爱华网按照北京博士伦眼睛护理产品公司的销售规律，在季度初经销商下单子的很少，往往是到了季度末的最后几天，经销商才会有大的订单进来。原因很简单，博士伦每个销售代表的任务是按季度统计的，每一个季度末，都是博士伦公司销售员特别紧张的时刻。经销商把握了这种心理，知道销售代表要在这几天内完成任务，所以往往要求非常高的折扣。
这与博士伦对经销商的库存、销售情况不了解有很大关系，长此下去，博士伦就可能面临被经销商操纵价格的可能，销售的利润也成问题。
要解决这个问题很自然就会想到IT技术，这就是北京博士伦眼睛护理产品公司电脑部信息管理和技术经理陈其伟要完成的任务。
与其略显冗长的头衔相比，在青岛大学当过11年老师的陈其伟是一个很有沟通技巧的人。他很能理解每一个问题的重点，在和缓的目光下，用清晰的语调陈述自己的见解，有在课堂上讲解课文的感觉。
博士伦在全国共有20多家大的经销商，他们的出货能力和具体销售数量对博士伦的整个销售状况具有相当影响。而就博士伦来说，由于对这20多家经销商的库存和销售情况并不了解，能对他们施加的影响相当有限，所以在与它们的销售谈判中常常处于被动乃至受制于人的境地。于是，博士伦各个季度的销售曲线总是跳跃性的，季度初销量大幅度下降；季度末，销量大规模上升。有时候，甚至在季度最后一天的晚上12点，经销商拿着合同和销售人员一起到老总的房间谈折扣。
实际上，这在某种程度上造成了由经销商操控博士伦产品的价格的局面。至于经销商拿到的货卖了多少、到什么地方、卖给了什么人，博士伦就更是无从得知，很明显，这对博士伦的市场维护和持续发展是不利的。
在同公司领导层和业务部门充分沟通的基础上，陈其伟把批发商信息管理系统的建设作为自己的工作重点。这是一个小型的ERP系统，一端安置在博士伦的经销商那里，经销商什么时候进的货、进了多少、每天销出去多少，这个系统都记录的清清楚楚，然后会通过网络自动把这些数据发送到博士伦总部的服务器上，博士伦的老总只要坐在电脑前点几下鼠标，就对这些信息了然于心。
当然，让那些从来没有用过电脑的经销商每天向系统里输数据是一件麻烦的事情。陈其伟的作法是培训，给这些经销商讲清楚使用这个系统的好处。原来的经销商没有电脑系统，对自己的账也是糊里糊涂。进了多少博士伦的产品、卖出去后赚了没有，赚了多少，经销商自己也不知道，上了这套系统后，一切就都明明白白了。由于沟通有效，开始实施这个系统不到一年，20多家经销商中有14家已经安装了批发商信息管理系统。一个很明显的变化是，现在虽然每个季度之间的销售量还有忽上忽下的情况，但与原来相比，跳跃的幅度已经平缓了许多。
不仅如此，批发商信息管理系统还彻底解决了经销商的“窜货”问题。博士伦在中国不同地区实行不同定价策略。比如，在兰州购买同样一付隐形眼镜要比在北京便宜不少。在全球范围内，同样的博士伦产品在不同国家的定价也是不一样的。这除了产品本身的成本之外，定价还要考虑当地经济发展水平及居民收入状况。在低收入水平地区，实行低价和高销量策略，在高收入地区，实行高价和适度销量策略，只有这样，才能获得总体上的最大销售收入。
但这只是理论上的，现实商业活动要比这复杂得多。由于同样的博士伦产品在不同地区存在着差价，客观上就为经销商之间的“窜货”提供了机会。用J.P摩根的话说：“你不能阻止人们在低价时购买物品，在高价时卖出物品”。事实确实如此，博士伦的中国经销商们不但能把在兰州拿到的货运到北京来卖，甚至能把它折腾到欧洲去。在这跨地区和跨国的“窜货”中，经销商发了财，博士伦的整个市场体系却受到了损害。
现在，博士伦的每个产品在出厂之前，都会贴上一个条形码，这个条形码记录了哪个经销商在什么时候购买了这个产品，这个产品应当在哪个地区销售。博士伦分布在全国的120多个销售代表，会经常抽查经销商销售的产品代码。这项工作非常简单，只要把商店里博士伦产品上的条形码号码通过手机短信的方式，发送到博士伦的服务器上，服务器马上就会将相关的原始信息发送回去，以确定这个产品是不是应当在当地销售。采用这种办法，博士伦曾经查到一家“窜货”的公司，并停了它三个月的货，这大大规范了经销商的经营区域，较好地解决了“窜货”问题。而这一套方案，所花费的投资只不过区区几千元。
批发商信息管理系统获得了公司领导层和各业务部门的一致好评，但业务的发展是没有止境的，在对经销商的管理走上正轨以后，公司的目光开始前移，将眼光投到了零售商身上。从公司经营的角度讲，公司与自己的最终用户保持越的关系越紧密越好，只有这样，才能及时准确地获取用户的反应，以改进产品、扩大市场份额。
博士伦在全国共有8000多家零售店，有的零售店一年才从博士伦拿几千元的货。毫无疑问，把这8000家店的经营状况全部掌握起来，对于博士伦公司具有极其重要的意义。陈其伟为此提出的解决方案是移动访销系统。
在建立移动访销系统之前，博士伦不但对这8000家店的情况不了解，与自己销售员之间的联系也相当有限，他们是如何拿到单子的，他们有没有及时去各零售店查看销售情况，博士伦都了解不到。
在移动访销系统下，每个销售代表发一台掌上电脑，每两天就要到这8000家零售店里查看博士伦产品的销售情况、争取定单、催要回款，并将具体情况输入掌上电脑，晚上通过网络发送到博士伦总部的服务器上。这样，博士伦总部实际上每天就都能看到这些零售店里博士伦产品的销售情况。除了博士伦本身的产品销售信息之外，销售员同时可以收集零售店其他竞争对手的市场活动，现在，只要有别的厂商搞促销，博士伦总部第二天就能知道，从而可以迅速反应，推出自己的市场活动跟进。
移动访销系统投资很小，100多台掌上电脑的价格，同很多公司动辄数百万元的信息化投入相比，实在不值一提。与博士伦日本、香港公司的销售员提着昂贵的笔记本电脑，每隔几个小时还要充一次电相比，陈其伟以掌上电脑为主的移动访销系统具有明显的低成本、方便易用的特点。
移动访销系统以其明显的经济效益在博士伦内部获得了好评，博士伦韩国等公司都提出要引进这套系统，建立自己的移动访销系统。在博士伦全球总部于香港举行的经理培训上，博士伦全球高层管理官员专门介绍了由陈其伟设计的移动访销系统，并要求其提供英文、日文等多个语言版本，以在博士伦全球各地的公司中推广。
陈其伟说，隐形眼镜行业的竞争相当激烈，很多小的公司都盯着博士伦，博士伦有什么市场活动，他们就依葫芦画瓢跟进。你促销时候送一个香皂，他就送一支牙膏。但博士伦处于后台的信息系统，却不是随便哪一个公司能够学的，这样，就在相当程度上拉开了博士伦与竞争对手的距离。
