爱华网系列专题：决胜内衣终端
终端培训是系统性的工作 ，内衣终端销售人员培训是一个系统性、目的性都很强的工作。培训师必须根据受训群的能力水平来灵活掌控，制定出针对性强的培训计划，以提高导购员培训的效果。 内衣事业，女性的梦想 内衣，凝结着女人的绚烂、娇媚和渴望。是一种潮流与时尚结合很紧的女性致爱小物件。 内衣事业，是很多爱美的年轻女性的梦想。每天面对那么多五彩缤纷的漂亮的内衣，绝对是一件很赏心悦目的事情。 内衣专卖销售在近两年来发展速度特别的快，主要有几个原因：一是因为生活水平的提高，女性对内衣有了越来越多的要求；二来不断增长的市场需要，使得专卖店、商场专柜成为一种最有效的品牌销售渠道；三是因为一些内衣走品牌路线经营，更适合走专卖店、专柜销售这种模式，并配套以良好的服务；四是因为从事内衣专卖事业的门槛不高，资金压力也不大，竞争又远没有成衣外套那么激烈，因而吸引了越来越多的投资者。 如何做好内衣终端销售人员培训? 首先要了解培训的目的：产品知识、销售技巧、团队合作、心态激励等等，这些都是培训要涉及到的，但是培训真正的目的是什么？答案是：结合品牌的服务和文化、帮助终端提升销售业绩。 想激发她们潜在的能力，想持续她们的战斗力，在展开培训之前，就要充分了解受训者的要求，做好培训需求调研，是培训师的首要工作之一。 从导购员培训工作的实践和研究来看，入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同，在培训时一定要“应材施教、重点不同”，最好是将培训内容，形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，使用时就像搭积木一样简单有效。虽然导购员培训应培训哪些内容，业内目前还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。 培训内容的重点和方法 1、企业文化： 企业文化和历史荣誉要作为导购员培训的首要内容。但是往往培训师会忽略这个重点。 虽说，导购员大多为当地聘用，但不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。必须要把导购员当作企业的一份子。 产品、企业、品牌，所蕴涵的企业文化和历史荣誉，是导购员所应该掌握，要让她们了然于胸，在销售的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点销售出去。 此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还要随着公司企业文化和公司动态的不断变化，利用导购员周例会、月培训会的机会，随时传达最新的企业文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的企业文化和历史荣誉往复培训。 通过坚持不懈的企业文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报；另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。 企业文化培训就是要增强导购员对公司的认可度，从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。 2、产品知识、竞品分析： 产品知识至少要占到导购员例行培训比重的40%以上，导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。想想看，一个对产品相当熟悉的导购员，在说到产品的时候产品是不是好像就在她眼前浮现着呢？ 一般来说，产品知识培训应包括：卖点的描述练习、新品讲解演练、竞品分析、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。 值得注意的是，往往重要的内容，培训起来确实很枯燥无味的，有很多培训师们，拿着个产品彩页往前边一站，边看边念，更有甚者直接跳过，让人直接课后看产品彩页，这肯定是不称职的培训师。 了解产品、剖析产品、推广产品是从业人员最基本的要求。作为培训师，当然应该具备。 3、销售技巧： 柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但导购员又真正能吸收和消化多少呢？ 有见过很多的培训课上，培训师累得满头大汗、讲得苦口婆心，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。 以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工，导购员肯定不爱听。这道理就好比喂小宝宝一样，苹果似乎谁都可以吃，但给宝宝吃就不行，他的消化能力还比较弱，你要把苹果弄成果酱才行。 导购员亦然，由于受制于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限，你讲的东西如果还需要她们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没用一样。
作为培训师来讲，一定要清楚，导购员与业务员培训完全不一样，导购员工作在前线，前线是越简单越实用就越有效。虽说导购员培训的方法各有千秋、各有所长，但只有受训者能迅速接受的才是最有效的。 在做“柜台语言”培训时，最好的方法是：将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效？更有技巧？这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词，直接作用于终端。 将终端的实际事例摆出来，如顾客在注目时，我们应该干什么？不应该干什么，最好有终端拍摄的图片或DV短片支持，效果会更好，如在顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢？切入时机是什么时候？或者，你将怎么和顾客打招呼呢？将几种打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，看看哪种用在哪些场合？各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。等等如此。 某企业对培训师的基本要求是：必须在企业的专卖店实习至少一个月，只有培训师的销售能力强过店里导购员时候，才能结束实习期。道理很简单，你缺乏实战的终端销售技巧，你如何来培训他人？ 4、终端实务培训： 在销售的幕前、幕后有着很多的铺垫、准备的工作。这些细节工作和销售的串联才能达到完整、系统、和谐。 例如：陈列技巧、库存管理、促销执行、店务操作、鼓励（打气）方法和例会的操作等等。千万莫轻视这些细节。现在，大的道理谁都懂，真正的竞争，已经体现在终端细节上面。
