爱华网连锁开店，并非每个终端都是强势，但作为厂家来讲，有很多时候，是不得不跟进的，对于这种门店，如果厂家对零售业运营能力差，一般只能操作产品，因此，此种门店内，更要求家电企业加强终端运作能力，帮连锁店做“管理”做“运营”，也就是卖什么别吆喝什么，要有战略性的指导思想才成，不能用几个小战术就以为是胜利了，这样不仅使得连锁店开店质量更高，而且对厂家自身树立品牌形象也极为重要。 例如，X市最大的某家电超市开业以来，我们发现X市的消费者对超万平方米的大卖场不太适应，经常有顾客不注意店内通路标识，我们就建议商家加大了店内通路标识的制作力度，在卖场各个重要的通路上方吊挂明显的通路标识，增加了店内楼层分布吊牌，逐步增加卖场的通透性。在货架排面的垂直方向增加了弧形分类牌和T形价签，以使卖场更加吸引消费者的目光，增加磁石点。同时，利用在转卖场的过程中，在价格管理上，通过对自己终端的一些装饰手段提高商品的价格竞争力和吸引力，来达到促销的目的，卖场在看到我们的效果后，也接纳我们的建议开始重视卖场的装饰。
做为厂家业务人员，每天的工作基本是在各个卖场中渡过的，因此，在转卖场的过程中，也留意各卖场一些好的经验、做法，到X市超市后有意无意地讲给有关人员听，慢慢地拿过来后为我所用。总结分析这几年与卖场打交道的经验，我发现厂家的跟进，不仅业务员“乐此不疲”，而且零售终端也“欣然笑纳”，双方在沟通与合作中共同提升了连锁店的开店质量，使得企业的核心竞争能力越来越强。现从现代营销的角度予以提炼、分析，以飨读者。 一、价格管理做终端的“信息员” 价格管理主要体现两方面，一方面是了解竞争对手价格的有效信息，一方面是对现有品牌商品的价格管理。竞争对手的价格信息主要通过到竞争对手的卖场内进行抄袭、录音、拍照等形式来获取；对现有品牌商品的定价原则是：竞争对手有的商品。价格不能高于对方，至少保持持平；对于X市市场上没有的商品，适当考虑加大商品的毛利率，抬高商品价格。同时在定价低于对手的情况下，在买赠等促销力度上不吃亏。为了防止对方在我方卖场抄记价格，我建议超市在卖场内的隐蔽处（因为这是竞争对手抄记价格的“藏身之地”）的柱体、墙壁上贴有“请不要抄记价格”的POP警示语，同时在卖场内有便衣防损员进行巡视检督，发现竞争对手抄记价格，礼貌予以劝止。为此，我还经常与超市营运衔接与配送中心买手进行沟通，保证我们的商品价格、促销在X市市场上不处下风。 二、促销管理做终端的“情报员” 在促销的传播管理上，我们与超市配送中心沟通，拿出最符合本卖场实际的促销方案；我们还利用主要竞争对手每期的DM进行价格比，到省内主要中心城市的外资超市卖场收集DM信息资料，通过对比发现我们没有的品种，及时与超市配送中心沟通，建议加以引进，来提高我们掌握信息、分析信息、处理信息的能力。原来超市一至二楼电梯两侧,原来的广告资源只集中在墙体,通过学习,我受到启发,建议超市在两侧沿电梯方向扯上两根钢丝绳,在上方面吊挂上特价商品的POP价签，使得原来枯燥的两侧也充满了卖点，我们还出资在卖场地面也印上商品的促销广告，卖场内的墙壁、柱体都有厂家的广告，使消费者从进入卖场开始，到处都充满着商品的信息，到处都有卖点，这样即提升了超市的卖场卖点和环境，又宣传了我们的品牌形象，何乐而不为呢？ 三、渠道通畅——厂家与终端共同努力 渠道的通畅与否与厂家与终端的共同努力密不可分。通过近一年来的“精诚合作”，商品的渠道更加通畅，这也是我们希望看到的结果。超市提高了我们的收货速度，新品进店程序更加简便，我们良好的业绩、使得我们的商品周转率大大提升，我们在超市的位置也与日俱增；其次，在进入卖场过程中，X超市为我们有竞争力的品种优先提供端架、堆头和排面黄金线位置。这些都是我们沟通的结果，事实证明，只有渠道通畅了，双方才能共同创造出佳绩。 当然，连锁开店质量不高固然有终端的种种因素，但为了市场竞争的核心商品营销才是因素之本，只有厂家与商家共同做好这块市场，用4P原则管理精心呵护连锁开店质量，相信“双赢”的局面还是很容易实现的。
