退掉门面，解散有限的几个员工，收收帐就可以撤了，所以这个行业的洗牌最有可能就是从代理商环节开始。这么多年来，代理商的营销思维基本跟着厂家在走，从粗放地占领空白市场，到产品升级换代（加电机，加电脑），直到最近的智能化。尤其是智能化，最近见了几个代理商大佬，无不对智能化兴致勃勃，说到产业的未来就是给服装厂做智能化辅导，其核心内容基本来自厂家，还是以卖设备为主要目的。但谈到如何辅导，如何形成标准，如何建立自己的服务品牌，就没有下文了。作为代理商，任何智能化的设备都不是自己生产的。那么在智能化设备成为趋势的时候，代理商如何在智能化销售服务方面抢得先机拥有自己的地位。而在智能化设备涉及不到，但又占缝纫设备销售大头的小型服装厂设备销售方面获得竞争优势，是摆在代理商面前不可回避的两个问题。行业洗牌之后能够屹立不倒的代理商，一是能够成功转型为一个以咨询服务为导向的服务公司，结合特种机及智能化设备销售获取利润；二是利用行业低迷，通过垄断人脉从而垄断当地市场，成为通用设备销售冠军。
智能化服务：标准化、符号化、传播
缝纫设备行业服务收费一直没有成气候，从十几年前日本重机的尝试，到现在代理商的摸索。说到服务收费，相对于以前的代理销售设备获利模式是一个跨行业的话题。从代理销售设备行业到咨询行业，从卖设备到卖服务。（免费服务加卖设备的模式很容易让客户再次比价而竹篮打水一场空。）
卖服务就要解决几个问题：在免费服务盛行的当下，如何让客户为服务付款？设备硬件宣传有产品本身作为载体，服务如何形成产品？产品在客户那里体现出哪些显性成果和隐性成果以致客户愿意为此付钱？形成产品后如何在营销层次传播形成自己的服务品牌？如果代理商在这些方面不能形成自己的优势，在智能化过程中只能再次成为旁观者，最终要么是厂家自己服务，要么是代理商脱胎换骨成为咨询服务商。总之，跨行业难度都很大，不仅仅是操作方法变了，人才结构组织，甚至企业文化也要变才能跟得上。
营销模式的进步：从关注结果到关注过程
年初定的销售指标到年底为什么完不成？是市场低迷，还是竞争对手抢占市场，还是销售员不努力，还是有人在跳单？老客户丢失多少？新客户增长多少？竞争对手新策略对我们影响多少？当你只对销售额结果进行管理的时候，这些疑问永远是疑问。工业品营销管理没有过程管理等于没有管理。
那么过程管理包括哪些方面？理论上讲，包括：市场启动活动、潜在客户搜集、订单跟踪、临门一脚、安装、售后。
市场启动，主要用于品牌宣传，目前缝纫设备行业的市场启动还停留在品牌知名度宣导方面，对于产品质量的宣传也有，停留现场演示机器方面。而缝纫设备本身很难从现场演示看出大的差别，差别主要体现在一年以后的稳定性方面。厂家一直在徒劳地投入现场演示。诸不知，从传播上，流程比产品更重要。而不同厂家的生产流程差异巨大，完全可以用于品牌差异化的宣传。目前还没有厂家从这点出发做品牌。
客户搜集及跟踪，这方面代理商基本没有做到主动搜集跟踪新客户。所以一个一级代理商的销量增长往往依赖于发展二级代理商的数量，而不是某个二级代理商销售能力突然提升。缺乏新客户数据搜集及跟踪能力，是不可能大幅提升销量的。
临门一脚，随着一级代理商进入小康乃至“大康”，老板自己以及不愿意亲自拜访客户了，这导致国内缝纫设备品牌逐渐退出大客户市场，被外资品牌占领越来越多，虽然国产品牌质量越来越高，通用机型与国外品牌质量相差无几。原因是职业销售经理无论如何不能与老板在客户面前有同等地位和素质，与大客户老板甚至经理人的素质不对等导致从拜访建立信任到临门一脚的失败。
安装和售后，随着通用机型代理差价越来越小，售后服务成本越来越难以承受。而在客户数有限的情况下，即使客户距离远服务成本高，哪怕自己服务不过来，也不愿意把服务交给其他技师做，因为结果很可能是客户被这个技师跳走了。从客户方面看，在缝纫设备的采购属性上，售后服务比价格更重要。但在采购设备之前，很少有客户会关注代理商技师水平的高低。未来只有把销售利润与服务成本分开支付才能解决客户付款后，服务无法得到保障的问题。
销售互联网化：撒豆成兵，让每个能影响到采购决策的都是成为你的人脉。
具体到缝纫设备代理销售模式，重点研究应该放在二级以下代理商销售方式。夫妻店老板自有关系直销加松散的技师网络提供销售信息。在这里目前基本没有销售技巧方面的概念，销售信息都是通过维修及朋友介绍的。主动拜访客户只占一小部分，而且效果很差，因为旺季客户不理你，淡季客户没订单。
从代理商直销流程看，提高单个代理商的销量，一是增加合作伙伴数量，即人脉，扩大信息来源，增强跟踪客户能力。所谓就近销售，订单信息来自于距离客户最近那个关系人。二是直销方面如何在淡季增加潜在客户数。
如何增加人脉？合作伙伴为什么要把客户信息介绍过来？关键看提货差价和佣金。从缝纫设备的采购属性看，价格相对于质量和服务并不是客户最关注的，让价不如让佣金。有竞争意识的代理商会让掉短期利润去抢占市场占有率。谁先把人脉作为www.aihuau.com重点投入环节，谁就有可能拥有市场。还在犹豫的只能看着自己的客户，甚至自己的销售人员一点一点被挖走。玻璃屋不同于一般的客户关系管理软件，它跳出企业内部管理客户的模式，与客户注册融为一体，实现代理商、人脉与客户共一平台。既是管理工具，更是销售工具。
如何增加潜在客户数？直接面对客户销售是这个行业人员的弱项，尤其是在行业旺季短而淡旺季差异明显的情况下，淡季销售几乎无所作为。工业品销售的核心是给客户带来附加值，知识方面的附加值在这个行业很难推行，那么客户需要什么？怎么才能简单地通过增加不需要销售努力获得的附加值让技师可以很容易地通过陌生拜访客户在淡季拓展市场？玻璃屋站在服装产业链的角度围绕服装厂的需求设计出手机移动端，其服装订单资源及服务功能能够有效地吸引客户注册。让销售人员的陌生拜访更加有效。
行业集中度低，退出障碍大，恶性竞争这颗子弹还要飞一会儿。在互联网来临之际，大家又回到同一起跑线，行业竞争的不再依赖企业规模大小，而是自我变革的速度及使用工具的先进与否。其中操作习惯的改变速度是核心。
