爱华网笔者因工作关系，和国内快速消费品行业的传统批发商接触颇多。近期和他们坐下来交流，探讨最多的是关于如何适应商业业态的变化，如何和超市、连锁便利店打交道的问题。结合笔者实地辅导一些客户和超市打交道的经验，在此对传统批发商在转型阶段如何和超市打交道的问题提出一些想法和建议，以为参考。
一、 传统渠道和超市运作的特点分析
我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。
（一）、传统渠道运作的特点
1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一笔就行。
2、供求双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的便宜要谁的。
3、一般是现金交易，批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时，欠款一般会马上收回。
4、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。开展一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。
5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼
经理，员工绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，可是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明，业务人员素质不高（很多都是聪明一点的搬运工），业务流程混乱，没有激励机制……所有这些问题让上进的老板们满眼困惑。
（二）、超市运作的特点
1、 对供应商都有帐期。资金压力比较大。
2、 管理比较正规。业务往来手续要求严格。
3、 要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。
4、 运作费用名目繁多。很有可能让批发商入不敷出，或盈利极少。
5、 超市管理人员普遍素质较高。对普遍文化素质不高的批发商提出了新的挑战。批发商老板们还要在百忙之中抽时间补课。
批发商老板们在若干年前靠过人的胆识和勤奋抓住了机遇，完成了事业的原始积累。在传统渠道多年的顺风顺水，让他们在初面对新兴的商业业态时，有怀疑，有彷徨，有失落……可是，时不我待，超市兴批市衰是不可阻挡的潮流。那么，传统的批发商该如何和超市打交道，走好事业转型的第一步呢？
二、 向超市进军的起步技巧
（一）、 准备阶段-----加紧补课，苦练内功。
所谓知己知彼，百战不殆。想进超市，别着急！先练练内功补补课，可以让我们未下水而知水之深浅！
一）学习。
1、 理论学习。
1） 找一些关于超市运作的书来研读一下。
2） 从一些营销经济类报刊杂志学习。如《销售与市场》、《中国商贸》、《商界》、《中国经营报》等等经常有一些专家、企业经理们写的东西，实战和理论兼具，很值得一看。
3） 浏览一些专业网站。业界比较有名的中国营销传播网（www.emkt.com.cn），里面有很多来自市场一线的文章，而且还可以通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。
2、 向他人学习。厂家的业务员，其它供应商都有一定的与超市打交道的经验，向他们请教。
3、 短期培训。参加一些有关的培训班、讲座；请厂家的专业人员进行短期实战辅导等等。
二）组织和物质准备。
1、 若营业执照上还写着批发部或者经销处之类的名头，赶快去换个营业执照吧。超市要开增值税发票，要成立公司，成为一般纳税人才行啊。
2、 建立专门的超市业务部门。若现有业务人员即使培训也不能胜任，最后不要死马当活马医，还是去人才市场招聘一些业务熟手吧。
3、 专门的超市配送车辆和人员。
4、 专门的资金。必须准备足够的资金，与批发业务分开来运作。
5、 专门的产品。面对超市的产品和对批市的产品要求还是不尽相同的，要做一个适当的调整和选择。（1）从现有产品中选出一部分；（2）根据情况新上一部分适合超市的产品。
6、 按照与超市打交道的要求制定相应的管理制度、业务流程和岗位职责。切忌用做批市的一套来做超市。
(二)、 起步技巧。
1、作好调查。
1）超市实力。
A、 注册资金。看营业执照或者直接询问超市谈判员。
B、 背景。民营还是国有；有否外资背景或政府机关、职能部门背景；是自成一体还是属于某个集团；属于全球性、全国性、区域性还是地方性的超市。
C、 分店情况。分店总数量；分店布局；重点分店的分布情况、经营规模、经营状况。
D、 经营状况。业内地位、盈利情况等。可以通过厂家业务员、其它超市管理人员、该超市管理人员、消费者口碑、实地观察、税务工商部门等渠道来了解。
E、 信誉 。 可以通过其它超市供应商、厂家业务员、其它超市管理人员、法院等部门和个人来了解其是否存在以下一些情况：拖欠供应商货款、
2） 管理水平。管理团队结构，总体知识水平。可以去其卖场看看：货架摆放、卖场促销安排、工作人员精神和服务意识；还可以和厂家业务人员、其它供应商打听一下。
3） 门店位置。所处位置对卖场的经营业绩有重要的作用。是否处在商业圈，交通是否方便，停车场如何，周边配套休闲、娱乐、餐饮设施情况。
4） 竞争策略和经营手段。该超市人气如何，消费者口碑如何，一些促销活动组织的如何。
2、 不要贪多求全。选择一些有竞争力的产品，选择一部分信誉好，经营状况好，进入门槛低的超市，先进行运作，积累经验。
3、 产品搭配。按照20：20：80的比例作好畅销品（品牌知名度高，价格透明，销量也大，起带动作用）、利润品（价格不透明，销量不大，利润较高）、大众品（处于前两者中间状态，销量适中，利润适中）的分配。
4、 定价策略。畅销品低价策略，在进货价上加5%--10%就行，作为走量和标榜产品。大众品平价策略，和同品类其他品牌产品在一条水平线上就行，加价10%---15%。利润品加价在20%甚至以上。
5、 促销策略。此阶段进的店一定要进一个成一个，所以在促销上要积极配合超市，同时要和厂家作好沟通，宁可前期吃点亏也要力求短期站稳脚跟，一跑打响。
6、 服务第一，建立良好的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供应商形象会经过现在超市管理人员的口碑在业界很快传播开来，对你的后续发展的意义是不言而喻的。
7、培训你的超市服务人员。这个阶段要通过实战和理论的培训，让你的员工特别是业务人员尽快成为一个技巧娴熟、独当一面的人。
